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哈，又是我

今天聊一個邊界敏感的話題：開發(fā)商欠傭

欠傭合理嗎

傭金本身合理嗎

給多少合理

關(guān)于錢的事情總是特別復(fù)雜，特別是在房地產(chǎn)行業(yè)

但這不妨礙我們可以試著聊一聊

這個話題，其實是我來自前陣子朋友圈的一些內(nèi)容推送：關(guān)于北京鏈家和北京中?；ハ酄幾h的事情

大概意思是說中海拖欠鏈家的傭金不給，鏈家下架北京中海的房源

其實關(guān)于這件事到底誰對誰錯其實我一點的不關(guān)心

包括這些咨詢之所以可以傳播背后可能也有其中一方推波助瀾希望事情放大

但是通過事件本身，我看到了一些數(shù)據(jù)，有點出乎意料

首先是這個數(shù)據(jù)統(tǒng)計，關(guān)于一個城市的渠道成交客戶比例如此之高

大部分的成交都需要依賴第三方渠道

本質(zhì)上也就說明在很大程度上開發(fā)商失去了自主獲客的能力

第二個數(shù)據(jù)是關(guān)于渠道方的壞賬率

如此高的壞賬率，本身就說明賺傭金雖然爽快，但是很多時候都是紙面富貴，錢都拿不回來啊

那為什么還有這么多公司要賺傭金

今天這篇文章，就是想要回答這些

01

我們不說中海和鏈家，我們就說開發(fā)商本身有欠傭情況么

當(dāng)然有

而且很常見

常見到很多渠道方都理所當(dāng)然的認(rèn)為，傭金一定會克扣一部分的

只要比例不太過分，很多渠道方也是接受的

不知道各位有沒有覺得奇怪，明明是欠債還錢再正常不過的事情，為什么雙方都有這么詭異的邏輯

本質(zhì)上還是在于渠道傭金怎么來的這件事上

為什么會有開發(fā)商給中介結(jié)算傭金，這其實也是最近五年出現(xiàn)的一個很特殊的現(xiàn)象

在之前，房子愁賣根本就沒有這種可能

只要建好售樓處拿到預(yù)售證，房子總歸會賣完的

雖然也會有比較難賣的項目，但是發(fā)現(xiàn)只要扛一段時間，總歸也就賣掉了

但是伴隨著房地產(chǎn)野蠻周期的結(jié)束，存量資產(chǎn)越來越多

大家都發(fā)現(xiàn)賣房子有點吃力了，因為客戶都不太來售樓處了

也就是這個時候開始，有的項目開始試著對一些大中介說：要不要你們也替我賣一下

而對于中介來說，這個機會當(dāng)然也不會錯過

任何一個中介在門店都存在2個問題

第一個問題，平均每個中介的成交量是很低的，幾乎每個門店都有接近一半中介是沒事情做的

這也導(dǎo)致了沒事做的中介拼命打電話騷擾客戶的情況

第二個問題，沒事情做其中也有一個原因就是手里的房源沒那么多

所以當(dāng)一手房愿意說把房源給你的時候，我想沒有一個中介老板會拒絕啊

所以這事嚴(yán)格意義上在一開始是一拍即合

關(guān)鍵是，一拍即合之后雙方都沒想到的是

這事的效果居然這么好

對于中介來說，賣一手房似乎比二手房好像要省力很多啊

因為首先他們的工作量少，只要把客戶帶到售樓處就可以了，后面都不需要自己跟進

第二因為售樓處有專業(yè)的銷售和樣板房樣板段，整體的轉(zhuǎn)換率和成交率都很高啊

如果客戶帶一個成一個，那為什么不給一手房導(dǎo)客

而對于開發(fā)商來說也意外的驚喜啊

