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2022年是財(cái)富管理機(jī)遇與挑戰(zhàn)并行的一年，恰在此時(shí)啟動(dòng)的華西證券基金投顧業(yè)務(wù)，逆境之中的相關(guān)作法更值得觀察與借鑒。

開(kāi)篇語(yǔ)：2022年是基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)啟動(dòng)的第三年，也是極具挑戰(zhàn)的第三年。作為財(cái)富管理的重要抓手，基金投顧業(yè)務(wù)是一項(xiàng)難而正確的事情。券商作為核心展業(yè)力量之一，在運(yùn)行兩年多時(shí)間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績(jī)？時(shí)值2022年底，財(cái)聯(lián)社推出“基金投顧擘畫(huà)者”系列專(zhuān)訪，邀請(qǐng)各家券商基金投顧業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人，逐一拆招基金投顧業(yè)務(wù)御風(fēng)而行背后的邏輯與打法。

財(cái)聯(lián)社1月12日訊（記者 高艷云）多家券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型厚積薄發(fā)，以華西證券等為代表的中小券商，在2022年市場(chǎng)走勢(shì)不佳之下，強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)基金投顧落地。

華西證券基金投顧更是“逆勢(shì)布局”，公司基金投顧業(yè)務(wù)于2022年9月中旬全面啟動(dòng)，基金投顧品牌為“華彩安逸投”，目前公司基金投顧簽約規(guī)模已突破1億元，客戶留存率達(dá)97%，客戶對(duì)公司基金投顧具有較高粘性。

華西證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，公司并沒(méi)有貿(mào)然激進(jìn)地尋求規(guī)模的短期突破，而是著重打造“穩(wěn)步上升曲線”，“投”的方面，采取了風(fēng)格均衡與降低集中度等措施，持續(xù)優(yōu)化組合策略中的產(chǎn)品配置；“顧”的方面，公司2022年上線了基金投顧專(zhuān)項(xiàng)MOT，做到觸達(dá)精準(zhǔn)、響應(yīng)及時(shí)，還通過(guò)HX-space實(shí)現(xiàn)全國(guó)各地客戶與基金投顧總部團(tuán)隊(duì)的直接對(duì)話，以此做好陪伴式服務(wù)。

基金投顧“逆勢(shì)布局”

2022年是財(cái)富管理機(jī)遇與挑戰(zhàn)并行的一年，恰在此時(shí)啟動(dòng)的華西證券基金投顧業(yè)務(wù)，逆境之中的相關(guān)作法更值得觀察與借鑒。

華西證券基金投顧團(tuán)隊(duì)介紹稱(chēng)，公司于2022年9月中旬全面啟動(dòng)基金投顧業(yè)務(wù)推廣，隨后A股市場(chǎng)經(jīng)歷了一段時(shí)間的震蕩調(diào)整，此次基金投顧屬于“逆勢(shì)布局”。

“市場(chǎng)震蕩調(diào)整階段恰好是基金投顧發(fā)揮其服務(wù)優(yōu)勢(shì)、資產(chǎn)配置優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)分散優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵時(shí)期。”相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人如是稱(chēng)。

華西證券基金投顧團(tuán)隊(duì)透露，公司基金投顧一直秉持“穩(wěn)起步、重服務(wù)、樹(shù)口碑”的展業(yè)原則，在市場(chǎng)震蕩調(diào)整的過(guò)程中，投顧團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)為客戶配置“華彩安逸投穩(wěn)健1號(hào)”策略，該策略嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)和回撤，有效提升了客戶的持有體驗(yàn)，很多客戶在簽約該策略后主動(dòng)復(fù)投，讓客戶在市場(chǎng)震蕩調(diào)整的過(guò)程中也能享受安逸的投資。

“除了策略配置外，公司尤其注重客戶的服務(wù)體驗(yàn)，市場(chǎng)回調(diào)打擊了客戶的投資信心，華彩安逸投借助公司國(guó)家級(jí)投教基地平臺(tái)，持續(xù)做好對(duì)客戶的投資者教育，陪伴客戶一起走過(guò)煎熬的歲月，‘守得云開(kāi)見(jiàn)月明’?！痹撠?fù)責(zé)人坦言。

