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對實體行業(yè)來說，過去三年的艱難不必贅言。熬了整整三年，也有人在變化當中找到了一些確定的東西。

“我覺得這三年就像一次期中考試。你不用在意這三年的成績，因為還有下一次考試。我給大家的建議是，盡可能多充電。度過黑暗時刻，唯有學習。”廣州諸葛傳媒有限公司諸葛說。

諸葛，混沌廣深創(chuàng)商院11期校友，廣州美約品牌管理有限公司董事長，也是廣州諸葛文化傳媒創(chuàng)始人。他身上有幾個非常鮮明的標簽，既是15年連續(xù)創(chuàng)業(yè)的實體店老板，也是抖音上擁有300多萬實體商業(yè)粉的大V，“諸葛”實體店軍師。

2019年，從“大而全”轉(zhuǎn)型為“小而美”，他一口氣開了200家皮膚管理連鎖店?！霸诨煦鐒?chuàng)商院，我發(fā)現(xiàn)一定要砍掉某些東西，做減法驅(qū)動。通過簡單的組合創(chuàng)新，把原有的舊要素變成門店的全部。這一步我覺得非常妙，它讓D5跟傳統(tǒng)美容院形成了天然的對比?！?/strong>

接著他又從“土老板”轉(zhuǎn)身為“抖音實體店軍師”?！拔覀冋业搅诵陆M合：新供給，新需求，新連接。新供給是落地的運營教育系統(tǒng)。新需求是傳統(tǒng)商家的流量焦慮。新連接是抖音平臺，有巨大的流量紅利。這真的是自我革命，跨越的過程很痛苦。但之后，我們在11個月時間做到了300萬粉絲。”

如何做好實體店生意，突破增長的瓶頸，和大店、頭部店錯位競爭？

如何抓住抖音的流量紅利，兩個小時讓一家單店“回本”？

什么是流量密碼？抖音熱門公式是什么？

分享嘉賓：諸葛 廣州美約品牌管理有限公司董事長 混沌廣深創(chuàng)商院11期校友

教練：郭骎 混沌創(chuàng)新教練 混沌創(chuàng)商院增長負責人

吳明坤 混沌創(chuàng)新教練

以下內(nèi)容整理自直播：

很榮幸受邀來分享我的故事，如何一步步利用混沌讓自己變得更強。

2023年，大家都在摩拳擦掌，認為再等一兩個月就可以迎來實體店的春天了。我們熬了整整三年，也在變化當中找到了一些確定的東西。

我出生于1985年，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)快18年了。我的抖音賬號叫“【諸葛】實體店軍師”。11個月做到300萬粉絲，都是商業(yè)粉、老板粉。

為什么定義自己為實體店軍師呢？18年來，我一直在做實體店，學習混沌商業(yè)理論之前，只有十幾家店，現(xiàn)在已經(jīng)有200多家皮膚管理連鎖店。在抖音博主里，我是比較能理解實體店老板的。今天，我也會分享自己的流量密碼。

錯位創(chuàng)新， 店模型從大而全到小而美

2011年，我在河南開店創(chuàng)業(yè)失敗，去深圳也失敗了，灰溜溜地到廣州打工，一路摸爬滾打。直到十年前，在廣州開了一家店，叫做絲享家，這家店現(xiàn)在還在。當時我們做了十幾家絲享家，每家投資將近200多萬。

其中比較大的店模型，投資多達310萬，一家店有50多個員工。業(yè)務(wù)包括美發(fā)、美容、養(yǎng)發(fā)、艾灸、減肥……五臟俱全，品類很雜。

我們?nèi)σ愿癮ll in這個模型，積累了一些經(jīng)驗和優(yōu)勢，但沒發(fā)現(xiàn)這家店的模式已經(jīng)老化了。

之前我總覺得，失敗是人的問題，是自己不夠努力。后來到混沌學習，我發(fā)現(xiàn)了行業(yè)痛點：投資大、難復制；人難管、留不?。粯I(yè)績低、利潤低。

