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2022-12-04
不賒賬、不退貨！經(jīng)銷商陷入困境，養(yǎng)豬人的錢袋子也更緊張了！
更新時間：2022-03-15 05:07:37作者：未知
我們早先常說經(jīng)銷商就是養(yǎng)殖戶的半個銀行，養(yǎng)豬沒錢不怕，找經(jīng)銷商賒點唄。然而非瘟帶來的讓豬場頃刻之間全軍覆沒的可怕結(jié)果，也直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商跟著一起血本無歸。許多經(jīng)銷商不僅開始拒絕賒銷，甚至拒絕豬場退貨，畢竟誰也不知道豬場這退歸來的到底是貨還是一顆非洲豬瘟的定時炸彈。
但豬場就是經(jīng)銷商的衣食父母，惟獨幫助豬場活下來，他們才干更好地活著。在非洲豬瘟陷入常態(tài)的當下，經(jīng)銷商和豬場如何才干互利共贏，共生共存?
隨著非洲豬瘟對豬場的洗禮，經(jīng)銷商同樣瀕臨嚴酷的優(yōu)勝劣汰。2019年一季度，已有不少動保企業(yè)在綠澍開展“經(jīng)銷商發(fā)展大會”，探討的問題無疑是：如何活下去，或更好地活著。這也足以看出經(jīng)銷商處境之艱苦，對此，記者采訪了數(shù)位農(nóng)財寶典新牧網(wǎng)金牌服務(wù)商，知道非洲豬瘟下經(jīng)銷商的新常態(tài)，他們又將如何對付或轉(zhuǎn)型。
為了生存，經(jīng)銷商不敢賒銷
“2019年要熬過來，我們開會的時候都會與員工說，一定要活下去!”茂名東方象獸藥有限公司總經(jīng)理柯華蓮表示，惟獨活下去才是唯獨的出路，要是有一天活不下去，那能不能比其他的經(jīng)銷商活得久一點。
生豬減少，再優(yōu)秀的金牌服務(wù)商也會瀕臨生存壓力。福州牧豐生物科技有限公司(以下簡稱“牧豐生物”)總經(jīng)理蘭林森告訴記者，現(xiàn)在經(jīng)銷商普遍瀕臨以下問題：1、拜訪客戶機會減少、與豬場對話頻率下降;2、生豬總量下降，競爭壓力增添;3、一定規(guī)模的經(jīng)銷商，會有自己的團隊，團隊就會帶來一定的成本。當總量下降的情況下，成本支撐就是一種壓力;4、僅有的豬場客戶還存在不斷定風險因素，意味著財務(wù)安全瀕臨挑戰(zhàn)。
以往上游供應(yīng)商都會贈經(jīng)銷商一定的銷售任務(wù)量，而如今傳統(tǒng)的會議促銷、拜訪、旅行等方式失效，經(jīng)銷商又自身難保的情況下，不會盲目追求銷量，而是一切求穩(wěn)。長沙達可思生物科技有限公司總經(jīng)理張少林也表示，非洲豬瘟疫情對新產(chǎn)品的推廣影響很大，現(xiàn)在開始不接受新產(chǎn)品，主要精力放在具有品牌影響力的產(chǎn)品上，而上游企業(yè)也知道實際情況，不會下重任務(wù)，現(xiàn)在主要是想主意活下來。
原來，經(jīng)銷商就像豬場的銀行，贈豬場賒銷是常事。而今非昔比，經(jīng)銷商們都不約而同改賒銷為現(xiàn)金交易，并逐漸收歸原來的欠款。杭州蒂默曼生物科技有限公司(以下簡稱“蒂默曼”)總經(jīng)理宋四勝告訴記者：“江蘇疫情暴發(fā)太忽然，許多豬場頃刻間全軍覆沒，當?shù)亟?jīng)銷商朋友都還來不及調(diào)整策略，導(dǎo)致浮現(xiàn)許多壞賬。有的經(jīng)銷商有500-1000萬欠款收不歸來，有的甚至是2000-3000萬的欠款收不歸來。發(fā)生非洲豬瘟的豬場現(xiàn)在資不抵債，也沒錢還。趁浙江非洲豬瘟還不嚴重，我們還可和時做調(diào)整?！?/p>