著重打造“穩(wěn)步上升曲線”

“從9月中旬推出以來(lái)，市場(chǎng)震蕩使得基金銷(xiāo)售變得更加困難，但是公司基金投顧簽約規(guī)模和簽約客戶數(shù)卻維持穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，目前華西證券基金投顧簽約規(guī)模已突破1億元?！比A西證券基金投顧團(tuán)隊(duì)人員稱(chēng)。

該團(tuán)隊(duì)人員指出，目前公司基金投顧簽約客戶主要以?xún)?nèi)部客戶為主，公司打造的“1+N”的服務(wù)體系是由總部基金投顧團(tuán)隊(duì)和全國(guó)分支機(jī)構(gòu)的投顧團(tuán)隊(duì)共同為客戶提供服務(wù)，客戶能夠享受專(zhuān)業(yè)性和個(gè)性化兼?zhèn)涞幕鹜额櫡?wù)。

“正如前面提到的‘穩(wěn)起步’，在基金投顧上，我們并沒(méi)有貿(mào)然激進(jìn)地尋求規(guī)模的短期突破，而是著重打造‘穩(wěn)步上升曲線’?！比A西證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

該負(fù)責(zé)人指出，雖然基金投顧業(yè)務(wù)已經(jīng)推出3年有余，但是發(fā)現(xiàn)無(wú)論是證券從業(yè)人員還是進(jìn)行證券投資的客戶，對(duì)基金投顧的理解和認(rèn)知千差萬(wàn)別，正如莎士比亞所說(shuō)“一千個(gè)人眼中有一千個(gè)哈姆雷特”。作為資本市場(chǎng)中的一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，基金投顧正處于萌芽發(fā)展階段，讓客戶認(rèn)知基金投顧，其實(shí)是一個(gè)讓客戶認(rèn)可金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)能力的過(guò)程。

“我們‘重服務(wù)’，從基礎(chǔ)投教做起，覆蓋專(zhuān)業(yè)投教、資產(chǎn)配置、調(diào)倉(cāng)服務(wù)、投后服務(wù)等全過(guò)程的每一環(huán)，以時(shí)間的陪伴獲取客戶的認(rèn)可，打造華西特色的基金投顧品牌，實(shí)現(xiàn)‘樹(shù)口碑’。”該負(fù)責(zé)人娓娓道來(lái)。

據(jù)公司介紹，華西證券所打造的基金投顧品牌為“華彩安逸投”，致力于向投資者提供合適、嚴(yán)選的基金投顧策略，陪伴投資者成長(zhǎng)，守護(hù)投資者資產(chǎn)，希望能幫助更多投資者實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。通過(guò)有溫度、有感情地對(duì)客戶進(jìn)行賬戶管理、資產(chǎn)配置、長(zhǎng)期持有理念的引導(dǎo)，真正以客戶為中心，建立“三分投、七分顧”和“1+N”的服務(wù)體系，與時(shí)間為伴，讓客戶簡(jiǎn)單投資，享受安逸。

客戶留存率達(dá)97%

在2022年基金代銷(xiāo)普遍遇冷的狀況下，華西證券基金投顧的激勵(lì)機(jī)制重點(diǎn)考量指標(biāo)指向“以客戶為中心”。

華西證券基金投顧團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，基金投顧是金融行業(yè)的一大創(chuàng)舉，有效推動(dòng)財(cái)富管理由簡(jiǎn)單的賣(mài)方產(chǎn)品銷(xiāo)售模式向以客戶為中心的買(mǎi)方投顧服務(wù)轉(zhuǎn)變，收費(fèi)模式由產(chǎn)品端向客戶端轉(zhuǎn)變。華西證券基金投顧以客戶為中心，主要考核基金投顧的保有規(guī)模，只有得到客戶的認(rèn)可才能讓業(yè)務(wù)獲得持久的生命力。