2017年，我聽朋友介紹混沌的時候，還不知道第二曲線和組合創(chuàng)新。當接觸到第二曲線、組合式創(chuàng)新以及單一要素最大化，我就發(fā)現(xiàn)一定要砍掉某些東西，做減法驅(qū)動。于是我們打造了“小絲家”，店員從50人變成12個人，用原班人馬做了更小的模型，開了7、8家店，可想而知沒有成功。

我們總結(jié)，新思維跟老團隊的心智之間的摩擦、拉扯、消耗，導致了小絲家沒有成功。大家仍然在用老思維、老模型。

2018年，我看到“哎呀呀”轉(zhuǎn)型成為名創(chuàng)優(yōu)品的全過程，就想我們美容美發(fā)品類可不可以也變成名創(chuàng)優(yōu)品。我在混沌杭州總部的競賽中分享“（哎呀呀版）美容美發(fā)連鎖店”，取得了一個名次。分享之后，當場有十多個混沌同學想加盟。

從2018年初在混沌分享到正式開店，又經(jīng)歷了十個月。2019年，我們從大而全的絲享家到了小而美的D5季?，F(xiàn)在全國有200多家店鋪。

因為要不斷打磨店模型，這家店我們投資了80萬，專門去東京找來更多適合我們的產(chǎn)品。

然后，我用錯位競爭（克里斯坦森價值網(wǎng)），對D5、主流傳統(tǒng)的美容院，以及邊緣價值的美容院做了一個區(qū)分。D5只有100平米，七張美容床；只保留了洗頭、美容這兩個品類，用新人拉新團隊。

通過簡單的組合創(chuàng)新，把原有的舊要素變成門店的全部。這一步我覺得非常妙，它讓D5跟傳統(tǒng)美容院形成了天然的對比。

我們的競爭對手不僅是美容院，還有理發(fā)店。D5品牌里有洗頭的項目，美發(fā)店對洗頭是不在意的，但我覺得可以把洗頭項目作為女生的剛需。

別人問我，你們品牌的定義是什么？我只做了一個解釋：一個可以洗頭的美容院。

去過美容院的女生會發(fā)現(xiàn)，做完臉之后頭發(fā)是油的，美容院變成丑人院了。如果有一家美容院，做完臉或SPA之后，還可以化妝，還給你做美美的造型多好。

混沌的老師講，“與其更好，不如不同”。

通過錯位競爭，我們把別人沒有滿足的需求填上，把別人的主流產(chǎn)品變成我們的流量產(chǎn)品。這是在混沌學到的。 爆品一定是高頻、剛需、高復制力的產(chǎn)品。比如我們的爆品就是洗頭，單一要素最大化。洗頭怎么跟別人不同呢？我們就推出了有著“心臟水”之稱的碳酸泉水洗頭，找到了跟別人不同的洗頭方式。

從土老板到實體行業(yè)的流量捕手

研究出這么好的模型，怎么讓更多人知道呢？這是我比較擅長的。我的第一個標簽是土老板，第二個標簽是實體行業(yè)的流量捕手。

D5能夠小有成績，來自于我們對于主流平臺的流量把控。

我們做的第一個平臺是美團，在美團基本每進駐一個城市都能拿到第一名。但后來發(fā)現(xiàn)認知始終會被拉平，大家都有這套玩法了。特別是做美容院皮膚管理的小姐姐們，個個都很聰明。

第二個平臺是小紅書，沒花一分錢，有將近7萬個博主分享我們。鐘薛高和完美日記估計花了2000多萬，發(fā)布了2萬多條筆記。我們在小紅書做KOC，連KOL都不做。KOL在種草，但KOC是真實的用戶。

