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近日，前不久加盟小鵬汽車的王鳳英在內(nèi)部得到了一個新的諢號——百萬姐。

原因是王鳳英立下了“三年小鵬銷量百萬級別，五年小鵬市值達千億美元”的Flag。

小鵬汽車相關負責人已經(jīng)公開否認這個消息。這似乎有些1月30日之前小鵬汽車還在不承認王鳳英加盟的熟悉味道。

王鳳英的這個Flag立不立并不重要，重要的是她新官上任需要三把火，更何況王鳳英作為業(yè)內(nèi)頂級精英跳槽到新勢力的明星企業(yè)，這件事本來就萬眾矚目，王鳳英在氣勢上就需要把火燒起來。

飯要一口一口吃，路要一步一步走。不管這把火怎么燒，筆者認為如何完成2023年的目標更為現(xiàn)實。

春節(jié)假期開工的第一天，何小鵬定下了2023年的KPI目標，那就是小鵬汽車要完成銷量20萬輛的目標。公開數(shù)據(jù)顯示，2022年全年小鵬汽車實現(xiàn)交付量120757臺。也就是說小鵬汽車要在2023年實現(xiàn)66%的增長。

這對王鳳英來說，這個任務并不輕松。原因不是王鳳英能力不夠，而是她需要重新完善小鵬汽車的銷售網(wǎng)絡和體系。

公開資料顯示，小鵬汽車銷售網(wǎng)絡包括了直營和加盟兩種模式。目前全國網(wǎng)點400余家，且高度集中在一、二線核心城市及主要經(jīng)濟帶周邊，下沉深度和覆蓋廣度均不夠。

至于說怎么調整，目前尚不得知。但可以肯定的一點是，絕不是大家認為的在直營和傳統(tǒng)的加盟模式之間做二選一，一定是在保證銷售和服務體驗不變的基礎上，在直營和加盟之間做出調整，變得更有效率，同時實現(xiàn)快速擴張。

這需要時間，還有陣痛期。如果陣痛超過了忍耐，王鳳英又該如何應對？

筆者在之前的文章里曾說，如何適應全新的工作節(jié)奏，如何取得何小鵬的充分信任，是王風英首先要考慮的問題。

小鵬汽車的癥狀

小鵬汽車在2022年曾豪言“確保25萬輛，沖擊30萬輛”，結果去年累計交付新車12萬余輛。去年10月和11月連續(xù)交出不足6000輛的銷量成績單，加之G9上市后的“烏龍事件”，小鵬汽車不僅丟掉了2021年的造車新勢力銷冠寶座，更被擠出銷量榜的前三位。

小鵬汽車產(chǎn)品價格的“混亂”讓消費者著實有些看不懂。G3作為第一款產(chǎn)品定價14-18萬元；第二款產(chǎn)品P7直接沖到24-42萬元，外界認為小鵬汽車要放棄性價比，主攻高端市場；當外界以為小鵬繼續(xù)品牌向上時，第三款產(chǎn)品P5又回撤到17-20萬元；隨后第四款產(chǎn)品G9再度沖上30-46萬元。

我們能夠清晰地看到小鵬推出新車忽低忽高的，沒有什么連貫性，頗有一種游擊戰(zhàn)的套路，打一槍換一個地方。背后的邏輯就是主打單品爆款，這在初創(chuàng)企業(yè)很常見，需要快速啟動，快速響應，一旦有效果，就快速迭代，持續(xù)不斷地強化深入，直到把這個細分市場完全吃透。

準確地說，小鵬采取單品爆款的打法并沒有錯，只是當小鵬汽車現(xiàn)在已經(jīng)成了一定規(guī)模，年營收超過300億，年銷量突破了10萬輛，這時候單兵突擊的打法就顯得不合時宜。小鵬需要像古代的岳家軍、楊家將一樣，需要有一個強大的標簽在戰(zhàn)場上打出自己的名頭。要打響這個名頭，需要有標志性的戰(zhàn)袍，標志性的戰(zhàn)旗（參數(shù)丨圖片）甚至是武器。

回到小鵬汽車，就需要小鵬汽車品牌標簽要足夠清晰，要讓消費者有明確的認知，車型也要有足夠的辨識度?？偠灾褪且凶銐虻牟町惢?。

何小鵬曾直言小鵬汽車的問題：戰(zhàn)略規(guī)劃不夠清晰，導致小鵬汽車出現(xiàn)產(chǎn)品之間連續(xù)性問題、SKU多與少的問題、標配與選配問題、使用全新技術導致供應商的變化和挑戰(zhàn)等多項問題。

王鳳英這經(jīng)不好念

王鳳英加入小鵬前曾發(fā)過一份報告，報告里毫不留情地指出小鵬現(xiàn)有的兩個劣勢：

一個為缺乏清晰的主干品類，小鵬尚未清晰建立起品牌的認知，目前旗下從15萬元到40萬元的車型，包含了轎車以及SUV兩大品類，但每一個品類中都沒有一個代表性或者明星的車型。

另一個則是缺乏聚焦的智能特性，智能化是整個電動品類或者電動品牌公用的屬性，在整個智能化下如何找到差異化是小鵬應該解決的問題，智能化沒有差異就會陷入無限的軍備競賽。