上述業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，截至2022年底，公司基金投顧業(yè)務(wù)的客戶留存率達(dá)97%，表明客戶對(duì)公司基金投顧業(yè)務(wù)具有較高的粘性。

“很多客戶在簽約基金投顧后表示不僅‘解放雙手’，還‘解放頭腦’，以前自己投資基金需要找很多信息，精神也比較緊張，現(xiàn)在有了基金投顧，專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人打理后感覺(jué)輕松多了?？蛻舻恼答佉布?lì)我們持續(xù)做好基金投顧，該業(yè)務(wù)讓金融機(jī)構(gòu)和客戶的利益保持一致，不僅客戶輕松了，我們自己也感覺(jué)很輕松?！比A西證券一位基金投顧團(tuán)隊(duì)成員如是說(shuō)。

風(fēng)格均衡與降低集中度優(yōu)化產(chǎn)品配置

2022年，權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，固收也一度遭遇大幅回調(diào)，華西證券基金投顧在資產(chǎn)配置上有屬于自己的整體策略和思路。

華西證券基金投顧團(tuán)隊(duì)稱(chēng)，公司基金投顧主要基于資產(chǎn)配置的理念，從自上而下的角度，在各個(gè)大類(lèi)資產(chǎn)之間進(jìn)行輪動(dòng)調(diào)整與分散配置。同時(shí)在各類(lèi)資產(chǎn)內(nèi)部，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)判進(jìn)行組合策略的風(fēng)格再平衡與集中度調(diào)整也是獲取α的重要來(lái)源。

“在2022年各類(lèi)影響市場(chǎng)的因素錯(cuò)綜復(fù)雜的背景下，公司基金投顧投研團(tuán)隊(duì)依據(jù)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)事件的判斷，采取了風(fēng)格均衡與降低集中度等措施，持續(xù)優(yōu)化組合策略中的產(chǎn)品配置。”相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露。

近年來(lái)，華西證券在加強(qiáng)財(cái)富管理投研能力建設(shè)方面發(fā)力較大，基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)方面更是有突出表現(xiàn)。

記者了解到，2012年，華西證券在行業(yè)內(nèi)較早啟動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，按照一流的人才標(biāo)準(zhǔn)，在北京建立了財(cái)富管理部。近十年來(lái)，部門(mén)又相繼組建了金融產(chǎn)品研究評(píng)價(jià)中心、增值產(chǎn)品研究生產(chǎn)中心等專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，分別負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品與股票的投研工作，目前金融產(chǎn)品研究評(píng)價(jià)中心擁有高水平人才共計(jì)16人，投研團(tuán)隊(duì)規(guī)模在行業(yè)中處于前列。

“公司與團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)11年的反復(fù)錘煉，已經(jīng)構(gòu)建出成熟的金融產(chǎn)品投研體系，金融產(chǎn)品研究評(píng)價(jià)中心從風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后回報(bào)、基金風(fēng)險(xiǎn)度量、基金經(jīng)理因子等維度對(duì)全市場(chǎng)公募基金產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，并定期更新評(píng)價(jià)結(jié)果，精選出一攬子優(yōu)質(zhì)基金作為精選池與核心池，持續(xù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤調(diào)整?！比A西證券相關(guān)業(yè)務(wù)人士透露。

2022年，華西證券財(cái)富管理部金融產(chǎn)品研究評(píng)價(jià)中心順應(yīng)金融產(chǎn)品大發(fā)展的趨勢(shì)，基于中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，重新打磨出一套“底層資產(chǎn)+金融產(chǎn)品”全方位投研體系。根據(jù)體系規(guī)劃，分別成立了大科技、大消費(fèi)、大周期、固收資產(chǎn)、量化策略等投研小組，以投研分享會(huì)與策略討論會(huì)的形式，做到研究成果共享與投資觀點(diǎn)糾偏。