在流量的助力下，D5在一年內(nèi)開了200家連鎖店，故事到這里就圓滿了嗎？真沒有。

2021年，我開始思考，難道市場已經(jīng)飽和了嗎？200多家店到頂了嗎？難道我們逐漸“天貓化”了嗎？

什么叫天貓化？混沌經(jīng)常講不可逆的向上牽引力，就是越做越高級，把店裝修得越來越好，越來越重投資，客戶群體越來越窄。

怎么開更多店？我到底要打下沉市場，還是再開高級的店？當發(fā)展遇到瓶頸，是向上走，還是向下走，是天貓，還是拼多多？當時我真的想不明白。

我決定拿出時間靜下心來思考，回到了混沌創(chuàng)新商學院學習第二個科目，自己給自己做個咨詢。我對混沌創(chuàng)商院的理解是，有教練帶你，但你給自己做顧問，因為沒有人比你更了解你的公司。

我們開始找機會、定需求、想辦法、看空間。 這是創(chuàng)商院處理問題的一個思維模型。

到底是向上，還是向下？

我們行業(yè)有個品牌叫秀域，去年出臺了機械按摩。巨頭紛紛向科技智能化靠近，他們在向上。我沒這個財力，怎么辦？我想要開更多的店，做二階段的錯位，向下。開發(fā)低端大眾市場的需求，迎接的是下沉市場的紅利。

我們總部所在地廣州珠江新城，三公里有將近300多家皮膚管理店，我覺得這是一波紅利。

第一階段的錯位是單一要素最大化、組合式創(chuàng)新，做“與其更好，不如不同”。第二階段，我用現(xiàn)有原型跟別人去比。

“看全局、找本質(zhì)、立邊界、組方案”， 找到供給、需求和連接端。

我們的品牌在廣州是直營，其他城市是做加盟的。

看全局， 看皮膚管理賽道大家有什么，沒有什么。

找本質(zhì)， 是要讓更多的加盟商盈利。如何做到？我找了兩條線，第一條線是找能力強的加盟商，找渠道。我整整花了20萬在各大會展上展示我們的品牌，找到了各種發(fā)品商，美容化妝品供應(yīng)鏈的中間人去講我們的品牌，沒有一點效果。白花了20多萬，這些渠道商已經(jīng)帶不回更多流量了。

于是我們又找到了第二條線，標準化不夠，就去做教育。如果不能找到更多加盟商，那我能不能幫助更多人開店？

“立邊界”， 我的舊系統(tǒng)是依賴門店數(shù)量的增加，新系統(tǒng)是成就別人開店。我當時想，自己的思維可不可以再發(fā)散一點，別人不一定要做我們的品牌，我們也可以幫他做自己的品牌，瞬間就把維度再拉高了。

至此，我找到了新的機會點：以流量教育為依托的服務(wù)業(yè)務(wù)。

我們找到了新組合：新供給，新需求，新連接。 新供給是落地的運營教育系統(tǒng)。新需求是傳統(tǒng)商家的流量焦慮。新連接是抖音平臺，有巨大的流量紅利。

我一直引以為豪的是，可以拍胸脯說自己是流量高手。我們做抖音團購，一條視頻可以帶來600多個新客。

但經(jīng)過在混沌的自我拆解，我才覺悟要做個IP。21年12月份，我開始自己拍視頻了。一開始拍抖音都是拍別人，叫我的員工演段子，我不出鏡，覺得好尬。后來我想，這個時代是IP的元年。俞敏洪老師、樊登老師、羅永浩老師各位大咖都在拍視頻做直播，我們?yōu)槭裁床蛔瞿兀?/p>

于是，我們有了第二波的戰(zhàn)略杠桿，諸葛文化。

抖音平臺的起號能力是我們具備的能力。疫情期間流量遷移都在抖音上面，其他平臺的流量都慢慢變少了。

我們的目標是幫助3萬個實體商家解決流量問題，一切生意的本質(zhì)就是流量。我真的把自己在創(chuàng)商院學到的，用在了我的生意模型上面。我創(chuàng)業(yè)的第二曲線又一次出現(xiàn)了。