就是本來怎么都沒辦法賣掉的房子，給到中介就真的賣掉了啊

雖然付出了傭金，但是比起賣不掉房子，這個代價實在是太小了

而且這件事不產(chǎn)生額外的成本，也就是說所有的費用都是房子賣掉之后才給的

如果賣不掉自己也不會產(chǎn)生損失

所以很多職業(yè)經(jīng)理人都會推動這件事發(fā)展，本質(zhì)上也是因為如此

我們看到渠道這個生意的浩浩蕩蕩，當(dāng)初的開始就是因為雙方真的情投意合

02

情投意合是真的，但是彼此雙方是真愛么

沒有

甚至可以說連假愛都沒有

雖然發(fā)生著大量的金錢關(guān)系，但是彼此雙方后面的芥蒂開始產(chǎn)生

在開發(fā)商的眼里，渠道就是一個什么都沒有的二道販子

通過各種方式把客戶帶到售樓處啥都不管了，后續(xù)服務(wù)什么都不做，憑什么賺這么多錢

一套房子幾萬幾萬的傭金，每個月可能都需要成百上千萬的傭金給出去，說不心疼也是假的

而且因為渠道只負(fù)責(zé)帶看，為了提升到訪也會出現(xiàn)過渡承諾甚至虛假溝通的情況

加上售樓處烏央烏央的情況，確實也給項目的品牌帶來了不好的影響

那對于渠道來說呢，似乎也有自己的怨氣

都說房地產(chǎn)是經(jīng)濟的夜壺，需要的時候拿出來用一下平時都藏起來放在床底下

那其實渠道也是開發(fā)商的夜壺

什么意思

只有在房子賣不掉的情況下用下渠道

一旦渠道把項目弄熱了，或者樓盤后面沒問題了，開發(fā)商第一時間就是解除和渠道的合作

渠道只有收拾爛攤子的機會

甚至收拾好爛攤子也很快就會被開發(fā)商踢走

這就是正是彼此雙方的關(guān)系

在對方眼里，對方都是一個煞筆

也是因為這種脆弱的合作模式，在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些比較奇怪的模式

當(dāng)一些渠道手里有了客戶，然后同時有不少項目找來要合作的時候，渠道方也就有了定價權(quán)

同樣是轉(zhuǎn)換，都是差不多的項目，那當(dāng)然是誰給的傭金高我給誰轉(zhuǎn)換客戶

所以最近幾年確實有聽到渠道費用越來越高的情況，一些異地項目甚至都能攀升到5%-10%的空間，可以看到多夸張

也就在這樣的場景下，行業(yè)內(nèi)有了渠道掐住開發(fā)商脖子的言論

而在另一邊，開發(fā)商欠傭的情況也在高頻的發(fā)生著

因為都是成交之后結(jié)傭，此時的項目段已經(jīng)解決了銷售問題

而整體的體感對于企業(yè)來說感覺口碑確實有下滑，所以也會通過判客問題，回款問題，客戶報備等問題來質(zhì)疑渠道

采用延遲結(jié)傭甚至不結(jié)傭的情況

對于渠道方和開發(fā)商來說，互相需要但彼此不尊重

就是因為如此，二者之間發(fā)生什么樣的撕逼以及未來什么樣的和解都不奇怪

說到底一切都和利益有關(guān)

03

但是如果說到底，如果一定要說誰一方的責(zé)任稍微大一點，理論上我更傾向于是開發(fā)商這邊

道理也很簡單

房子一開始賣不掉的是開發(fā)商，關(guān)于通過渠道賣房這件事的發(fā)起方是開發(fā)商，游戲規(guī)則的制定方也是開發(fā)商，最后要不要繼續(xù)合作給不給錢也是開發(fā)商……