同時(shí)，華西證券相關(guān)部門(mén)仍在不斷擴(kuò)充基金投顧組合經(jīng)理與研究員團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步深化對(duì)底層資產(chǎn)與相關(guān)金融產(chǎn)品的跟蹤研究，以此為基石，力爭(zhēng)構(gòu)建出表現(xiàn)更為優(yōu)異的基金投顧組合策略。

在行情不佳的情況下，華西證券基金投顧表現(xiàn)出了平滑收益曲線的作用，抗風(fēng)險(xiǎn)及回撤能力表現(xiàn)較好。

華西證券基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司秉持大類(lèi)資產(chǎn)間的分散配置與輪動(dòng)調(diào)整理念，對(duì)基金投顧組合策略進(jìn)行配置和調(diào)整。在2022年市場(chǎng)行情偏弱的情況下，6個(gè)投顧組合策略均表現(xiàn)出了較為優(yōu)秀的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

“最受客戶喜愛(ài)的‘安逸投穩(wěn)健1號(hào)’策略自上線以來(lái)，最大回撤控制較好，有效幫助客戶平滑了收益曲線，致力于為客戶實(shí)現(xiàn)‘簡(jiǎn)單投資，享受安逸’。權(quán)益類(lèi)策略‘安逸投勇進(jìn)1號(hào)’2022年回撤幅度與多數(shù)同類(lèi)公募基金產(chǎn)品相比也更小?！痹撠?fù)責(zé)人稱(chēng)。

有效改善客戶非理性行為

2022年，市場(chǎng)客戶持有體驗(yàn)普遍不佳，基金投顧如何在震蕩市中改善客戶體驗(yàn)，和牛市相比，震蕩市中的客戶服務(wù)更注重哪些方面？華西證券施展出了不一般能力。

華西證券介紹，公司財(cái)富管理3.0模式的內(nèi)涵是“以客戶為中心，以產(chǎn)品為載體，以專(zhuān)業(yè)投顧和數(shù)字化智能平臺(tái)為手段，打造人和科技共同構(gòu)成的財(cái)富管理體系”?；鹜额櫂I(yè)務(wù)作為公司財(cái)富管理3.0轉(zhuǎn)型的重要載體，將重新定義公司和客戶之間的關(guān)系，打造“以客戶為中心”的買(mǎi)方投顧體系。

華西證券財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人指出，從過(guò)往行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，客戶持有金融產(chǎn)品感受不佳主要源于兩個(gè)方面，一是客戶的預(yù)期差，當(dāng)實(shí)際投資結(jié)果和預(yù)期表現(xiàn)不一致，客戶就會(huì)明顯覺(jué)得不滿意，體驗(yàn)不佳；二是高估自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力，忍受不了金融產(chǎn)品的巨大波動(dòng)，往往會(huì)在上漲的途中或下跌的后期過(guò)早賣(mài)出，最終造成投資成績(jī)不佳。

“基金投顧則可以有效改善客戶的非理性行為?！比A西證券基金投顧相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，以華西證券的華彩安逸投為例，安逸投組合策略以家庭資產(chǎn)的四筆錢(qián)配置理念為基礎(chǔ)，分別對(duì)應(yīng)客戶現(xiàn)金管理、穩(wěn)健保值、平衡增值、追求收益的財(cái)務(wù)目標(biāo)。給客戶推介時(shí)，會(huì)與客戶在資金屬性和家庭財(cái)務(wù)需求上達(dá)成一致，避免短錢(qián)長(zhǎng)投和長(zhǎng)錢(qián)短投，幫助客戶選擇合適的策略并為客戶做好持續(xù)跟蹤服務(wù)。

該負(fù)責(zé)人進(jìn)一步分析稱(chēng)，和牛市相比，震蕩市中很難出現(xiàn)賺錢(qián)效應(yīng)，比較消磨客戶心智，而基金投顧的陪伴式服務(wù)恰好能幫助客戶度過(guò)艱難的歲月，和客戶一起穿越牛熊。雖然2022年的A股市場(chǎng)波動(dòng)加大，基金銷(xiāo)售比較困難，但是華彩安逸投服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模仍然保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，97%的客戶留存率再次證明了服務(wù)的價(jià)值。

