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2023-01-31
前海人壽HECP新名片丨生態(tài)與隊伍相互賦能，給出高質(zhì)量轉(zhuǎn)型新思路
更新時間：2022-09-06 07:06:50作者：佚名
多年來，保險公司以產(chǎn)品為中心，銷售為導(dǎo)向，通過開發(fā)爆點產(chǎn)品，制定業(yè)務(wù)節(jié)奏，投入大量營銷費用，分階段、有計劃地人為拉高業(yè)務(wù)，忽略了客戶最真實的保險需求。
但時代變遷，客戶的保險保障需求已從被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃舆x擇，相比單純的承保理賠，消費者更需要一攬子周到的服務(wù)方案，以解決在健康、醫(yī)療、養(yǎng)老、財富保全等日常生活中面臨的痛點。在此背景下，保險公司由渠道思維向客戶思維驅(qū)動，從單一產(chǎn)品提供向深度“產(chǎn)品+服務(wù)”一站式服務(wù)轉(zhuǎn)變。
以前海人壽為例，其前瞻打造“保險+醫(yī)療+養(yǎng)老”三大民生保障服務(wù)體系閉環(huán)，從被動式的保障供應(yīng)者變?yōu)楦黝愶L(fēng)險的主動管理者。近期，前海人壽跳出簡單的代理人隊伍分層經(jīng)營思維，建設(shè)新賽道，打造新隊伍，塑造醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師HECP精英隊伍IP的全新形象，旨在為高客業(yè)務(wù)增長提供新引擎，也為壽險行業(yè)代理人精英化提供了參考。
前海人壽醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師項目打造職業(yè)化保險精英隊伍，提供一站式養(yǎng)老和健康專業(yè)服務(wù)方案
1992年，保險代理人制度被引入我國，自此掀開國內(nèi)保險業(yè)個人營銷大發(fā)展時代，個險渠道迅速成長為第一大保費貢獻(xiàn)渠道，驅(qū)動行業(yè)快速發(fā)展。但這種模式存在的“頑疾”也備受質(zhì)疑，比如人員素質(zhì)參差不齊、服務(wù)能力有限、人員流動頻繁等。
更重要的是，隨著人口紅利逐漸消失，險企增員越來越難。而人民群眾金融素養(yǎng)不斷提升、保險需求也日趨多元化和個性化，客戶對保險代理人的專業(yè)素質(zhì)要求不斷提高，這種“供需錯配、分配失調(diào)”的問題加速代理人隊伍持續(xù)萎縮。
除了供給端不斷創(chuàng)新保險產(chǎn)品之外，不斷提升保險服務(wù)才能滿足日益增長的需求端，改革勢在必行。有的公司從體制機制入手，修訂基本法，改變利益分配導(dǎo)向、組織架構(gòu)模式。有的公司加大對于“獨代隊伍”探索，不斷豐富壽險營銷組織發(fā)展的多元化路徑。
近期，前海人壽則基于自身在保險、醫(yī)療、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，推出醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師HECP（Health and Elderly Care Planner）項目，旨在打造一支既懂財富規(guī)劃和風(fēng)險規(guī)劃，又兼具醫(yī)療養(yǎng)老專業(yè)知識的復(fù)合型保險精英隊伍，為中高凈值人群提供涵蓋醫(yī)療養(yǎng)老、風(fēng)險保障、財務(wù)規(guī)劃的服務(wù)方案。
有別于常規(guī)的保險代理人，作為面向未來的綜合性新隊伍，前海人壽醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師具有以下特色：
一是為高凈值人群提供一站式養(yǎng)老和健康專業(yè)服務(wù)方案。我們常說，如何決定專業(yè)、婚姻、事業(yè)是人們口中的人生三大選擇。而現(xiàn)在，如何妥善地規(guī)劃后半生，正成為許多人日益頭疼的中場戰(zhàn)事，也可能成為左右生活質(zhì)量的第四大人生選擇。
據(jù)國家統(tǒng)計局公開數(shù)據(jù)，我國首批中產(chǎn)階層即將步入退休生活。他們是在改革開放后首批通過自身努力，留有一定積蓄的群體，將成為近10年內(nèi)養(yǎng)老消費的主力。他們有較好的經(jīng)濟能力，渴望進(jìn)一步提高退休后的生活狀況，因此對高質(zhì)量的社區(qū)養(yǎng)老和養(yǎng)老機構(gòu)都有更顯性的需求。
前海人壽創(chuàng)新“保險+醫(yī)療+養(yǎng)老”商業(yè)模式，其醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師要求符合時代復(fù)合型職業(yè)代理人需求，不僅僅為高凈值客戶提供人身風(fēng)險保障規(guī)劃，更提供醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老服務(wù)、保險醫(yī)療養(yǎng)老綜合服務(wù)的解決方案。
二是要求HECP隊伍具有極高的綜合專業(yè)能力。據(jù)悉，前海人壽將向醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師提供包括專屬職業(yè)津貼、專屬認(rèn)證培訓(xùn)、體驗式營銷等頂配資源，為醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師提供廣闊的發(fā)展空間，助力醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師實現(xiàn)個人收入和職業(yè)生涯發(fā)展雙重突破。
