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雷達財經(jīng)出品 文|李亦輝 編|深海

被稱“自動售貨機第一股”的友寶在線，沖刺A股未果后，輾轉選擇了港交所。

5月27日，北京友寶在線科技股份有限公司（下稱“友寶”）向港交所遞交了上市招股書，擬在主板上市。高盛、中信建投國際、華泰國際為其聯(lián)席保薦人。

招股書顯示，友寶是中國最大的無人零售經(jīng)營商，主要業(yè)務分為智慧零售業(yè)務、供應鏈運營服務、數(shù)字增值服務和其他服務等四大板塊。其中，智慧零售是其營收支柱。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，成立于2012年3月的友寶在線是國內(nèi)最大的無人零售經(jīng)營商，其擁有全國規(guī)模最大的自動售貨機網(wǎng)絡。

不過，行業(yè)老大的日子也不好過。2019年至2021年，友寶實現(xiàn)營收分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元；同期的凈利潤分別是3964.9萬元，-11.84億元、-1.88億元。

在無人零售處于風口時代，友寶是資本的寵兒，股東中云集了螞蟻集團、春華資本等知名投資者。后來因難以擺脫人工值守、盈利難等問題，無人零售一度從風口跌落。

但今年以來，該賽道又獲得資本關注，生鮮電商、食品飲料、物流公司紛紛入局。值得關注的是，行業(yè)熱鬧起來的同時，和那些體量更大的競爭對手相比，友寶的先發(fā)優(yōu)勢，還能維持多久？

獲眾多明星機構“加持”

資料顯示，友寶的智慧零售業(yè)務至今已開展了10多年時間。

2011年，公司的主創(chuàng)始人王濱等7人通過北京友寶科斯開展自動售貨機業(yè)務，并建造了首臺原型自動售貨機。

值得一提的是，這些創(chuàng)始人個個大有來頭。其中，現(xiàn)任友寶董事會主席的王濱曾創(chuàng)辦網(wǎng)興科技，3年后將公司以1.25億美元賣給新浪，王濱也進入了新浪擔任高級副總裁兼無線事業(yè)部總經(jīng)理。

此外，王濱還是一位活躍的天使投資人，2006年開始擔任云峰基金合伙人，他投資的淘米網(wǎng)于2011年在紐交所上市，目前已退市。

環(huán)球企業(yè)家曾報道，友寶另一創(chuàng)始人李明浩剛開始手工打造了新一代自動售賣機原型機，王濱在數(shù)次溝通后看見樣機，決定投入500萬與李共同創(chuàng)業(yè)。李明浩為此還賣了一套北京的房子。

現(xiàn)任友寶監(jiān)事的黃榮輝2011年10月加入，曾在一家名為“米源”的自動售賣機運營商做運管部總經(jīng)理。

2011年4月，友寶把第一批100臺機器放置在創(chuàng)始人熟悉的一些互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部。這些自動售賣機上搭載了游戲，用不到10%的中獎率，拉動了30%的銷售增長。

2011年5月，王濱找來銀泰集團創(chuàng)始人沈國軍為友寶第一輪融資1億元。2012年初，創(chuàng)辦過攜程、如家、漢庭等旅游住宿品牌的季琦也加入進來。

這兩年時間里，友寶先后獲得風和投資、漢能1000萬美元A輪融資，以及云鋒基金數(shù)千萬美元B輪投資。

至2013年下半年時，全國約有四萬余臺自動售賣機，友寶擁有一萬兩千臺，占據(jù)著行業(yè)最大份額。當年的互聯(lián)網(wǎng)大會上，友寶大出風頭，從會場到展臺再到門戶網(wǎng)站首頁，到處可見其自動售賣機橘色的身影。

此后友寶的發(fā)展乘上了移動支付普及的東風，通過自營和特許加盟的模式大規(guī)模鋪貨，截至2015年6月30日在全國58個城市布局了3萬臺機器。此時友寶的單月銷售額已突破百億元，2015年6月獲的凱雷5.3億元融資。

