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記者/ 何己派 編輯/ 鄢子為 譚璐

孤云難留，正成為云計(jì)算市場(chǎng)的共識(shí)。

“今天（會(huì)議）的主旨叫‘堅(jiān)持伙伴優(yōu)先’?！币婚_場(chǎng)，阿里云智能全球銷售總裁蔡英華就亮明態(tài)度。

7月13日的阿里云合作伙伴大會(huì)，是他在新崗位上的首次發(fā)聲。

今年3月，蔡英華履新阿里云，負(fù)責(zé)全球銷售業(yè)務(wù)，級(jí)別為M7。他曾供職華為長(zhǎng)達(dá)18年以上，是前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁。

空降M7（資深副總裁）級(jí)別高管，在阿里云歷史上，極為罕見。

阿里云的新關(guān)鍵先生，帶來濃濃的“華為味”。蔡英華提到完善伙伴體系、分工更明確和重視行業(yè)解決方案建設(shè)等，延續(xù)其在華為時(shí)的打法。

當(dāng)下，阿里云站在營(yíng)收規(guī)模破千億的起點(diǎn)上，亟需由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

難啃的骨頭

“阿里云不能解決所有問題。”蔡英華說。

阿里云需要行業(yè)合作伙伴助力，啃下政企業(yè)務(wù)這塊硬骨頭，打造新增長(zhǎng)點(diǎn)。

國(guó)內(nèi)公有云市場(chǎng)已發(fā)生顯著變化。三家運(yùn)營(yíng)商云，2021年業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)，呈現(xiàn)追趕態(tài)勢(shì)。

天翼云、移動(dòng)云，在2021財(cái)年?duì)I收分別實(shí)現(xiàn)102%、114%的增速。聯(lián)通云低一些，也有46%增速。三家加起來的營(yíng)收體量，接近阿里云（抵銷跨分部交易后）。

從IDC的市場(chǎng)跟蹤報(bào)告來看，天翼云市場(chǎng)份額由2021年上半年的8.3%，增加至下半年的8.9%，是前五的云服務(wù)商里，唯一上升的。

反觀有互聯(lián)網(wǎng)背景的“云”，市場(chǎng)份額有所下降。

阿里云在中國(guó)公有云IaaS+PaaS市場(chǎng)，排名第一，但市場(chǎng)份額從2021年上半年的37.9%下降到下半年的36.7%，減少了1.2%。

公有云格局的變化，在于市場(chǎng)的主要增量客戶從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)向政企領(lǐng)域。

一位數(shù)據(jù)中心行業(yè)人士向《21CBR》記者表示，公有云用戶最多的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，增長(zhǎng)放緩，走向存量博弈，新的增量主要來自政企和傳統(tǒng)行業(yè)客戶。

政企市場(chǎng)客戶上云的需求強(qiáng)烈，卻是塊難啃的硬骨頭。其需要存儲(chǔ)大量敏感型數(shù)據(jù)，更傾向于私有化部署，對(duì)服務(wù)要求高。

“這種時(shí)候，國(guó)家隊(duì)屬性的ICT廠商、運(yùn)營(yíng)商，相比互聯(lián)網(wǎng)大廠會(huì)更有優(yōu)勢(shì)?！鄙鲜鰪臉I(yè)人士提到。

政企是大單、大客戶密集的領(lǐng)域，爭(zhēng)奪激烈。阿里云之前那套拓展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的打法，難以復(fù)制。

2021年，阿里云殺入政企市場(chǎng)，組織架構(gòu)升級(jí)，重要調(diào)整有二：

其一，設(shè)立18個(gè)行業(yè)部門，包括數(shù)字政府、金融、電信、電力等，設(shè)立行業(yè)總經(jīng)理；

其二，劃分16個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域任命一個(gè)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的本地化運(yùn)營(yíng)。

“這在阿里云的歷史上是沒有的?！卑⒗镌浦悄芸偛脧埥ㄤh說。

從蔡英華的過往履歷來看，他曾力推華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主導(dǎo)搭建了分銷渠道及合作伙伴生態(tài)，擅長(zhǎng)搭建生態(tài)體系。

蔡上任不久，阿里云中國(guó)區(qū)原副總裁黃海清接任中國(guó)區(qū)總裁，整體負(fù)責(zé)16個(gè)區(qū)域銷售。黃的B端銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，曾在Oracle工作14年。

一位行業(yè)觀察人士向《21CBR》記者表示質(zhì)疑，他認(rèn)為，阿里云用Oracle等跨國(guó)企業(yè)背景的人士負(fù)責(zé)渠道，“那種路子不適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！?/p>

向后搭底座

上個(gè)財(cái)年，阿里云合作伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模為185億元，增速很快，4年增長(zhǎng)7倍，但在1000億營(yíng)收大盤里只占1/4。蔡英華直言，數(shù)字不亮眼。