從“更多的連鎖門店”到“讓更多人開好店”，這真的是自我革命，跨越的過程很痛苦。但之后，我們在11個月時間做了300萬粉絲，現(xiàn)在是313萬粉絲。

門店如何用抖音引流： 品牌人格化，老板網(wǎng)紅化

門店抖音引流有三大好處：流量巨大、客戶精準、變現(xiàn)超好。

我做過的行業(yè)比較多，我有整形醫(yī)院、美業(yè)門店、裝修公司?，F(xiàn)在的品牌D5有200多家店，但也不算什么品牌，不像喜茶，不像各種大牌。我勸大家不要有太重的品牌情結(jié)，但要有流量。

“品牌人格化”， 大家都能理解，做一個IP。

“老板網(wǎng)紅化”， 賣老板人設(shè)大于賣產(chǎn)品的賣點。

在抖音上活躍的老板，生意都不會差。這個時代想做好生意，很多人不是沖著你的品牌來的，而是沖著你是誰。所以你得自己出鏡，老板網(wǎng)紅化等于最低成本的廣告，我感同身受。

很多人來找我，一進辦公室就開始寫自己的產(chǎn)品，但我一個字都聽不進去。因為在夸耀自己產(chǎn)品的時候，你忽略了你是誰，而你是誰這一點特別重要。

可能大家生意做得比我大比我好，但我比你們更了解抖音，我每天花16個小時研究這個主流平臺。你們一定要學會給自己做定位。你是什么身份在抖音上呈現(xiàn)？你在抖音上的行為是什么，你的特點是什么？

我的身份是個土老板，我的賬號里面就是這樣講的。我的特點是我會背個背帶，背個包，這個包也是特別重要的。我的行為是教別人怎么做生意，教別人怎么做抖音，呈現(xiàn)出來就是這個畫面。

我給你們講幾個真相。首先，想做好一個IP一定要學會被人記住，被記住比什么都重要。如果你沒有特點，別人刷到了你的抖音賬號，看到你這張臉，估計刷完就忘記掉了。刷抖音的用戶都有一種癥狀叫臉盲癥。

短視頻流量密碼：裝不同、定動作、一句話、好名字

裝不同。 你一定要搞得奇怪一點，如果你是做裝修的，脖子上就掛個麻繩，麻繩上面系個錘子，以這種姿態(tài)出現(xiàn)，流量會比以前好很多，而且別人容易記住你。如果你是做餐飲的，你每條視頻就舉個南瓜。為什么我會背個背帶？總是背個包？就是為了能夠讓大家記住我。有的博主頭頂上戴個辣椒就火了，真的就靠那個辣椒。這叫視覺錘，視覺錘一定要有。

一句話。 “歐買噶（OMG）”是誰講的？“我滴媽”是誰講的？“兄弟們”是誰講的？你們馬上就有反應(yīng)了，小楊哥和李佳琦。難道這句話是他們無意間說的？這是他們的廣告，他們的slogan。我經(jīng)常在短視頻里說的一句話是“攝影師，你過來一下”。這是我故意的，就像電梯廣告就是為了洗腦。你們在拍短視頻得植入一句你經(jīng)常講的話，這句話是每條視頻里必有的，人家才能夠記住。

再給你們講一個流量密碼?？催^我視頻的同學，你們覺得我喜不喜歡我的抖音？所有有知識、有理想、有生意、有閱歷的老板必然會踩一個坑，越自信越容易踩這個坑，抖音會瘋狂報復你的自戀。我實話告訴大家，我一點都不喜歡我發(fā)的作品。因為我的緯度不在這里，我是刻意蹲下來發(fā)視頻的，所謂降維思考。如果你想要有流量，就把用戶當成原始人，原始人有的是生理需求。這是符合抖音流量平臺的。

抖音熱門公式：講故事+拉共情+得有趣

講故事。 不要在那里講道理，沒人聽了。你看我拍的作品都是在講故事。

拉共情。 降維思考，不要太復雜。我現(xiàn)在有個測試作品的方法，給我三歲的兒子看一眼。如果他停留超過五秒而且還笑了，我的視頻能火，如果他看都不想看，火不了。

