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連鎖經(jīng)營(yíng)，是分階段發(fā)展的，第一階段是單店盈利，第二階段是區(qū)域優(yōu)勢(shì)，第三個(gè)階段才是全國(guó)連鎖。

在選擇單店盈利的模型時(shí)，也就相當(dāng)于在確認(rèn)企業(yè)所要走的商業(yè)模式。

一個(gè)單店盈利模式的構(gòu)建，包括單店品類的選擇、單店的陳列和布局、產(chǎn)品的定價(jià)策略、店面促銷的方法、渠道的拓展、店鋪運(yùn)營(yíng)的方法以及基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)知識(shí)。

單店就是連鎖的基本，從一家店開一百家店，單店到連鎖店核心就是從單一產(chǎn)品或服務(wù)的輸出轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒袒?、?biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化從而進(jìn)行品牌的輸出。

其中單店盈利決定連鎖企業(yè)是否能夠快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)性建設(shè)，就目前大多數(shù)連鎖企業(yè)都面臨的問題是怎么樣進(jìn)行單店盈利的提升。

但是設(shè)計(jì)單店盈利模型的前提是標(biāo)準(zhǔn)化，今天我們來學(xué)習(xí)如何設(shè)計(jì)門店標(biāo)準(zhǔn)化？

第一個(gè)話題是門店流量漏斗。

這里我們借鑒了現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)界非常流行的增長(zhǎng)黑客2A3R模型，包括獲取客戶、激發(fā)客戶、留存客戶、增加收入和傳播推薦五個(gè)流量漏斗。

對(duì)應(yīng)門店流量漏斗就是路過門店的人流量、路過門店目標(biāo)消費(fèi)客群、進(jìn)店人數(shù)、購買人數(shù)和復(fù)購人數(shù)五級(jí)流量漏斗，最后形成了門店收入，減去門店的成本，就是門店利潤(rùn)。

這個(gè)流量漏斗畫的比較平，門店真實(shí)的流量漏斗其實(shí)是非常尖的，也就是各個(gè)級(jí)別轉(zhuǎn)化率都非常低，每個(gè)級(jí)別轉(zhuǎn)化率提升一兩個(gè)百分點(diǎn)，可能門店利潤(rùn)都會(huì)增加很多。所以開店最重要的是選好目標(biāo)客群，提升轉(zhuǎn)化率，圍繞顧客需求降低顧客選擇成本。

第二個(gè)話題是門店選址。

麥當(dāng)勞創(chuàng)始人說過，餐飲最重要的三件事就是：選址、選址和選址!
選址第一個(gè)法則是選好商圈。商圈是店鋪對(duì)顧客的吸引力所能達(dá)到的范圍，也就是顧客所居住的地理范圍。

確定商圈先要確定軸心點(diǎn)。門店所在的位置就是商圈的軸心點(diǎn)，要用店鋪位置為軸心，以習(xí)慣性距離為半徑，畫出商圈。

對(duì)于顧客來講，步行的范圍大概就是500米，這就是核心商圈；騎自行車的范圍大概就一兩公里，這就是次級(jí)商圈；開車大概就是五公里，這就屬于邊緣商圈了。

當(dāng)然，不同門店商圈半徑可能各有不同，會(huì)受到當(dāng)?shù)厝丝诿芏?、附近?jìng)爭(zhēng)餐廳、餐廳供應(yīng)的菜肴、交通方式等因素的影響。

選址第二個(gè)法則是找好位置。首先要是測(cè)算人流量。人流量就是店面覆蓋范圍內(nèi)，目標(biāo)顧客到底有多少。通常一個(gè)餐廳的營(yíng)業(yè)額從周一到周日都不同，因此既需要測(cè)工作日，也需要測(cè)雙休日。對(duì)于工作日，不用天天去測(cè)，通常周五晚上和周六的生意最好，再次才會(huì)是周日的生意，周一通常是最差的。

測(cè)算完客流量，就需要算進(jìn)店率——路過的人有多少人會(huì)到你的餐廳消費(fèi)？用到店消費(fèi)人流量除以測(cè)算的人流量乘以100%就是進(jìn)店率。