盡管造車新勢力品牌和傳統(tǒng)汽車企業(yè)，在企業(yè)文化、工作節(jié)奏、產(chǎn)品思維上有很大不同，但新勢力也是在摸著石頭過河，更何況它最終也是以賣出產(chǎn)品為目的，王鳳英有著豐富的行業(yè)認知和豐富的操作經(jīng)驗，她在很大程度上可以幫助新勢力避免踩坑。

王鳳英在長城汽車主抓戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷。長城皮卡時期，她將市場常見的“代銷制”改成“經(jīng)銷制”，隨后建立專營店和售后服務體系；隨后，長城汽車確立聚焦SUV品類的戰(zhàn)略，哈弗H6成為爆款車型，打破合資SUV的壟斷地位，成為國貨之光。在這個過程中，王鳳英更是功不可沒。

筆者認為，王鳳英成功還有一個重要前提，那就是魏建軍對她的充分信任。要知道，長城汽車聚焦SUV可是承受著巨大的壓力，當時的競爭對手，誰家都是轎車和SUV兩條腿走路啊，唯獨長城是單腿，相信在這個過程中，魏建軍有無數(shù)次的動搖，和王鳳英也有過數(shù)不勝數(shù)的討論，但最終在魏建軍的支持下，王鳳英終于把哈弗H6做成爆款，書寫了中國汽車史上濃墨重彩的一筆。

如果說，王鳳英在小鵬汽車推出了一個違背大部分人認知的舉措，何小鵬是否有魄力無條件地支持呢？

這就要看何小鵬的格局以及他對王鳳英的相信程度。

市場風向發(fā)生變化

從小鵬汽車出現(xiàn)的問題可以看出，它現(xiàn)在需要有一個人要大刀闊斧地進行自我革新。這件事本來應該落在何小鵬身上的，奈何何小鵬一直覺得自己并非CEO的人選。因為他缺少“商業(yè)”基因，一直在為小鵬尋找合適的CEO，但由于沒能找到合適的人選，最后他只能自己上了。

何為商業(yè)基因，用現(xiàn)在通俗的話來講就是老王賣瓜，自賣自夸。比如李想、李斌還有余承東都是如此，他們可以在聚光燈下、在社交媒體上、甚至在央視的采訪節(jié)目里口無遮攔地去說一些爭議性非常強的話語，引發(fā)瘋狂的討論。何小鵬盡管有樣學樣，但是他顯然更愿意專注于制造、供應鏈和技術研發(fā)等幕后事情。

現(xiàn)在，這個角色變成了王鳳英。因為在三個總裁中，王鳳英執(zhí)掌了最重要的產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品矩陣以及銷售體系大權，她就是實際意義上的CEO。

某種意義來說，造車新勢力已經(jīng)到了從原有的產(chǎn)品為先到營銷優(yōu)先的轉型階段。我們以蔚小理為例，蔚來的問題同一平臺車型的雷同性過高，ES7、EC7和ES6、EC6等車型，打著差異化旗號的套娃難以讓消費者眼前一亮。

理想汽車在產(chǎn)品層面一直主打增程式，號稱無里程焦慮，可隨著純電車型續(xù)航里程的增加以及補能方面的成熟，理想汽車的優(yōu)勢正在縮減，就好像溫水煮青蛙一樣，而純電車型至今仍然沒有推出，等推出之后是否能打過蔚來、小鵬以及其他競爭對手還不好說。從這個角度來看，理想汽車并沒有產(chǎn)品優(yōu)勢可言。

小鵬汽車的問題，我們在前文已經(jīng)講過了?？梢哉f，蔚小理三家已經(jīng)走完了從0到1的階段，現(xiàn)在是1到10的階段。

更為關鍵的是新能源汽車市場經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展，正在從賣方市場轉向買方市場，從供給導向過渡到消費導向，也就是說之前是車企來主導，現(xiàn)在是消費者唱大戲。

相信每一家新勢力品牌都在謀求改變以適應新的變化。在這個過程中，小鵬汽車跑得最快，貌似力度也最大。沒辦法，小鵬汽車摔得也最疼。

從這個角度說，王鳳英能夠加盟小鵬汽車，是小鵬汽車主動選擇的結果。

至于說2023年的20萬的銷量目標，某種意義來說，王鳳英能否完成并不重要，這一年更重要的任務是完成營銷體系的完善。為什么說是完善不是重建呢？因為在小鵬汽車身上，王鳳英不能完全照搬過去的經(jīng)驗和打法，如果是重建，那就意味著她將打破現(xiàn)有的直營模式，完全回歸以前的經(jīng)銷商模式，如果是這樣，小鵬汽車現(xiàn)有的銷售服務體驗就無法保證。她需要在小鵬汽車現(xiàn)有營銷基礎上完善管理體系，既要保證原有的體驗優(yōu)勢，又要實現(xiàn)快速擴張，兩套不同體系如何進行完善，王鳳英或許要好好思考一番。

百姓評車

何小鵬邀請王鳳英加盟，就是為了讓小鵬汽車適應新形勢的變化。在共同目標的追求上，雙方應該已達成一些共識。在執(zhí)行過程中，王鳳英的大膽建議能否被何小鵬接受，能夠接受多少？這需時間檢驗！