得有趣。 為什么小楊哥能火？因為他完全觸碰到了你們的生理需求，被他老爸打，被他老媽打，被他哥哥打，都是追著打。你看，一上來就追著打，一定要有趣。

一個抖音起號的公式：商業(yè)IP+透視算法+爆款內(nèi)容。

沒有經(jīng)過合理的訓練和學習，你不要輕易做抖音。

理解抖音才能做好抖音。粉絲畫像模型、觀看畫像模型、人群包你懂不懂？你做不好抖音就是因為你不知道算法、標簽、模型、推流。

想做好抖音，你一定要做一個有用的人。反省一下你做的抖音號對別人有幫助嗎？沒有幫助當然漲不了粉絲。比如說我，我叫諸葛，我是浙江人，我現(xiàn)在手里面有300多家店，但是我發(fā)的抖音里從來不講我的店，我的品牌，我的過去，因為那叫自嗨。千萬不要把自己的賬號做成了營銷號。如果你的潛臺詞是快點來加盟我，快點來做美容，快點來刷卡，快來交錢，你做抖音就太直接了。

給大家一個抖音IP定位公式：你是一個幫助（）解決（）問題的（）。比如，我是一個幫助老板們解決流量問題的軍師。我叫諸葛，你們是我的劉備，我是你們的軍師。

賣產(chǎn)品只能打價格戰(zhàn)，賣老板才能高溢價。你比同行流量差，生意差，就是因為你這個老板不夠努力。

22年下半年開始，有一個巨大的流量紅利叫同城直播。 杭州餐飲榜的第一名暮鼓晨鐘食日長，是靈隱寺里開的一家網(wǎng)紅飯店，老板是我們的學員，一個多月光直播間都賣了200多萬菜品。

只要你們勇敢去開直播，同城推薦流量會很大，我一回老家打開抖音，當?shù)氐拿袼藓惋埖戬偪裨陂_播。我們D5一場直播幾個小時可以賣67萬團單，我們一家店才投資50萬。團單賣的是同城的護膚套餐，兩個小時回本了。如果說我把這種能力復制給你，讓你也學會，你覺得你會比別人混得差嗎？

這個時代就是流量匱乏的時代。所有實體店的同學們，2023年春暖花開，一個直播間可以抵你十家店。你身邊有十個老板，九個老板抖音沒做起來，十個老板全部沒開過直播，這不就是機會嗎？別人不知道，我知道，生意的本質(zhì)就是信息差。我做到，你沒做到，我活該賺錢。

我不知道你們做了這么多年生意，有沒有點野心做成行業(yè)頭部的老師。抖音就可以幫助到你。諸葛軍師聯(lián)盟是我明年的目標，我明年不會再教實體老板們怎么做抖音號了，我明年要復制培養(yǎng)出n個我，大家一起去賦能自己的行業(yè)。從一個號到第n桶金，我的路徑就是你們要走的路徑。

做好抖音第一步，熱門起號。第二步，同城引流。第三步，直播變現(xiàn)。第四步，做抖音生意。我們輔導這么多老板，快的七天就到第四步了，因為他本身就具備一種蓄勢待發(fā)的能量。

