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記者 | 謝亦欣

今年5月，數(shù)百名攜程供應(yīng)商被告知，攜程平臺(tái)將全面關(guān)閉零售業(yè)務(wù)，旅行社今后只能以代理形式與攜程簽約。

界面新聞獲得的一份《關(guān)于關(guān)閉團(tuán)隊(duì)游境內(nèi)零售的通知》（下稱“《通知》”）顯示，“攜程因平臺(tái)策略性調(diào)整，近期將計(jì)劃陸續(xù)關(guān)閉路線類（團(tuán)隊(duì)游）境內(nèi)零售模式的入駐合作、續(xù)簽、運(yùn)營(yíng)維護(hù)與在線售賣?！?/p>

攜程《關(guān)于關(guān)閉團(tuán)隊(duì)游境內(nèi)零售的通知》

零售、代理、自營(yíng)，是攜程與旅行社合作跟團(tuán)游業(yè)務(wù)的三種模式。零售模式下，攜程僅提供平臺(tái)，商家直面消費(fèi)者，承擔(dān)售前、售中和售后服務(wù)，并完成簽訂合同、開具發(fā)票等工作，商家自主權(quán)較高。代理模式下，供應(yīng)商將旅游產(chǎn)品銷售給攜程，攜程按一定比例加價(jià)銷售，并承擔(dān)合同、發(fā)票工作。自營(yíng)模式則由平臺(tái)主動(dòng)對(duì)商家產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)，并自主定價(jià)銷售。

攜程與商家的零售合作始于2015年，但自2020年起，攜程開始削減零售板塊，關(guān)閉團(tuán)隊(duì)游零售業(yè)務(wù)的新入駐申請(qǐng)，已有零售商陸續(xù)轉(zhuǎn)為代理。據(jù)《商業(yè)人物》報(bào)道，目前攜程平臺(tái)上尚未轉(zhuǎn)為代理的零售商總共不到200家。

然而，攜程這份“最后通牒”，仍引起了部分零售商家的激烈反應(yīng)。

“零轉(zhuǎn)代”之后，商家賺得更多還是更少？

零售商家不愿轉(zhuǎn)代理的理由之一，是代理模式下他們的收入可能減少。

在零售模式下，商家每在攜程平臺(tái)上銷售一單產(chǎn)品，需向攜程固定比例的傭金，例如2019年一日游產(chǎn)品的傭金比例為9%，2021年為11%。

而在代理模式下，商家將旅游產(chǎn)品銷售給攜程，攜程按一定比例的“線上加價(jià)率”加價(jià)銷售，成交后商家需再向攜程支付一筆“后返傭金”。這樣一來(lái)，攜程獲得的收益由原先向商家抽取的傭金，變成最終零售價(jià)與采購(gòu)價(jià)的差額加上后返傭金。

“總體上代理模式的傭金率較零售模式?jīng)]有必然提高，平臺(tái)也不會(huì)壓縮合作商的利潤(rùn)。”攜程方面對(duì)界面新聞回應(yīng)稱。

不過(guò)，一位供應(yīng)商向界面新聞提供的財(cái)務(wù)結(jié)算單顯示，在代理模式下，商家銷售產(chǎn)品所得確實(shí)低于零售模式。

結(jié)算單顯示，該商家以2156元的價(jià)格向攜程銷售一款旅游產(chǎn)品，攜程按比例加價(jià)后以2396元的價(jià)格出售，另外收取商家4%的后返傭金，即86.2元。最終商家獲得2156-86.2=2069.8元，攜程獲得2396-2156+86.2=326.2元。

而在以往的零售模式下，商家只需支付攜程零售價(jià)的11%作為傭金，即263.56元，自得2132.44元。由此可見(jiàn)，在最終零售價(jià)不變的情況下，攜程賺得更多，而商家賺少了。

對(duì)此，攜程方面強(qiáng)調(diào)，供應(yīng)商有權(quán)自主決定給予平臺(tái)的同行結(jié)算價(jià)格。換言之，供應(yīng)商可以通過(guò)上調(diào)給攜程的銷售價(jià)格來(lái)保障自己的利潤(rùn)。

但供應(yīng)商仍然擔(dān)憂，如果產(chǎn)品售價(jià)過(guò)高，會(huì)影響銷量，因此這筆成本最終仍然會(huì)落在供應(yīng)商頭上。