由于創(chuàng)始人的互聯(lián)網(wǎng)背景，友寶在各類支付場景中設置贈送飲料、抽獎等優(yōu)惠活動或互動形式增加活躍度，在售貨機的觸摸屏上設置一些互動游戲，加強與用戶的趣味互動。

2016年2月，友寶在線曾在新三板掛牌，并于3年后摘牌。此后又多次定增，引入螞蟻金服、海爾資本、春華資本和中信建投資本等明星機構。

據(jù)招股書，在IPO前，友寶創(chuàng)始人王濱及其一致行動人陳昆嶸合計持股21.99%，為第一大股東；螞蟻集團全資附屬公司上海云鑫創(chuàng)業(yè)投資有限公司以及馬云，共同持有友寶16.68%的股份，是該公司第二大股東。

此外，春華資本持股5.56%，中金啟元持股3.96%。

盡管擁有眾多資本“加持”，友寶的上市之路走的卻不順暢。掛牌期間，友寶曾嘗試轉板A股創(chuàng)業(yè)板，但最終于2021年2月終止。2017年7月，友寶曾被曝出擬借殼區(qū)域零售商新華都登陸A股，但最終均未成功。

近兩年累計虧損13.7億元

根據(jù)招股書，截至2021年12月31日，友寶的點位網(wǎng)絡由超過10.27萬個自動售貨機友寶點位及附屬點位組成，遍布中國288個城市，覆蓋學校、工廠、辦公場所、公共場所、交通樞紐等銷售場所。

一線城市和新一線城市是友寶的布局重點，2019年至2021年，公司點位有22.7%、22.9%及22.4%位于一線城市，另外有31.1%、28.1%及33.3%位于新一線城市。

業(yè)務方面，友寶的主要業(yè)務分為智慧零售業(yè)務、供應鏈運營服務、數(shù)字增值服務和其他服務（包括迷你KTV服務等）四大板塊。

其中，智慧零售業(yè)務的收益主要來自通過友寶點位的自動售貨機進行的商品零售；供應鏈運營服務的收益主要來自商品批發(fā)、機器銷售及租賃等；數(shù)字增值服務的收入來自向廣告客戶提供數(shù)字廣告服務收取的服務費衍生收益等。

在2019年、2020年及2021年，智慧零售服務分別占其總收益的56.5%、70.3%及71.6%，是公司的第一大業(yè)務。

友寶的其他服務則包括在中國提供的迷你KTV服務。2016年，友寶對自身經(jīng)營模式和經(jīng)營范圍進行了調整，先后收購廈門前沿的股權，并最終在2017年對其實現(xiàn)100%的控股，而廈門前沿核心業(yè)務之一就是友唱M-Bar。

截至2021年12月31日，他們在全國共有直營的2333個迷你KTV，加盟的1764個迷你KTV，分布在297個城市。主要覆蓋的消費場景為購物中心，戲院、洗浴中心和游樂場。

在友寶掛牌新三板期間，其盈利能力尚可。2015年-2017年的凈利潤分別為2352萬、7750萬、1.18億。截至2018年9月30日，公司營收為18.06億元，凈利潤1億元。

然而，在最近兩年時間，其營收雖有所增長，但盈利并不穩(wěn)定。2019-2021年，公司的營業(yè)收入分別為27.27億元、19.02億元和26.76億元，相應的年內(nèi)利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元和-1.88億元，后兩年累計虧損達13.72億元。

公司解釋稱，2020年突發(fā)疫情之下，戶外客流量大幅減少，自動售貨機賣的貨就少了，附屬點位運營商（加盟商）和租賃設備的需求隨之減少，廣告主投放縮水，還有使用迷你KTV的消費者同樣在減少。

受此影響，公司毛利率也出現(xiàn)暴跌，從2019年的48.7%降至2020年的29.4%，近乎腰斬。2021年，友寶通過為智慧零售業(yè)務引入更多點位合伙人，將營銷轉向合伙人模式，找點位、承擔點位的開發(fā)、租用及設施成本由合伙人負擔，友寶在線負責運營，合伙人有權從交易商品總額中提成。