蔡英華

機(jī)會(huì)很大。

“每提升一成合作伙伴的業(yè)務(wù)規(guī)模，相當(dāng)于我們有100億的合作空間可以分享?！辈逃⑷A表示，伙伴業(yè)務(wù)有巨大增長(zhǎng)潛力，營(yíng)收占比今年有望超過三成（300億元）。

各行各業(yè)全面加速上云。

云服務(wù)商與合作伙伴，也從最早的公有云分銷模式，走到產(chǎn)品解決方案共創(chuàng)、項(xiàng)目合作與聯(lián)合市場(chǎng)銷售共存的階段。

今年，阿里云對(duì)銷售側(cè)進(jìn)行大刀闊斧改革，按能力標(biāo)簽把合作伙伴分為五類，即分銷、集成、咨詢、解決方案ISV和產(chǎn)品ISV。阿里云內(nèi)部成立相應(yīng)生態(tài)團(tuán)隊(duì)，提供專項(xiàng)服務(wù)。

阿里云提供一攬子權(quán)益體系，起名為“凌云計(jì)劃”，主要包括：

未來三年投入10億專項(xiàng)資金，與分銷伙伴共同服務(wù)全國(guó)300個(gè)城市；

在阿里云主導(dǎo)項(xiàng)目中推薦集成伙伴總集；

加大專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域機(jī)構(gòu)伙伴的合作規(guī)模，并為咨詢伙伴服務(wù)中國(guó)企業(yè)出海、跨國(guó)企業(yè)落地中國(guó)提供專屬支持；

以清晰的產(chǎn)品邊界保障ISV伙伴利益，整合資源幫助其拓客和增收；

共建云化技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)伙伴的履約能力。

阿里云轉(zhuǎn)變姿態(tài)，讓合作伙伴走到前面，不再大包大攬，聚焦產(chǎn)品和核心技術(shù)。

“希望阿里云賺1塊錢的同時(shí)，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢?！辈逃⑷A說。

讓第三方合作伙伴來做集成和個(gè)性化交付，自己聚焦核心技術(shù)和通用型平臺(tái)能力，可以參照的例子是亞馬遜AWS，通常只提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不接集成和定制化項(xiàng)目，從而降低成本，提高利潤(rùn)率。

對(duì)阿里云來說，這個(gè)方向可能跑得慢，但更穩(wěn)。

后來者追趕

2022財(cái)年（2021年4月-2022年3月），阿里云首度實(shí)現(xiàn)盈利，利潤(rùn)（EBITA）從上年度的虧損22.51億元，大幅改善為今年盈利11.46億元。

國(guó)內(nèi)云服務(wù)商中，能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的，阿里云是唯一一個(gè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的云服務(wù)行業(yè)，規(guī)模和利潤(rùn)難以兼得。阿里云盈利的代價(jià)，是增速變慢。

過去這個(gè)財(cái)年，阿里云四個(gè)季度收入的同比增速，分別為29%、33%、20%、12%。

自2022財(cái)年三季度開始，阿里云將內(nèi)部用云的部分單獨(dú)摘出。這樣的計(jì)算方法，一定程度上反映出，阿里重視云業(yè)務(wù)的自身造血能力。

阿里云過去曾多次犧牲短期盈利，降低云服務(wù)收費(fèi)，甚至虧本拿項(xiàng)目、搶客戶，旨在提升規(guī)模。

這樣的激進(jìn)做法難再現(xiàn)。

腳步放緩的阿里云，是否有被后來者追上的可能？

浙江大學(xué)國(guó)際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任盤和林向《21CBR》記者分析，當(dāng)前云計(jì)算服務(wù)的種類遞增，用戶需要更多種類的SaaS服務(wù)，使得其他云服務(wù)商的份額提升。

“阿里云市場(chǎng)份額在下滑，營(yíng)收仍在上升。云服務(wù)商是技術(shù)和規(guī)模的疊加競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)份額的變化，是一個(gè)緩慢過程?！北P和林表示。

一位ICT行業(yè)觀察人士向《21CBR》記者表示，阿里云目前在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，“一段時(shí)間內(nèi)，被反超的可能性低，但未來也有可能?！?/p>

在他看來，企業(yè)上云考慮的關(guān)鍵因素，是能不能給自家生意帶來起色。阿里云的強(qiáng)項(xiàng)，在于產(chǎn)品商業(yè)化、易用性和后期人員支持。

“如果我們要持續(xù)引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，那必須技術(shù)和市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)?！闭劶鞍⒗镌莆磥?，蔡英華如此表示。

這位新來的關(guān)鍵先生，能否帶給阿里云真正的變化？