除了抽傭規(guī)則變化，“零轉(zhuǎn)代”之后，商家的結(jié)算賬期也有所延長(zhǎng)，從7天延長(zhǎng)至45天。

針對(duì)這一問(wèn)題，攜程對(duì)界面新聞回應(yīng)稱，零售和代理的財(cái)務(wù)邏輯不同，零售模式下，供應(yīng)商給用戶開票，攜程給供應(yīng)商開傭金票，所以賬期更短、更可控；而在代理模式下，由攜程向用戶開具發(fā)票，同時(shí)收取供應(yīng)商開具的產(chǎn)品發(fā)票，這個(gè)過(guò)程需要較長(zhǎng)的時(shí)間，因此賬期也較長(zhǎng)。

攜程同時(shí)強(qiáng)調(diào)，代理模式下，賬期等條件會(huì)根據(jù)供應(yīng)商相關(guān)資質(zhì)、銷售體量等因素，實(shí)行分層模式。

但對(duì)于體量不夠的商家而言，如果想獲得更短的賬期，就需要購(gòu)買攜程的“平臺(tái)資源包”。一位四川商家出示的截圖顯示，商家交10000元“系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)”，結(jié)算賬期顯示為“周結(jié)-3天”（實(shí)際到賬時(shí)間為10天），后返傭金為2%，線上加價(jià)率為11%；交2000元，顯示為“半月結(jié)-3天”（實(shí)際到賬時(shí)間為18天），后返傭金3%，線上加價(jià)率10%；不交為“月結(jié)-45天”，后返傭金4%，線上加價(jià)率9%。

商家提供的系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)及傭金比例圖

換言之，商家交的服務(wù)費(fèi)越多，賬期比例越短，后返傭金比例越低。值得注意的是，如果商家繳納的后返傭金率較低，攜程的線上加價(jià)率會(huì)對(duì)應(yīng)提高，意味著最終銷售價(jià)格提高，攜程少收的后返傭金，又在消費(fèi)者端“補(bǔ)”了回來(lái)。

攜程方面對(duì)此表示，“平臺(tái)資源包”主要是為了豐富商家產(chǎn)品的服務(wù)完整性，包括攜程火車票、攜程機(jī)票、攜程酒店等多項(xiàng)系統(tǒng)資源，與賬期并無(wú)直接關(guān)系，賬期優(yōu)惠僅為附帶的增值服務(wù)。商家可以基于自己業(yè)務(wù)需要，自主決定是否購(gòu)買資源包。

合同期內(nèi)強(qiáng)迫“零轉(zhuǎn)代”？

攜程宣布關(guān)閉團(tuán)隊(duì)游零售模式之時(shí)，部分零售商家合同尚未到期，而攜程對(duì)于剩余合同期內(nèi)合作方式的處理，激化了他們的不滿。

攜程方面對(duì)界面回應(yīng)稱，平臺(tái)對(duì)零售業(yè)務(wù)采取有序關(guān)閉，已有零售合同合作至期滿，到期后不做續(xù)簽，在合同到期前，零售產(chǎn)品售賣一切照常，不受影響。

但攜程5月16日更新的《通知》顯示，“境內(nèi)零售合同終止的過(guò)渡期間內(nèi)，已在線售賣的商品可能會(huì)對(duì)原30*50城售賣目的地進(jìn)行調(diào)整與進(jìn)一步限制，同時(shí)新增上線申請(qǐng)審批也會(huì)暫?！?。

小團(tuán)旅行社糖丸travel負(fù)責(zé)人鄧海指出，攜程發(fā)布《通知》的時(shí)間點(diǎn)正值旅游旺季前夕，商家需要上架未來(lái)幾個(gè)月的產(chǎn)品，而攜程在此時(shí)暫停產(chǎn)品上線審批，會(huì)造成商家錯(cuò)過(guò)一年最重要的銷售時(shí)期。同時(shí)，已上架的零售產(chǎn)品在目的地方面也受到更多限制。

鄧海認(rèn)為，攜程通過(guò)這種方式，強(qiáng)迫商家轉(zhuǎn)代理?！拔业暮贤瑳](méi)到期，我就有權(quán)上線新產(chǎn)品，攜程這項(xiàng)規(guī)定是違約的。”他表示。

一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)界面新聞表示，攜程一向?qū)?yīng)商較為強(qiáng)勢(shì)。