在公司大力推進合伙人模式后，公司業(yè)績又有所回暖，毛利率在2021年回升至41.1%，接近疫情前水平。

據(jù)招股書，2019年至2021年，來自根據(jù)合伙人模式運營的點位的收益分別占總收益的9.2%、40.1%及55.3%，有取代原本的直營模式之勢。

不過公司坦言，倘若無法維持合伙人模式的現(xiàn)時規(guī)模、挽留現(xiàn)有點位合伙人或吸引新點位合伙人等，公司的點位網(wǎng)絡擴張計劃可能會被中斷，進而對業(yè)績產(chǎn)生重大不利影響。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，以2021年交易商品總額計，前五大市場參與者市場份額約為16%，其中友寶占市場份額約7.7%，為中國最大自動售貨機營運商。

招股書稱，自動售貨機零售市場極度分散，這是由于單個運營商的供應鏈能力、供應鏈成本及運營能力有限，因此大規(guī)模發(fā)展自動售貨機零售網(wǎng)絡并維持穩(wěn)健盈利非常具挑戰(zhàn)性。

無人零售賽道硝煙再起

資料顯示，1880年前后自動售賣機被引入倫敦，售賣明信片。幾年后，一家口香糖公司把美國境內(nèi)第一臺自動售賣機放在火車站站臺上。人們很快發(fā)現(xiàn)這臺機器非常適合各類營銷活動，能明顯地刺激人群的消費需求。

受此啟發(fā)，幾年后，更刺激也更具娛樂功能的老虎機和彈珠球被發(fā)明出來。在日本，“自動售賣機”被稱為可以養(yǎng)老的行業(yè)，如果“有五六臺運營良好的自動售賣機，你就可以不必工作了?！?/p>

國內(nèi)自動售賣機生意起始于上世紀90年代，天津戈德、澳柯瑪是第一批嘗鮮者。

但真正站上風口，是在2017年，這一年開始無人零售逐漸演化出無人貨架、無人超市等業(yè)態(tài)，果小美、猩便利、繽果盒子等創(chuàng)業(yè)者獲得矚目，每日優(yōu)鮮、京東、蘇寧等巨頭紛紛入局。

據(jù)媒體不完全統(tǒng)計，2017年全國無人零售貨架就累計落地2.5萬個，無人超市累計落地200家，無人零售市場累計融資超40億元。但因為SKU迭代、運維成本控制方面的困難，不出兩年時間，大量的資金鏈斷裂、撤點位、裁員現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。

隨著疫情持續(xù)反復，“無接觸”成為零售行業(yè)的一大關鍵詞，今年以來沉寂許久無人零售又重回商家視野。

1月中旬，每日優(yōu)鮮全資收購無人貨柜公司“在樓下”；2月，背靠順豐，聚焦辦公室領域、以AI智能柜為載體的無人零售運營商“豐e足食”完成3億元A輪融資。

3月份，AI無人技術解決方案提供商「云拿科技」完成Pre-B輪融資，加速拓展全球無人零售市場。此外，飲料品牌元氣森林和農(nóng)夫山泉也不約而同地加碼布局無人貨柜。

有分析認為，無人零售有“死灰復燃”之勢，但存在的種種問題至今仍未解決。首先是如何讓人工智能取代人工，真正實現(xiàn)無人化的便捷；但如果因此技術成本過高，無法降低產(chǎn)品價格，成本優(yōu)勢比不過傳統(tǒng)便利店。

其次，如何在有限的展示位內(nèi)不斷迭代品類吸引消費者、提高客單價保持較高毛利率，將是無人零售下半場的破局關鍵。

最后，作為新零售版圖的一部分，無人零售競爭的著力點依然在供應鏈、物流倉儲等硬實力上面。從這個角度而言，先行者友寶并未建立起明顯的“護城河”。

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