柯華蓮也表示，為了避免風險，公司會贈員工一定的收款壓力。廣西南寧市恒益德畜牧有限公司總經(jīng)理袁先勇也提倡現(xiàn)金交易，建議豬場少量多次采購，從經(jīng)營角度來說，這樣對經(jīng)銷商和豬場都是有利。
拒絕退貨，確保倉庫貨物安全性
如何逐漸減賒銷為現(xiàn)金交易呢?蘭林森告訴記者，新客戶盡全不做賒銷，純粹現(xiàn)金交易。公司制定了預(yù)付款獎勵政策，老客戶的欠款收歸后，再做現(xiàn)金交易會贈出一定的獎勵。如此，也可以過濾出一些實力的客戶。他坦言：“早先總是生怕現(xiàn)金交易會流失客戶，競爭力下降。但實際上，我們幫客戶解決問題，提高生產(chǎn)水平，客戶自己會算賬，覺得劃算就可以做?！?/p>
據(jù)悉，許多經(jīng)銷商不僅拒絕賒銷，還拒絕豬場退貨，畢竟從疫場退歸來的貨存在太大風險，沒人敢要。宋四勝說：“公司從去年10月開始拒絕退貨，因此不允許豬場壓貨，建議豬場一個月多采購2-3次，哪怕我們增添送貨頻率，增添點油錢也沒關(guān)系?！苯?jīng)銷商向來在向客戶傳遞生物安全防控意識，但更重要的是自己身體力行。蒂默曼從去年開始就用箱式貨車送貨，并做好車輛消毒工作，送貨人員穿防護服，自帶消毒水，逼近豬場前就將車輛進行消毒。一次送一個豬場，去另一家豬場前換另一套防護服。
杭州蒂默曼生物科技有限公司送貨人員在進行車輛輪胎消毒。
“經(jīng)營理念是與客戶共同承擔風險，也是向客戶傳遞我們倉庫貨物是安全的?！碧m林森表示，在退貨方面，客戶只要將沒用盡的貨物拍攝發(fā)公司，然后公司人員進行就地銷毀，銷毀的貨物公司承擔60%。他建議客戶一個月采購一次，或者半個月采購一次。為了做好生物安全，避免貨物感染非洲豬瘟病毒，牧豐生物不僅倉庫、送貨車輛消毒，連辦公室，和進辦公室的人員也消毒，送貨人員穿防護服。
銷量下降，業(yè)務(wù)員離職
非洲豬瘟導(dǎo)致生豬大幅減少，會不可避免地帶來中上游的銷量下降。據(jù)宋四勝透露，今年許多經(jīng)銷商的銷量下降40-50%，自己公司失去20%的客戶，銷量也受到不少影響。他告訴記者，江蘇、安徽等地許多二級經(jīng)銷商已經(jīng)被淘汰，江蘇有50-60%的經(jīng)銷商被淘汰。浙江之前受環(huán)保拆遷影響就已經(jīng)淘汰了部分二級經(jīng)銷商，今年情況目前還不太顯然。江蘇生豬大幅減少，毫無迷惑經(jīng)銷商要裁員，有的并不是公司要裁，而是他所在的市場沒有豬，要調(diào)到另一個市場，業(yè)務(wù)員不愿意就主動提出辭職。他告訴記者，公司年前有做出調(diào)整，流失了三位技術(shù)老師。要是未來銷量達不到預(yù)期，也有約摸裁員。信服留下來的員工都是愿意與公司同甘共苦，一起加油奮斗的。
據(jù)記者知道，業(yè)務(wù)員減少的現(xiàn)象的確普遍。袁先勇告訴記者，公司今年銷量有所減少，由于業(yè)務(wù)不好做，公司有10%以內(nèi)的員工主動提出辭職。而張少林表示，湖南非洲豬瘟疫情總體穩(wěn)定，公司一季度的銷量和往年差不多。建立一個團隊不簡單，遇到艱難大家一起度過，等待機會。由于代理的品牌好，老客戶穩(wěn)定，目前員工士氣都還好。
有的經(jīng)銷商銷量不降反增，怎么歸事?蘭林森表示，公司下面的部分網(wǎng)點經(jīng)銷商1、2月的銷售量在下降，但直銷的量反而在增添。公司不會裁員，業(yè)務(wù)員也舍不得離開團隊。蘭林森對未來保持樂觀態(tài)度，他以為機會還有許多，市場空間還很大，通過做精細化的客戶服務(wù)，可以提高市場占有率。
