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　　9月的首席個(gè)工作日，南昌、池州、德陽(yáng)等多家公司銷量屢創(chuàng)新高的捷報(bào)紛至沓來(lái)，2019年第三季度即將結(jié)束，通威股份飼料業(yè)務(wù)產(chǎn)銷打破的勢(shì)頭卻并未就此停歇。在非瘟肆虐的持續(xù)不利影響下，核心水產(chǎn)飼料的增長(zhǎng)步步為營(yíng)，而禽料銷量的大幅增長(zhǎng)則為通威飼料業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展打開(kāi)了另一扇大門。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，通威股份禽料1-7月同比增長(zhǎng)近50%，并且持續(xù)3個(gè)月單月同比增幅超60%。禽料大幅增長(zhǎng)的緣故何在?畜禽料業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久戰(zhàn)略?通威股份畜禽營(yíng)銷總監(jiān)喻明波抽絲剝繭，解讀畜禽飼料最新戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　做協(xié)助者，這是畜禽料戰(zhàn)略定位的持續(xù)

　　早在2015年科技營(yíng)銷年會(huì)期間，通威股份就曾提出“扎根水產(chǎn)調(diào)結(jié)構(gòu),打破畜禽上規(guī)?！钡臓I(yíng)銷方針,對(duì)畜禽料作了尤其重要的戰(zhàn)略定位。近年來(lái)核心水產(chǎn)料以持續(xù)不斷的產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)予以呼應(yīng)，通威畜禽的發(fā)展方向是否在潛移默化中發(fā)生了轉(zhuǎn)變?

　　“通威飼料業(yè)務(wù)的核心還是水產(chǎn)，畜禽全力配合水產(chǎn)上規(guī)模，這種戰(zhàn)略定位的持續(xù)尤其有必要?！庇髅鞑◤?qiáng)調(diào)，相比幾年前，目前公司對(duì)畜禽料的定位更加明確——通威擁有超過(guò)200萬(wàn)噸的畜禽飼料銷量，通威畜禽對(duì)外是我國(guó)畜牧行業(yè)的主要參加者，對(duì)內(nèi)則是打造和鞏固通威水產(chǎn)料世界級(jí)龍頭地位的協(xié)助者。通威利用畜禽料做大規(guī)模，降低水產(chǎn)料的生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本，從而提升水產(chǎn)料的競(jìng)爭(zhēng)力。通威飼料板塊的主業(yè)是水產(chǎn)料，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)不會(huì)依賴畜禽料，通威做高性價(jià)比畜禽飼料成為必然。

　　聚焦大容量市場(chǎng)，大客戶戰(zhàn)略是禽料增長(zhǎng)的加速器

　　2018年9月，為體現(xiàn)“聚勢(shì)聚焦 執(zhí)行到位 高效經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)銷方針，通威股份聚焦部分專業(yè)畜禽料公司，將蓉崍、德陽(yáng)、攀枝花、巴大寶鼎公司的畜禽料業(yè)務(wù)劃歸總部市場(chǎng)營(yíng)銷部(畜禽)直管?？偛啃笄葜惫芷瑓^(qū)的劃分，從某種程度上代表了畜禽業(yè)務(wù)走上了更專業(yè)的發(fā)展道路。而處于總部直管片區(qū)之外的公司，則以更加聚焦的方式參加競(jìng)爭(zhēng)。

　　“現(xiàn)在的畜禽料業(yè)務(wù)并不是某個(gè)公司想做就做，而是環(huán)繞水產(chǎn)料生產(chǎn)基地，聚焦有潛力的大容量市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷工作?！庇髅鞑ㄕ劦?，公司放棄了西安、攀枝花、黔西等公司的小容量市場(chǎng)，以關(guān)停、合并、租賃等方式對(duì)其生產(chǎn)線予以處理。

　　同時(shí)，經(jīng)由去年?duì)I銷年會(huì)期間達(dá)成的共識(shí)，“大客戶戰(zhàn)略”得以明確，涉及畜禽料業(yè)務(wù)的相關(guān)公司在2019年以機(jī)靈多變的合作形式，定向開(kāi)辟了近百位月銷量超過(guò)500噸以上的戰(zhàn)略性客戶?？梢哉f(shuō)，“大客戶戰(zhàn)略”是禽料增長(zhǎng)的加速器，正是由于禽料大客戶的加入，帶動(dòng)了股份公司禽料銷量的快速增長(zhǎng)。以德陽(yáng)畜禽營(yíng)銷公司為例，作為總部直管片區(qū)重點(diǎn)打造對(duì)象，該公司嚴(yán)厲執(zhí)行大客戶開(kāi)辟戰(zhàn)略，加上1-6月以來(lái)產(chǎn)品對(duì)標(biāo)梳理、人員優(yōu)勝劣汰、市場(chǎng)區(qū)域梳理等一系列舉措，最終實(shí)現(xiàn)在股份近百家公司中綜合排名首席。