而對于渠道來說，都是基于開發(fā)商制定的規(guī)則下游走

雖然有不厚道的地方，但也是你找來的團隊

一味的強調(diào)渠道的原罪，這恐怕也說不過去

渠道原罪的背后，也有開發(fā)商在助推

那你說開發(fā)商自己有沒有意識到這個問題

當(dāng)然也有

最近兩年營銷團隊開始建立自渠團隊就是一個很重要的信號

既然客戶不愿意主動來售樓處又不想被外部渠道鎖住客源，那么我就自建渠道

給到差不多的激勵方案，是不是也就能實現(xiàn)獲客了呢

這件事其實推進了兩年，但是真實的結(jié)果卻不如想象中理想

渠道方也是中介方之所以手上握有大量的客戶，本質(zhì)上基于兩個原因

第一日常經(jīng)營二手可以讓他們用大量的二手房源匹配客戶，從而測出潛在購買者的真實需求

而當(dāng)真實需求知道的時候，出現(xiàn)一手合適的房子給他們推薦的時候，成功率也就自然的高了

第二當(dāng)渠道做大之后，還可以在一手房源里轉(zhuǎn)盤

如果這里不能成交還可以轉(zhuǎn)到這個樓盤的競品項目，只要有渠道合作，這個客戶總歸可以成交

這是中介渠道轉(zhuǎn)換率高的原因，也是開發(fā)商自己很難做出來的原因

他們沒有足夠的房源也沒有日常的客戶沉淀

所以換句話來說，用渠道的方式解決渠道，這件事現(xiàn)在來看是不太現(xiàn)實

而且從長線來看，理論上來說渠道的作用可能會越來越大

這倒不是因為渠道變得越來越好，一個很重要的趨勢就是樓市本身的存量開始嚴(yán)重以及同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)房價沒辦法一直上漲的時候，賣房子的難度開始變大

并且在同質(zhì)化嚴(yán)重的領(lǐng)域，幾乎渠道成為了銷售的唯一可能

這也是為什么這兩年渠道越來越盛的原因

包括很多公司可能成立一開始就做渠道，專門做一手房生意

包括如今在各個短視頻賽道看到的各種喊麥?zhǔn)椒慨a(chǎn)主播，背后或多或少都有這方面的訴求

04

那開發(fā)商和渠道的斗爭就這么輸了么，只能靠欠錢不給的方式來制衡么

其實也不是

有一個數(shù)值是可以制衡的

那就是老帶新

什么是老帶新，就是一個項目當(dāng)中老業(yè)主復(fù)購或者老業(yè)主帶新客戶的比例

最近幾年我們也發(fā)現(xiàn)了大量的項目有著極高比例的老帶新

老帶新的存在可以極大的降低營銷費用，并且可以實現(xiàn)項目冷啟動的可能

但是老帶新怎么來實現(xiàn)

很遺憾這里破題的關(guān)鍵不來自營銷，而是產(chǎn)品本身

能夠?qū)崿F(xiàn)老帶新的項目，毫無疑問都存在以下的一些共性情況

1、業(yè)主自住居住的小區(qū)體驗感極好，從而在下一套房產(chǎn)購買的時候第一時間想到這個品牌

2、在這個小區(qū)居住找到歸屬感和幸福感，所以會推薦朋友也來購買

3、日常社交以及一些社群活動中讓朋友感受到社區(qū)居住氛圍，從而產(chǎn)生期待

不論以上哪些情況的產(chǎn)生，核心的驅(qū)動邏輯是產(chǎn)品以及品牌

行業(yè)內(nèi)不論是麓湖還是蔚藍(lán)卡地亞，仁恒以及綠城……

他們之所以可以不那么依賴渠道，本身就是自己有著極強的客戶基礎(chǔ)，以及每一次拿出來的產(chǎn)品都不太差，說的故事大家也更愿意相信

但是能夠?qū)崿F(xiàn)完全自主轉(zhuǎn)換的品牌多么

其實真的是鳳毛麟角屈指可數(shù)

再加上這幾天熱點城市的樓市非市場化調(diào)控，冷門城市的樓市驟冷，去化難的問題或許會一直持續(xù)下去

關(guān)于開發(fā)商和渠道的相愛相殺，可能很長一段時間會繼續(xù)持續(xù)下去

但是今天這篇文章想和大家說什么

就是哪怕未來還是要打打殺殺，但是我們還是要試著想想，未來的最終歸屬是什么

對于開發(fā)商來說可不可以真正意義上尊重渠道

或者說開發(fā)商可不可以真正意義上尊重客戶，做出好的產(chǎn)品建設(shè)好自己的品牌

渠道方可不可以也對客戶好一點，房產(chǎn)買賣可不可以只停留在買賣，后續(xù)的服務(wù)可不可以更好一點

這些都是問題

如果這個賽道大家都希望做下去，需要雙方的努力

05

當(dāng)然，以上這些暢想可能很多時候都是想想的

江湖就是打打殺殺，很多人考慮的都是當(dāng)下的利益

沒有一次真正意義上的慘敗，可能大家很難意識到問題的嚴(yán)重

房地產(chǎn)行業(yè)一直如此

那下一次的慘敗是什么，以及什么時候來？

所以呢

你覺得呢

然后呢

以上為正文，來自真叫盧俊