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流傳千年，不愁銷路。

文/姜雪芬

編輯/范婷婷

十幾年前，還在讀大二的郭娟收到甘肅男友送的一雙鞋——用麻繩做的傳統(tǒng)手工涼鞋，其貌不揚(yáng)。追逐時(shí)尚的她當(dāng)時(shí)并未對(duì)這種麻鞋有過多了解，只知道“它是古人會(huì)穿的鞋，是男友老家的特產(chǎn)，當(dāng)?shù)睾芏嗳硕紩?huì)穿”。

然而，就是這雙看上去“丑丑的”、跟時(shí)尚毫不沾邊的麻鞋，卻讓她體驗(yàn)到“夏天穿上它沒有出腳汗”。郭娟自此對(duì)手工麻鞋著迷，一畢業(yè)就和男友返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，制作、銷售別人眼里土里土氣的麻鞋，還創(chuàng)立了“雅路人”手工麻鞋品牌。

10多年過去了，古老的麻鞋有了幾十款新花樣，她還帶著當(dāng)?shù)丶爸苓叺?600多個(gè)村民們制作、銷售麻鞋，一年能賣出去2000萬元，她從不擔(dān)心銷路，因?yàn)閹齑嬗肋h(yuǎn)不夠。

對(duì)她們來說，只要能做出來，這門流傳千年的手藝，就不擔(dān)心賣不出去。

只要能做出，就能賣出去

郭娟的手工麻鞋倉庫里常年備著幾百萬元的貨，但是她依然焦慮。她記得，有一年大促，一個(gè)款式的麻鞋，當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備了3000多雙，本來以為夠賣了，結(jié)果大促當(dāng)天被一搶而空。倉庫里都沒貨了，客服跟買家說最快也得5—7天發(fā)貨，但新訂單還在不斷涌入，“不夠賣”。

創(chuàng)業(yè)十多年，庫存一直是個(gè)大挑戰(zhàn)。手工麻鞋做起來慢，一個(gè)人做一雙鞋的時(shí)間成本很高。為了效率高一點(diǎn)，她將做鞋師傅們進(jìn)行分工，有人做鞋面，有人納鞋底，有人把兩者縫合起來?？杉幢阋粋€(gè)師傅只負(fù)責(zé)一道工序，最初一天也只能做出幾十雙鞋。

做鞋師傅們都是甘肅甘谷當(dāng)?shù)氐拇迕瘢麄冝r(nóng)忙時(shí)種地，農(nóng)閑時(shí)做鞋。平常，郭娟給庫存設(shè)置了一道3萬雙左右的鞋底庫存高壓線，一旦低于這個(gè)數(shù)字，就要趕快補(bǔ)貨。可是遇到采摘花膠、蘋果的季節(jié)，做鞋師傅們要干農(nóng)活，人手往往不夠，庫存依然告急。

有段時(shí)間，郭娟對(duì)手工麻鞋的大單簡(jiǎn)直是又愛又愁：“都不敢接太多的（單子）。就怕萬一有啥事，做不出來?！?/p>

十幾年前，郭娟就和男友斷定手工麻鞋有發(fā)展前途。

2008年，還在讀大二時(shí)，她穿了男友送她的麻鞋后，就在淘寶上開店賣同款。當(dāng)時(shí)一雙手工麻鞋售價(jià)100多元，每天都有不少訂單，有段時(shí)間都快“賣瘋了”?？上е笥捎诓皇煜み\(yùn)營規(guī)則，加上臨近畢業(yè)要實(shí)習(xí)，時(shí)間、精力實(shí)在顧不過來，訂單大受影響，倆人選擇關(guān)店，去了北京實(shí)習(xí)。

在北京，他們看著一起“北漂”的發(fā)小，月薪3萬多元，卻天天和自己一起擠公交車，還要面臨巨大的買房壓力，郭娟和男友堅(jiān)定了“要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不留在北京”的想法。實(shí)習(xí)一結(jié)束，他們就回到了男友在甘肅甘谷的老家，重新開了家網(wǎng)店，繼續(xù)賣手工麻鞋。

他們對(duì)做鞋沒有經(jīng)驗(yàn)，于是跟著村里的做鞋師傅們學(xué)手藝。倆人一邊學(xué)習(xí)，一邊進(jìn)行投資——租房、買機(jī)器、招工人?？墒敲盍艘荒?，他們沒賺到錢。第二年，他們還是一如既往，找?guī)煾怠⒀芯渴炙?，還將麻鞋運(yùn)到甘谷縣以外的市場(chǎng)銷售。

又一年過去了，他們依然沒賺到錢，可是郭娟心里并不慌。因?yàn)榈搅四甑?，他們發(fā)現(xiàn)鞋子沒貨了，在天水市一些景區(qū)，甘谷的手工麻鞋銷量不錯(cuò)，吸引了很多外地客戶上門訂購。他們堅(jiān)定了創(chuàng)業(yè)這條路：一旦打開了市場(chǎng)，后面的生意就不難了。

年年出新款，下單不講價(jià)

