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文/路世明

編輯/大風(fēng)

繼羅翔、羅永浩、羅振宇之后，互聯(lián)網(wǎng)圈又一個(gè)“羅老師”火了。

截至今日，距離趣店董事長羅敏“一分錢請吃酸菜魚”、“硬蹭董宇輝被拉黑”事件已經(jīng)過去將近半月之久，但網(wǎng)民們的“聲討”依然沒有結(jié)束。

互聯(lián)網(wǎng)是有記憶的，裸貸、自殺、暴力催收，當(dāng)這些“罪行”被翻出來的時(shí)候，羅敏和他的趣店也再次被釘在了恥辱柱上。可即便是這樣，羅敏依然在“按部就班”地宣傳著他的預(yù)制菜?；蛟S在羅敏看來，黑紅也是紅，只要有流量就會(huì)有韭菜，有韭菜就能“賣菜”。

然而，他真的是想踏踏實(shí)實(shí)賣菜嗎？對于一個(gè)過早嘗到了“高利貸”甜頭的人來說，這根本不可能。暴利就如同毒品一般，已經(jīng)讓羅敏和他的趣店成為了一個(gè)“癮君子”。即便換再多的皮囊，也難以掩蓋“吸毒”的事實(shí)。

翻開羅敏創(chuàng)業(yè)史，趣分期、萬里目、大白汽車......十幾套的華麗外衣下，發(fā)黑的骨頭上均刻著“放貸”二字。但如果僅僅是“放貸”，不免忽略了“羅老師”這幾年的成長。披著熱門賽道預(yù)制菜的外衣，打著“0元加盟、一年免息“的旗號(hào)，把放貸和加盟這兩個(gè)吃人不吐骨頭的生意結(jié)合。

顯然，這次羅敏想玩一把更大的。

圈錢第一步，連吹帶硬蹭

資本圈錢的套路一般分三步走，瘋狂推廣、韭菜入場、套現(xiàn)離場，而這第一步極為關(guān)鍵。

推廣的根本目的在于激發(fā)韭菜的欲望，這一步的大前提是要有人。哪里人多就往哪里走，并且還要有足夠的噱頭！比如說羅敏就瞅準(zhǔn)了日活8億的抖音，并且給直播間掛上“上市公司CEO正在直播”的招牌。

7月17日，趣店創(chuàng)始人羅敏在其抖音賬號(hào)進(jìn)行了一場持續(xù)19小時(shí)21分鐘的直播帶貨。憑借1分錢搶購酸菜魚、白送1500臺(tái)iphone13、明星做客直播間等福利噱頭，這場直播創(chuàng)下了單場累計(jì)銷售額超2.5億的紀(jì)錄。

羅敏直播間

前期巨額虧損補(bǔ)貼，這種典型的互聯(lián)網(wǎng)推廣模式的確能收獲不錯(cuò)的流量。據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，羅敏的這場直播累計(jì)觀看人次達(dá)到9098.6萬，新增粉絲高達(dá)458.3萬。這樣的數(shù)據(jù)規(guī)模雖然可觀，但也不過是羅敏的開胃菜罷了。

有了流量基礎(chǔ)，趣店便開始投放夸大其詞廣告來輪番轟炸洗腦，給潛在的韭菜們制造出一種只要加盟預(yù)制菜門店，就能魚躍龍門、一步登天的錯(cuò)覺。

7月18日，趣店又趁熱打鐵舉辦了聲勢浩大的預(yù)制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，高調(diào)宣布進(jìn)入預(yù)制菜賽道。僅此一招，羅敏便讓原本面臨退市的美股當(dāng)天直接漲了40%市值，一天就“賺”了10億。

趣店預(yù)制菜發(fā)布會(huì)

十幾億看起來很多，但效果還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到羅敏的預(yù)期。為了聲勢能夠再上一個(gè)臺(tái)階，羅敏又選擇了“硬蹭”的方式，在東方甄選直播間連刷十個(gè)嘉年華，成為該直播間的“榜一大哥”，只是羅敏沒能想到會(huì)被董宇輝直接拉黑。

不過，“自曝被當(dāng)紅主播拉黑”本身也具備較強(qiáng)的話題性。這種黑紅的方式，讓羅敏的直播間吸引來了更多圍觀群眾，所以某種程度上來說，羅敏的這第一步是“成功”的。