　　穩(wěn)定最重要，通威始終維持“半步率先”

　　通威畜禽戰(zhàn)略定位決心了在現(xiàn)階段發(fā)展養(yǎng)殖和產(chǎn)業(yè)鏈尚不成熟，而是需要聚焦通威優(yōu)勢(shì)資源做好價(jià)值鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，即飼料生產(chǎn)。

　　“尤其對(duì)于禽料來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定是最重要的參考指標(biāo)，同時(shí)，我們請(qǐng)求對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，始終做到產(chǎn)品品質(zhì)‘半步率先’，使用高性價(jià)比原料、生產(chǎn)工藝革新、引進(jìn)優(yōu)于行業(yè)生產(chǎn)水平的設(shè)備……”通威率先從較為成熟的蛋鴨料、肉鴨料入手，再到蛋雞料、肉雞料逐一打破，逐一聚焦某個(gè)品類循序漸進(jìn)做好產(chǎn)品品質(zhì)。此外，茂名通威投入數(shù)百萬(wàn)對(duì)畜禽生產(chǎn)線進(jìn)行技改，海南通威對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量近乎嚴(yán)苛的品控請(qǐng)求，都士翠對(duì)核心市場(chǎng)占有率做到首席的最好詮釋。

　　喻明波談到，不涉足養(yǎng)殖環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)鏈，一方面是避免與通威畜禽客戶競(jìng)爭(zhēng)，另一方面是為了更好地利用通威的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和富余產(chǎn)能，為畜禽客戶提供性價(jià)比最高的畜禽飼料和增值服務(wù)。為了贈(zèng)客戶帶來(lái)更多的顧客價(jià)值，通威股份技術(shù)及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)和提煉了通威禽料133增效模式。針對(duì)每一種家禽總結(jié)出1種通威禽料產(chǎn)品組合模式，利用好通威動(dòng)保的3個(gè)保健套餐包做增值服務(wù)，幫助養(yǎng)戶增效30%以上。通威禽料不是簡(jiǎn)單的價(jià)格血拼，而是利用產(chǎn)品品質(zhì)和動(dòng)保增效，幫助經(jīng)銷商和養(yǎng)戶增收。

　　畜禽營(yíng)銷人員參加賦能培訓(xùn)

　　未來(lái)是精英營(yíng)銷，豬料團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行2018 年以來(lái)，受非洲豬瘟疫情、養(yǎng)殖環(huán)保請(qǐng)求及國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端引起的原材料價(jià)格波動(dòng)等影響，難以為繼的豬料生產(chǎn)廠家紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)禽料和水產(chǎn)市場(chǎng)，白熱化競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)使飼料企業(yè)急需加快調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)鏈布局，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以對(duì)付市場(chǎng)的激烈變幻和行業(yè)洗牌。

　　通威畜禽營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也曾一度囿于迷茫，為進(jìn)一步明確未來(lái)戰(zhàn)略定位，8月25日以來(lái)，通威股份相繼在武漢、海南、眉山等地召開(kāi)畜禽線營(yíng)銷人員賦能會(huì)議，以相對(duì)固化的產(chǎn)品模式和養(yǎng)殖技能培訓(xùn)為切入點(diǎn)，提高一線營(yíng)銷人員關(guān)于家禽養(yǎng)殖的技術(shù)準(zhǔn)入門檻，提升競(jìng)爭(zhēng)砝碼，為實(shí)現(xiàn)禽料快速穩(wěn)步增長(zhǎng)做好鋪墊。

　　“可以說(shuō)，這三場(chǎng)會(huì)議是為了教會(huì)豬料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更加正確高效地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型”，喻明波也指出，隨著規(guī)模豬場(chǎng)專業(yè)化養(yǎng)殖的發(fā)展，更高效的開(kāi)辟模式對(duì)飼料企業(yè)營(yíng)銷人員數(shù)量的請(qǐng)求在逐漸降低，市場(chǎng)更需要傳遞主意論和價(jià)值觀的精英營(yíng)銷，豬料營(yíng)銷人員的轉(zhuǎn)型是一種必然，通威目前對(duì)豬料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的賦能培訓(xùn)，只是將這個(gè)過(guò)程進(jìn)一步提前。

　　通威從水產(chǎn)飼料起步，見(jiàn)證、參加并推動(dòng)了我國(guó)現(xiàn)代水產(chǎn)飼料業(yè)的形成和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展盛大。同時(shí)我們也無(wú)法忽視，即使是他人眼中的滄海一粟，卻是通威的缺一不可，禽料一小步的打破，將締造千萬(wàn)噸級(jí)農(nóng)牧企業(yè)的大格局。耕耘和堅(jiān)守都有收獲，有了每一位通威人的付出，軍功章才是一個(gè)盡整的圓。