據(jù)記者獲得的另一份于2019年9月12日更新的《國(guó)內(nèi)零售關(guān)于九寨溝產(chǎn)品傭金率上調(diào)的告知》（下稱“《告知》”）顯示，自2019年9月19日起，凡產(chǎn)品中包含目的地為九寨溝景區(qū)的零售產(chǎn)品，將執(zhí)行新的服務(wù)費(fèi)率：12%。該通知發(fā)布時(shí)間與生效日期僅隔7天。

一位知情人士對(duì)此表示，攜程在合同期內(nèi)臨時(shí)上調(diào)傭金并不罕見(jiàn)。該人士提供的另一份零售合同顯示：“乙方旅游產(chǎn)品銷售額×服務(wù)費(fèi)率，服務(wù)費(fèi)率會(huì)不定期根據(jù)市場(chǎng)情況上下浮動(dòng)，調(diào)整后服務(wù)費(fèi)率會(huì)由甲方在商家后臺(tái)管理系統(tǒng)中以《服務(wù)費(fèi)率表》形式公布 ，不再另行通知?！?/p>

行業(yè)艱難，博弈加劇

商家反對(duì)“零轉(zhuǎn)代”的另一原因，是擔(dān)心失去對(duì)產(chǎn)品和客群的控制權(quán)。

在零售模式下，商家自己負(fù)責(zé)對(duì)客咨詢工作，而在代理模式下，商家被鼓勵(lì)使用攜程客服。鄧海認(rèn)為，攜程客服對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品不夠了解，無(wú)法做深入的推薦，會(huì)影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。他還擔(dān)心，攜程客服可能會(huì)更傾向推薦平臺(tái)自營(yíng)產(chǎn)品。

攜程對(duì)此回應(yīng)稱，代理模式下，客服系統(tǒng)（IM）是由攜程統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)還是商家自服務(wù)，由商家自主選擇，目前平臺(tái)內(nèi)多數(shù)商家選擇攜程服務(wù)。

但攜程也強(qiáng)調(diào)，為了保障攜程平臺(tái)用戶的權(quán)益和體驗(yàn)性，平臺(tái)會(huì)對(duì)商戶自服務(wù)的水平進(jìn)行監(jiān)管，包括響應(yīng)速度、問(wèn)題解決率等用戶體驗(yàn)指標(biāo)。如果達(dá)不到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)有不同的處罰。

此外，還有商家反映，攜程將零售模式下的個(gè)性化旅游產(chǎn)品打磨為平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，將導(dǎo)游講解、路線安排等最能展示產(chǎn)品特點(diǎn)的詳情頁(yè)折疊，導(dǎo)致價(jià)格成為產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)因素，這會(huì)抑制優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的發(fā)展。

攜程逐步削減零售業(yè)務(wù)占比，已進(jìn)行了兩年之久，為何今年引起如此激烈的反應(yīng)？

“因?yàn)樵谝咔槠陂g商家熬得太久了，拿不出更多的錢了。如果商家能夠拿出更多的錢，我相信這一次有很多商家都不會(huì)出來(lái)反抗的?！编嚭Ｕf(shuō)。

據(jù)文旅部7月15日公布的2022年上半年國(guó)內(nèi)旅游數(shù)據(jù)情況，今年上半年，國(guó)內(nèi)旅游總?cè)舜?4.55億，比上年下降22.2%。國(guó)內(nèi)旅游收入（旅游總消費(fèi)）1.17萬(wàn)億元，比上年下降28.2%。

旅游市場(chǎng)整體受創(chuàng)的情況下，平臺(tái)與商家各自求生，利益博弈加劇。

據(jù)攜程6月28日發(fā)布的業(yè)績(jī)公告，今年第一季度，攜程集團(tuán)（9961.HK）實(shí)現(xiàn)凈營(yíng)收41.09億，同比持平；其中，旅游度假業(yè)務(wù)為1.24億，同比下降27%；凈虧損10.01億，由去年同期17.65億凈利潤(rùn)大幅轉(zhuǎn)虧，比上季度8.83億凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。這或許是攜程決定在此時(shí)全面關(guān)停零售業(yè)務(wù)的原因之一。另外對(duì)攜程來(lái)說(shuō)，把零售商家納入代理體系統(tǒng)一管理，也有助于統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，降低投訴率。

但從商家的角度來(lái)說(shuō)，由于攜程手握巨大的線上流量，商家雖然不滿，卻不能放棄這一陣地。一位云南旅行社商家告訴界面新聞，“因?yàn)閿y程的流量很大，所以我們不想放棄它，就一步一步跟著走了?！?/p>