當(dāng)然這波“成功”也離不開深厚的經(jīng)驗(yàn)加持，這樣的營銷套路羅敏已經(jīng)玩過太多次。

2017年，趣店推出“大白汽車分期”，主要是為購車者提供融資租賃服務(wù)。當(dāng)時(shí)恰逢直播答題大熱，趣店為給新業(yè)務(wù)造勢，宣布旗下子品牌“大白汽車分期”與映客旗下的在線答題“芝士超人”達(dá)成1億元的戰(zhàn)略合作。

到2020年，趣店又推出跨境奢侈品電商平臺(tái)“萬里目”，打出“百億補(bǔ)貼”旗號(hào)的同時(shí)，還邀請了趙薇、黃曉明、雷佳音、鄭愷，以及本次連夜發(fā)聲明的賈乃亮五位明星站臺(tái)。

來源：賈乃亮微博

無論是大白汽車分期，還是后來的萬里目，在營銷模式上和今天的預(yù)制菜并無太大差別。撒出去每一分錢都如同魚餌，等著一些韭菜們心甘情愿地掏出兜里真金白銀。

割完學(xué)生割寶媽，預(yù)制菜只是笑話

對于鐮刀們來說，有三個(gè)群體是他們最喜歡收割的：學(xué)生、寶媽、負(fù)債者。

眾所周知，趣店是靠割學(xué)生韭菜起家，彼時(shí)主要面向在校大學(xué)生提供購物分期服務(wù)，給予大學(xué)生信用額度以分期付款的方式購買iPhone等電子產(chǎn)品。

大學(xué)是一個(gè)小型社會(huì)，還沒有形成正確金錢觀的學(xué)生們攀比嚴(yán)重。一些貧困、普通家庭無法為子女提供比較優(yōu)越的物質(zhì)條件，導(dǎo)致一些學(xué)生產(chǎn)生自卑心理，從而希望通過各種途徑駁回自尊心，網(wǎng)貸無疑是最為便捷的一條路。

趣店的高速發(fā)展，正是建立在這樣的邏輯之上。2017年，趣店集團(tuán)赴美上市。根據(jù)趣店招股書中承認(rèn)，在2016年的交易中，有59.5%的交易年化收益率超過36%的政策紅線。

伴隨著趣分期如同病毒般侵入無數(shù)大學(xué)，數(shù)以萬計(jì)的學(xué)生也深陷債務(wù)泥潭無法自拔，嚴(yán)重影響了他們的生活、學(xué)業(yè)以及未來發(fā)展。所以說，作為一名接觸過無數(shù)學(xué)生的老師，董宇輝和面對一個(gè)給學(xué)生放貸的資本家，沒罵人已經(jīng)保持了一個(gè)讀書人的素質(zhì)了。

東方甄選直播間

割學(xué)生韭菜已經(jīng)成為歷史，趣店需要新的韭菜。這一次，羅敏把目標(biāo)放在了“寶媽”身上。

寶媽是一個(gè)非常容易焦慮、迷茫和脆弱的群體，通常感性大于理性。由于常年在家沒有工作，特別希望能有一番自己的事業(yè)證明自己，或是想用一份副業(yè)收入補(bǔ)貼家用。正是這樣的心態(tài)，給了鐮刀們機(jī)會(huì)。

在直播間，羅敏公開喊話寶媽加盟預(yù)制菜門店，稱在小區(qū)附加開一家門店，即可每月可輕松賺到大幾千，并且不收取任何合作伙伴的加盟費(fèi)和保證金。同時(shí)，還不斷渲染門檻低、投資低、沒有技術(shù)壁壘等所謂的優(yōu)勢，吸引大量“寶媽”前赴后繼地涌入。

不止寶媽們。這樣“零成本、高利潤”的項(xiàng)目對于大部分人來說，都有很強(qiáng)的吸引力。只是“美中不足”，羅敏這韭菜割得未免有些太過明顯。且不談?lì)A(yù)制菜C端本身就極具爭議，單單所謂的0加盟費(fèi)便出賣了羅敏的面目。

有道是十個(gè)加盟九個(gè)騙，一些所謂的0費(fèi)用加盟公司，實(shí)際上就是個(gè)賣設(shè)備、賣材料的公司。

比如會(huì)在加盟商開店之前與其簽訂合同，要求加盟商從公司總部進(jìn)購設(shè)備、材料，而這些設(shè)備、材料通常要比市場高出幾倍。最后加盟商會(huì)發(fā)現(xiàn)，店還沒開，材料設(shè)備的錢倒是先交了十幾萬。