事實上，個險一直是前海人壽的核心渠道，從常態(tài)化的個險營銷隊伍，到醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師HECP，前海人壽代理人隊伍的生長邏輯與其醫(yī)養(yǎng)生態(tài)的崛起過程一脈相承，有著一條隨著生態(tài)圈戰(zhàn)略推進(jìn)、客戶需求變化而不斷演化的路徑。
“保險+醫(yī)療+養(yǎng)老”三大板塊協(xié)同賦能隊伍，醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師HECP有望成為前海人壽代理人新標(biāo)簽
據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2021年底，我國65歲及以上人口已經(jīng)突破2億，占比全國人口14.2%，參照國際通用標(biāo)準(zhǔn)，我國已經(jīng)步入深度老齡化社會。
不過，規(guī)模上的壓力只是老齡化的一面，需求上的變化則是新時代老齡化不容忽視的另一面。
如今，高學(xué)歷、高收入的新老年群體對銀發(fā)時代的消費需求，已經(jīng)逐步從“老有所養(yǎng)”向“老有善養(yǎng)、頤養(yǎng)天年”轉(zhuǎn)變。老年生活的需求不再是簡單的基礎(chǔ)生活保障，而是對優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源、豐富社會屬性、心靈文化滋養(yǎng)的追求。
從新老年群體的多元化需求就可以看出，老齡化其實并不是某個單一領(lǐng)域的事情，徹底解決老齡化問題需要在金融、醫(yī)療、養(yǎng)老等領(lǐng)域形成合力，才有可能深入各個具體場景挖掘老年群體的真實痛點。
近年來，保險、醫(yī)療與養(yǎng)老三大板塊協(xié)同發(fā)展成為前海人壽戰(zhàn)略布局的大方向。早在2014年，前海人壽就前瞻布局醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)。
2018年，前海人壽幸福之家深圳康養(yǎng)社區(qū)開業(yè)，總建筑面積約5.58萬平方米，提供逾500張養(yǎng)老床位，被列為深圳市十二項重大民生工程之一。如今，前海人壽幸福之家深圳康養(yǎng)社區(qū)憑借著成熟的運營和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，獲得周邊優(yōu)質(zhì)客群的認(rèn)可，成為前海人壽養(yǎng)老事業(yè)的一張名片。
“幸福之家”項目讓外界看到了前海人壽涉足養(yǎng)老的第一步。2019年，前海人壽廣州總醫(yī)院開業(yè)，開創(chuàng)了保險行業(yè)直接投資自建自營三級醫(yī)院的先河，“保險+醫(yī)療+養(yǎng)老”產(chǎn)業(yè)協(xié)同模式優(yōu)勢初顯。
2020年，前海人壽廣西醫(yī)院開業(yè)；2021年，前海人壽幸福之家廣西康養(yǎng)社區(qū)開業(yè)，實現(xiàn)醫(yī)養(yǎng)無縫對接，打造“三級綜合醫(yī)院+養(yǎng)老社區(qū)”的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合健康管理鏈，醫(yī)養(yǎng)板塊布局逐步深化。
目前，前海人壽在營在建三級綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、高端養(yǎng)老院已覆蓋深圳、廣州、西安、南寧、成都、韶關(guān)等省會與區(qū)域中心城市。
正是憑借規(guī)?；?、連鎖化、品牌化的優(yōu)勢，前海人壽將醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師項目作為探索的首選方向，通過招募和培養(yǎng)醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師，嘗試打通醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)最后一公里，將公司的產(chǎn)業(yè)布局成果以及對客戶細(xì)心照料的服務(wù)傳遞給客戶。
作為新隊伍，前海人壽醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師服務(wù)客戶的方式也將煥然一新。具體而言，前海人壽生態(tài)與隊伍相互賦能，醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師可邀請客戶走進(jìn)公司旗下的醫(yī)療、養(yǎng)老機構(gòu)，通過機構(gòu)細(xì)膩而周到的服務(wù)，讓客戶在保險產(chǎn)品以外獲得更加有溫度的人性化醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)體驗。
“醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師將是保險、醫(yī)療、養(yǎng)老融合服務(wù)方案的提供者，他們可以帶領(lǐng)客戶前往前海人壽旗下的醫(yī)院或者康養(yǎng)社區(qū)進(jìn)行沉浸式體驗，讓客戶親自接觸前海人壽的醫(yī)養(yǎng)服務(wù)、現(xiàn)場感受前海人壽的理念?！鼻昂Ｈ藟巯嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。
如今，前海人壽已建立起涵蓋專屬架構(gòu)、團隊、產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)的完整經(jīng)營體系，HECP有望成為前海人壽代理人的新標(biāo)簽、新IP。（來源：《慧保天下》）
本文標(biāo)簽： 前海人壽