主持人：您覺得混沌創(chuàng)商院帶給同學最大的價值是什么？您有什么樣的收獲和體驗？

諸葛：我剛開始接觸混沌的時候，也是在死記硬背那些模型，有時聽不懂。去年開始我真正理解了模型的意義，理解了“舍九取一”中“一”的重要性。

我第一個收獲是聚焦，跟一群人一起思考聚焦，遇到了麻煩，該怎么解決。第二個收獲是系統(tǒng)。當我沒辦法解決問題，我就想混沌是不是有工具給我解決麻煩？比如“看全局、立邊界”，我有解決問題的工具了。第三個收獲是落地。創(chuàng)商院讓我有大量的輸出，逼我輸出。有時候作為老板會懶得思考。一件事明明可以一步步推，推到最后一定有一個結(jié)果，但大腦告訴我們休息一下，不要再想了。在混沌的課堂上，早上老師帶你理解模型，下午小組瘋狂輸出，再講解對模型的理解。每學一個板塊，比如戰(zhàn)略板塊、創(chuàng)新板塊，給你時間去用，用完了之后再回來。這叫落地。第四個收獲是認識了一群好朋友。作為創(chuàng)業(yè)老板，平時可能太忙了，要思考很多業(yè)務(wù)問題。到這來會認識很多擁有同樣經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者，他們的一些反饋和分享可能會打破你的思維盲區(qū)，幫助你成長。

主持人：兩次報名混沌創(chuàng)商院是為什么呢？

諸葛：因為想開更多的店，已經(jīng)有200家了，還想再開更多。但是它好像不增長了，好像到了一個瓶頸，又得回來拿工具找方法了。戰(zhàn)略方向不清晰了，就愿意花時間去好好磨一下，果然找到了結(jié)果。

主持人：您一直在提篤定這個詞，是否跟過去的經(jīng)歷有一些關(guān)聯(lián)？

諸葛：我屬于有點糾結(jié)的人，有的事自己想到了，但很難鼓舞或說服自己的合伙人，沒有一個東西來告訴他這一定是對的。我也被懷疑過，被不看好過。有個東西證明自己是對的太重要了。

對我來說最至暗的時刻就是合伙人的離開。在創(chuàng)業(yè)路上跟你一起打拼了5、6年了，但他們另起爐灶，不再信任你了，這是致命的傷害。甚至有些時候你會懷疑自己，不篤定了。我在2016年接觸混沌之前遇到了很多事，發(fā)展不暢了，有人挖你的人，用你的模式賺你的錢。我相信創(chuàng)業(yè)只要五年以上，一定會遇到這件事。其實這不叫背叛，他們也是站在自己的立場思考問題。唯一的辦法就是讓自己變得更強，讓自己具備像吸鐵石的能力。

以前不信任我的人重新又信任我了，這就是能力，讓曾經(jīng)離開你的人重新回來跟你一起干事業(yè)。離開你并不是他們的錯，而是因為自己無能。這句話可能有點赤裸裸，但這是大實話。他們離開你就是覺得在你身上沒有什么可圖的了，你要做一個讓別人有可圖的人，這就是人生。

如果在2016年的時候就接觸到了混沌，我?guī)е麄円黄饘W習混沌這套理論，他們可能就更能理解我當時在做什么。為什么我本來開400平米的店，現(xiàn)在開80平米的店？他們不理解，離開了我，因為我們沒有同頻。這就是比較大的損失了。

在創(chuàng)業(yè)做生意的過程當中，指明燈不僅是給自己看的，也是給合作伙伴看的。他們對你的話可能會產(chǎn)生懷疑，但如果我們學混沌，是一個體系的，他們就更篤定了諸葛老師說的方向是對的，大家就更有凝聚力，有一種信念。現(xiàn)在我們所有的高管都進混沌學，大家是一種思維模型就更容易力往一處使，有一種無形的力量在推動，你講什么他瞬間能懂。

主持人：這三年不僅對實體行業(yè)，對很多行業(yè)來說都蠻難的，對于度過難關(guān)您有什么建議呢？

諸葛：我覺得這三年就像一次期中考試。你不用在意這三年的成績，因為還有下一次考試。不是過了今年，明年一定會好。當你無能為力的時候，是因為你腦袋不夠用了，要充電了。我給大家的建議是，盡可能多充電。學習就等于改變。大家如果有條件趕緊加入創(chuàng)商院，跟我們一起學習生意模型、流量模型，找到自己的突破口，明年春暖花開，就會一切如你所愿。度過黑暗時刻的，唯有學習。