只玩“賣設(shè)備材料”的套路，不免有些小看了羅敏的膽量。借助預(yù)制菜的名義繼續(xù)“放貸”，或許才是趣店要干的“正經(jīng)事”。

趣店離不開放貸，就像羅敏離不開除臭劑

自2016年國內(nèi)大力整治“校園貸”以及互聯(lián)網(wǎng)金融亂象開始，趣店的頹勢便一發(fā)不可收拾，市值大幅縮水、營收連續(xù)下滑、凈利連續(xù)虧損，逐漸失去了“未來”。

雖然在過去幾年里，趣店也嘗試過不少所謂的熱門項(xiàng)目，但終究還是沒有跳出放貸的生意模式。

比如在之前的大白汽車官網(wǎng)上，趣店的賣點(diǎn)是，只要10%首付就可以做四年超長分期。也就是說當(dāng)消費(fèi)者以貸款模式購買大白汽車時(shí)，趣店賺到的不只是產(chǎn)品的收入，還有相應(yīng)的金融服務(wù)費(fèi)。

趣店大白汽車分期線下店

再比如后來的萬里目，打著“奢侈品”電商的旗號(hào)，吸引大批愿意提前消費(fèi)的年輕群體。而這群人在百億補(bǔ)貼和社交砍價(jià)的刺激下，沖動(dòng)消費(fèi)的可能性便大大增加。只要稍加引導(dǎo)，消費(fèi)者便會(huì)通過信貸業(yè)務(wù)完成消費(fèi)，趣店便也可以跳過百億補(bǔ)貼，將交易關(guān)系變成用戶與趣店之間的借貸關(guān)系。

無論是大白汽車還是萬里目，趣店的做法其實(shí)都很好理解，因?yàn)樗鼈兌紝儆诘皖l高客單產(chǎn)品，與金融服務(wù)容易產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián)屬性，屬于比較優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)場景。

也難怪，借貸放貸作為這個(gè)世界上最賺錢的生意，就如同毒品一般，從“校園貸”開始便深入到了趣店的骨髓。

對于一個(gè)習(xí)慣了賺快錢的人來說，想讓他埋下頭老老實(shí)實(shí)的賣菜，無異于癡人說夢。羅敏和他的趣店正是這樣的人。哪怕到今天轉(zhuǎn)戰(zhàn)的“預(yù)制菜”，依舊是掛羊頭賣狗肉，想再吸上一口。

參考“預(yù)制菜概念上市公司”味知香披露數(shù)據(jù)以及國金證券研報(bào)可以有個(gè)大概了解，每家預(yù)制菜門店的初期投入在10萬元左右，加上后續(xù)房租、人工、進(jìn)貨等成本，年均需要30萬左右的資金。

羅敏“號(hào)召”寶媽們加盟預(yù)制菜門店，但這30萬哪里來呢？當(dāng)然是羅敏借給“寶媽”們，或者說是借給新一批的韭菜們。

按照羅敏所說：“未來3年，要支持20萬用戶創(chuàng)業(yè)開設(shè)線下授權(quán)門店。”30萬的成本、20萬家店，總計(jì)就是600億。三年放貸600億，即便是以目前平均貸款利率5%來計(jì)算，利息收入都搞達(dá)到30億，幾乎是趣店2021年全年?duì)I收的兩倍。

趣店預(yù)制菜發(fā)布會(huì)

但5%可能嗎？要知道，趣店以前的利率可在40%左右。況且，加上前文說到的加盟店材料套路，如果趣店半年、一年之后將預(yù)制菜價(jià)格翻倍售賣，趣店利潤則會(huì)“更上十層”。

但對于加盟的寶媽們來說，一切就不是那么美好了。預(yù)制菜門店生意好的情況下，或許還能趕上趣店的漲價(jià)速度，給趣店白白打個(gè)工。萬一生意不好，無異于平白無故欠了趣店三十萬的高利貸，每天坐等催收電話。

客觀地來說，放貸本身可能并不等于罪惡，但卻極其容易滋生罪惡。即便商業(yè)是自由的，但并不是什么生意都可以做。從割學(xué)生到割寶媽，從校園貸到加盟預(yù)制菜放貸套路，羅敏和他的趣店已經(jīng)喪失了道德倫理的邊界。

眼下，羅敏的預(yù)制菜放沒放增香劑沒人知道，但他很需要隨身攜帶除臭劑。