選址第三個(gè)法則是算好數(shù)字。很多餐飲新手都是三拍型的，做決策時(shí)拍腦門，剛開張時(shí)拍胸脯，賠錢關(guān)門的時(shí)候拍大腿說“又交學(xué)費(fèi)了”。

開一家店你能否賺錢，要做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y分析，得出至少四個(gè)要點(diǎn)：投資多少合適，租金多少合適，面積多少合適，人流多少合適。

舉個(gè)例子，如果你想在北京投資200萬開一個(gè)餐廳，店面面積400平米、房租7元／平米／天、合同期5年，假定人均消費(fèi)80元，能不能開？

這里有三組數(shù)據(jù)是一定要分析的：

第一組是已知數(shù)據(jù)。第二組是一般規(guī)律的數(shù)據(jù)：比如攤銷周期，是我們投資后攤銷到大概多長(zhǎng)時(shí)間能收回成本。第三組是要通過已知數(shù)據(jù)來推導(dǎo)出其他數(shù)據(jù)：比如需要多少多少投資額、多少面積、多少座位、多少營(yíng)業(yè)額、多少客流。

我們來算算數(shù)字，因?yàn)樽馄诳梢院?年，投資回收期一般按兩年算。用投資額200萬除以24個(gè)月，就得出每個(gè)月需要回收的投資為8.33萬。假定門店的凈利潤(rùn)率是15%，門店每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額為8.33/15%=55.6萬元。如果人均消費(fèi)80元，每個(gè)月就需要55.6*10000/80=6944人，每天需要231人。

這個(gè)案例中的餐廳定為街邊店，目前街邊餐廳的租金占比在10-25%之間，我們將這個(gè)餐廳的租金比設(shè)為15%。用月營(yíng)業(yè)額55.6萬乘以15%的租金占比，得出每月租金應(yīng)該是8.33萬元，每天的租金為6.9元。計(jì)算結(jié)果是如果每天進(jìn)店人流超過230人，租金為7元左右，兩年收回投資是沒有問題的。

第三個(gè)話題是門店裝修。

門店裝修的第一個(gè)法則是門頭誘人，這是提升進(jìn)店率的關(guān)鍵。門頭本質(zhì)上是線下門店引流問題。餐廳引流是一場(chǎng)效率的戰(zhàn)爭(zhēng)，這個(gè)效率來自于幫助客戶降低選擇成本。門頭的核心是招牌，招牌的作用是告知，告訴顧客我們是做什么的。關(guān)于門頭和招牌，我們總結(jié)出四條原則，一是多比少好，二是大比小好，三是亮比暗好，四是門頭等于品牌名+品類名/爆品名。

門店裝修的第二個(gè)法則是擺放宜人。國(guó)家在這部分的規(guī)定大家去可以查閱食藥所的網(wǎng)站，通常是要求廚房和前廳的比例是1：2到1：2.5。當(dāng)然，這個(gè)在餐廳中基本上是不容易實(shí)現(xiàn)的。所以大家一般會(huì)按照1:3，1:4，1:5的比例走。

商務(wù)聚餐、朋友聚會(huì)、情侶約會(huì)，對(duì)餐廳布局的需求是不一樣的。一個(gè)餐廳設(shè)計(jì)之初的桌椅布局，其實(shí)在一定程度上就拒絕了一部分人進(jìn)店。

同樣是西貝旗下的品牌，西北莜面村和99頂氈房，餐廳布局就完全不一樣。占地面積在快餐、休閑餐、正餐中都不一樣，通常來講，占面積越小越緊湊，越大越寬松舒適。一般快餐一把椅子是1.0平方米，悠閑一點(diǎn)可以做到1.3平方米，再舒服一點(diǎn)1.5平方米，包間一般要到2平方米一把椅子以上。

在開店的時(shí)候，放置多少桌椅就需要計(jì)算了。以剛才那個(gè)投資200萬，面積400平，人均消費(fèi)80元的案例計(jì)算，由于做到人均80元，那么座位自然不能太緊湊，稍微舒適一點(diǎn)兒，因此我們做了一個(gè)1.7㎡/人，即含椅子+桌子+過道的綜合數(shù)據(jù)，簽約面積400平*使用率80%*前廳占比75%/單個(gè)座位面積1.7平=141個(gè)座位。