隨著對(duì)手工麻鞋的手藝了解得越多，郭娟對(duì)它的感情日益加深。

她也琢磨出了手工麻鞋的更多優(yōu)勢(shì)：機(jī)器鉤織的麻鞋比較平，但是手工麻鞋的鞋底得橫著納，前排三個(gè)圈，后排五個(gè)圈，“這樣的鞋底有凹凸感、紋路感，越穿越軟；即便腳后跟有磨損，鞋也不會(huì)散掉，依然能穿”。

但是，要想讓現(xiàn)代人為老手藝買單，少不了要進(jìn)行一番時(shí)尚包裝。

彼時(shí)，市面上流行的是最古老的麻鞋，基本沒有任何包裝，郭娟給它們加上了包裝盒。但是在景區(qū)，她發(fā)現(xiàn)游客不喜歡鞋盒，攜帶不方便。于是，她和團(tuán)隊(duì)又改進(jìn)了包裝設(shè)計(jì)，做出和手工麻鞋相稱的麻布袋包裝，方便游客拎著。

只有包裝不夠，還得在款式上創(chuàng)新。除了麻布拖鞋，他們逐漸增加了春夏秋穿的單鞋產(chǎn)品。在男士麻鞋上，他們加上中國復(fù)古風(fēng)的盤扣，使之看上去更典雅；面向20多歲的年輕消費(fèi)群體，他們還開發(fā)出網(wǎng)紗面料的麻鞋、印有眼睛等個(gè)性圖案的小白鞋等，關(guān)注度與之俱增。

做鞋是個(gè)累活，一層漿糊一層布，干了得把形狀切割下來，再進(jìn)行包邊、縫合，并在上面鉤織。為了吸引更多年輕消費(fèi)群體，郭娟就算放棄部分產(chǎn)量，也要一個(gè)月出兩三個(gè)新款式，十多年來，他們研發(fā)出幾十個(gè)新款。

市場(chǎng)上，一雙手工麻拖鞋賣60多元，千層底的價(jià)格超過200元。雖然比起機(jī)器鞋，手工麻鞋的價(jià)格并不便宜，但是真正喜歡它的顧客，“很少會(huì)講價(jià)”。

年輕人越來越認(rèn)可棉麻材質(zhì)，認(rèn)可環(huán)保理念，愿意為老手藝買單。2017年，甘谷麻鞋入選第四批甘肅省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項(xiàng)目名錄，此后，市場(chǎng)上刮起一陣傳統(tǒng)手藝風(fēng)。郭娟發(fā)現(xiàn)，年輕消費(fèi)者一下單就是給全家人買，還當(dāng)作禮物送給親戚朋友，甚至幫國外的朋友代購。

而年紀(jì)大一些的買家也驚訝于古老麻鞋竟變得如此時(shí)尚，還開玩笑說：如果當(dāng)年媽媽做的千層底鞋，也是這樣的時(shí)髦，小時(shí)候的我就能少挨不少揍了。

推爆款、開新店，千年手藝年銷2000萬

麻鞋是延續(xù)千年的手工藝品。據(jù)資料記載，甘肅天水甘谷已有5000多年麻的栽培歷史，盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)麻，甘谷麻鞋的生產(chǎn)歷史可追溯到東漢以前。

以前生活水平低，麻鞋是當(dāng)?shù)卮蟛糠秩舜合那锏奈ㄒ贿x擇。如今生活好了，機(jī)器制作的鞋遍地都是，手工鞋變少了。但是傳統(tǒng)技藝制作的甘谷麻鞋有涼爽透氣、防潮防滑、吸汗等優(yōu)點(diǎn)，郭娟堅(jiān)持優(yōu)秀的傳統(tǒng)手藝不應(yīng)該被人們丟棄。

為了將甘谷麻鞋推向更大舞臺(tái)，她一周發(fā)兩次視頻，還開了直播，一來可以通過鏡頭展示流傳千年的手藝，二來可以通過視頻測(cè)款，網(wǎng)友討論多的，不出意外都是爆款。

她將村民們制作麻鞋的視頻發(fā)到網(wǎng)上，有一期視頻吸引300多萬次觀看，不少河南、廣州的買家，甚至乘坐火車趕到郭娟的店里，希望做手工麻鞋的代理商，銷售麻鞋。她將手工麻鞋生意做到了全國，不僅在線下開了多家專賣店，線上銷售額也年年上漲。最忙的一年，賣出了2000萬元的手工麻鞋。

因?yàn)橐浑p手工麻鞋，郭娟收獲了愛情和事業(yè)。如今的她已經(jīng)結(jié)婚生子，留在了甘肅生活。手工麻鞋不僅改變了郭娟的人生軌跡，也改變了當(dāng)?shù)睾芏啻迕竦纳睢Ｄ壳?，“雅路人”已在甘肅建了19個(gè)巾幗扶貧車間，帶動(dòng)當(dāng)?shù)卮迕耢`活就業(yè)，村民們?cè)诩议T口就能有收入。

老祖宗的手藝不能丟，只要更新得快，再古老的手藝也能有市場(chǎng)。郭娟計(jì)劃著，今年再開五六家新店，沖刺更高的銷售額，把小麻鞋做成更大的生意。