蘭林森以為，業(yè)務(wù)員離職與否，與所在企業(yè)是否有吸引力，有沒有發(fā)展前景有關(guān);其次作為企業(yè)帶頭人，解決問題的思路、主意、方案很重要。他告訴記者，公司已經(jīng)加大了團隊溝通的節(jié)奏，早先大團隊一個季度開一次會，今年每個月都開會。他會及時與團隊交流，通報公司調(diào)整的戰(zhàn)略決心方向，贈員工樹立信心，提供解決問題的主意。這樣，業(yè)務(wù)員就不會浮現(xiàn)因為見不到客戶，整天無所事事，消極不已的情況。
改變交流方式，助客戶降低風險
豬場就是經(jīng)銷商的衣食父母，惟獨幫助客戶活下來，自己才干更好地活著?？氯A蓮告訴記者，當前就是想主意怎樣讓豬場不死豬，豬場早先做的基礎(chǔ)免疫還是要潞傍做，在營養(yǎng)方面還要提高豬群免疫力。為了幫助客戶，她采取了微課堂的方式傳授養(yǎng)豬技術(shù)。也就是將客戶拉進微信群，技術(shù)老師在每日晚上8：00-8：30進行授課。
袁先勇會召集小范圍內(nèi)的客戶出來進行交流，培訓(xùn)生物安全防控方面知識。他也在嘗試微信群授課，每個月一次左右這樣的活動，但關(guān)系到客戶光陰問題，和豬場客戶素質(zhì)差異，也說不上效果如何，畢竟年輕人可以接受，而年紀大的客戶就不太配合。另一方面，他以為，現(xiàn)在防控非洲豬瘟的觀點和主意太多，有些措施客戶也很難做到。
許多經(jīng)銷商開始通過微信群或者網(wǎng)絡(luò)直播等線上方式進行技術(shù)服務(wù)。
記者知道到，多數(shù)經(jīng)銷商都會采用微信群授課和微信公眾號傳播內(nèi)容，但蘭林森還采用視頻會議培訓(xùn)，技術(shù)老師講課，雙方互動探討的方式。他告訴記者，經(jīng)銷商可以約豬場老板出來交流，但不能與生產(chǎn)一線的人接觸，而正是他們才干將生產(chǎn)操作落到實處，所以就通過視頻互動，豬場反饋也很好。視頻培訓(xùn)在光陰上不固定，公司總結(jié)出對生產(chǎn)有幫助新的東西就會與客戶分享。他以為，幫助客戶解決問題是貿(mào)易商經(jīng)營的根本。
即便有實力的經(jīng)銷商都在想主意幫助客戶生存，幫助提高生物安全意識，幫助消毒檢測等。據(jù)反映，總有部分客戶不見棺材不落淚，沒故意識到生物安全的重要性。或者說，因為市面上防控非洲豬瘟的主意太多，豬場被忽悠怕了，當經(jīng)銷商真心想幫豬場的時候，豬場不一定會信服。
經(jīng)銷商踴躍轉(zhuǎn)型，服務(wù)升級
豬與家禽就像是一個天平上的兩端，無論行情怎么變幻，總有一端能占上風。
于是，不少經(jīng)銷商找求轉(zhuǎn)型，涉足家禽業(yè)務(wù)，減少生豬板塊的風險。恒益德向來有家禽業(yè)務(wù)，袁先勇告訴記者，家禽市場與豬的市場有很大差異，做家禽的業(yè)務(wù)還是有一定的資金壓力。
據(jù)悉，蒂默曼早就有家禽和水產(chǎn)類產(chǎn)品，但是銷量遠遠不如生豬類產(chǎn)品。該公司也有代理利于生物安全防控的消毒類產(chǎn)品，宋四勝告訴記者;“我們的消毒產(chǎn)品可以用到屠宰場，2019年將加大屠宰場的業(yè)務(wù)量。另外加大家禽、水產(chǎn)、奶牛市場的開辟?！?/p>
市場瞬息萬變，黑天鵝會來，灰犀牛更是防不勝防。在這樣一個的時代，就像任正非說的那樣：最好的防御，是進攻!而最好的進攻，是進攻自己：去升級自我認知，洞察戰(zhàn)略大勢，去掌握機遇和促成創(chuàng)新!