門店裝修的第三個(gè)法則是氛圍動(dòng)人。我們正處于“手機(jī)先吃”的社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，餐廳燈光直接決定了顧客上傳社交平臺(tái)的照片質(zhì)量，影響的是二次向外傳播的效果。我們不建議使用白光，色溫太高，不能凸顯食物的色彩，照出來的食物會(huì)暗淡無光澤，讓人一看就沒有食欲。

現(xiàn)在越來越多餐廳會(huì)在餐桌上方放置壓低的吊燈，比如林更新開的烤肉店，店內(nèi)的燈光設(shè)置留下了比較深刻的印象。當(dāng)壓低式的燈光作用在滋滋冒油的烤肉上的時(shí)候，精準(zhǔn)地表現(xiàn)出食物最真實(shí)飽滿的狀態(tài)，造成的視覺沖擊讓人更有食欲。

燈光的色調(diào)是用來幫助餐廳去調(diào)動(dòng)顧客情緒和氛圍的。比如鵝夫人以“紫”凸顯高貴、夢(mèng)幻的品牌調(diào)性。

第四個(gè)話題是店長(zhǎng)。

選好店長(zhǎng)是開店成功的關(guān)鍵。產(chǎn)品、選址、裝修都更容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，但店長(zhǎng)的全面提升才是最難的，店長(zhǎng)也成為餐飲人才供應(yīng)鏈的瓶頸，所謂“不缺老板缺店長(zhǎng)”。

關(guān)于店長(zhǎng)的第一條法則我們總結(jié)出來是認(rèn)準(zhǔn)類型，搞清楚不同類型人的套路，用人才能少犯錯(cuò)誤。餐飲店長(zhǎng)可以分為四種類型，廚師型店長(zhǎng)、服務(wù)員型店長(zhǎng)、小老板型店長(zhǎng)和情懷型店長(zhǎng)。

關(guān)于店長(zhǎng)的第二條法則是內(nèi)部培養(yǎng)。如果你想實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，一定要把店長(zhǎng)內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制建立起來，打通店長(zhǎng)成長(zhǎng)和晉升的通道，形成人才供應(yīng)鏈的雛形，否則你的擴(kuò)展是根本不可能的。

截止2018年底，海底撈有340名店長(zhǎng)和200多名儲(chǔ)備店長(zhǎng)。海底撈通過扁平化組織，為店長(zhǎng)提供定期培訓(xùn)與資源支持，使得店長(zhǎng)能夠?qū)Ｐ挠陂T店的運(yùn)營(yíng)。

海底撈的店長(zhǎng)培養(yǎng)是出了名的，因?yàn)樗玫氖菐熗街?。海底撈拒絕空降，所有店長(zhǎng)都必須從一線一步步干起來，由于海底撈是三級(jí)分銷模式，店長(zhǎng)可以提成徒孫店和徒弟店的凈利潤(rùn)，算上提成部分，海底撈店長(zhǎng)的月薪就能達(dá)到10萬-12萬。

關(guān)于店長(zhǎng)的第三個(gè)法則是文化聚人。餐飲企業(yè)員工來自四面八方，個(gè)人身世、閱歷、價(jià)值觀千差萬別，不少人有憑手藝吃飯、不服從管理、干一天算一天的心理，管理完全標(biāo)準(zhǔn)化很難。

此外，餐飲企業(yè)中小道消息流行，正式群體組織經(jīng)常被非正式群體組織取代，管理人員被下屬或老板親屬架空的現(xiàn)象經(jīng)常有。優(yōu)秀的餐飲企業(yè)必須建立符合自己的企業(yè)文化。

店長(zhǎng)是餐飲企業(yè)企業(yè)文化承上啟下的關(guān)鍵。店長(zhǎng)需要凝聚一線員工，從軟性方面約束員工，提高管理效率，激發(fā)員工活力，保持企業(yè)文化與使命愿景的高度一致。同時(shí)店長(zhǎng)自己也需要吸收企業(yè)的優(yōu)秀文化，激勵(lì)自己，才能持續(xù)進(jìn)步。

作者：隨食學(xué)