上線基金投顧專(zhuān)項(xiàng)MOT

為追求更加精準(zhǔn)、全面的服務(wù)和陪伴，華西證券投顧服務(wù)體系做了顯著的優(yōu)化和迭代。

華西證券基金投顧團(tuán)隊(duì)成員透露，2022年是華西證券基金投顧的開(kāi)篇之年，為了落實(shí)基金投顧“三分投、七分顧”的內(nèi)涵，公司上線了基金投顧專(zhuān)項(xiàng)MOT，覆蓋客戶簽約前、中、后全生命周期，做到觸達(dá)精準(zhǔn)、響應(yīng)及時(shí)，還通過(guò)HX-space實(shí)現(xiàn)全國(guó)各地客戶與基金投顧總部團(tuán)隊(duì)的直接對(duì)話，以此做好陪伴式服務(wù)。在市場(chǎng)出現(xiàn)較大波動(dòng)時(shí)，及時(shí)提供異動(dòng)點(diǎn)評(píng)和服務(wù)，讓客戶安心投資。目前公司基金投顧的留存率和復(fù)投率都顯著高于客戶自主購(gòu)買(mǎi)的基金單品。

“‘專(zhuān)業(yè)服務(wù)’是投資者迫切需要的內(nèi)容，而投顧團(tuán)隊(duì)是向客戶提供和傳遞‘專(zhuān)業(yè)服務(wù)’的主要群體。擴(kuò)大投顧團(tuán)隊(duì)規(guī)模也是公司財(cái)富管理3.0轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，我們從2022年9月即啟動(dòng)了相關(guān)工作，并發(fā)布了‘歸巢計(jì)劃’、‘梧桐計(jì)劃’等人才招聘方案，為做好客戶服務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！毕嚓P(guān)負(fù)責(zé)人如是稱(chēng)。

該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“大V”合作模式確實(shí)為行業(yè)帶來(lái)了新的啟發(fā)，無(wú)論是“大V”還是“投顧IP”，其核心在于“如何生產(chǎn)出客戶真正需要的服務(wù)內(nèi)容？”，并以“客戶喜歡的方式呈現(xiàn)出來(lái)”，唯有做到這兩點(diǎn)，才能打造持續(xù)發(fā)展的新業(yè)態(tài)。

基金投顧是一片藍(lán)海

華西證券基金投顧團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，金融市場(chǎng)的基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)三周年，在“投”和“顧”兩端都還有很大的提升空間。

該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在投資端因?yàn)橥顿Y范圍的限制和資產(chǎn)比例中樞的要求，在滿足客戶個(gè)性化需求層面仍有難度。從海外成熟市場(chǎng)來(lái)看，基金投顧的形式和內(nèi)涵均有不同形式的演化，這一點(diǎn)隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的逐漸完善和客戶的日益成熟，希望可以給基金投顧更多施展專(zhuān)業(yè)的空間。

該負(fù)責(zé)人指出，顧問(wèn)端目前通行的做法是傳遞統(tǒng)一的運(yùn)作報(bào)告、舉辦投資者沙龍和線上直播，后期可以更多從客戶的分類(lèi)和偏好入手，通過(guò)多渠道、多形式、多類(lèi)型的傳播觸達(dá)客戶?？蛻舻某墒煨枰獣r(shí)間也需要我們持續(xù)的投教，只有讓客戶先接受提前規(guī)劃、組合分散、長(zhǎng)期投資這些理念，才能在投后的服務(wù)中更加輕松，這項(xiàng)業(yè)務(wù)的生命力也會(huì)更強(qiáng)。

個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)是2022年一大創(chuàng)新落地，相關(guān)基金投顧業(yè)務(wù)充滿想象空間。

華西證券基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，從海外經(jīng)驗(yàn)看，養(yǎng)老金業(yè)務(wù)對(duì)基金投顧發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。我國(guó)個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的推出，對(duì)基金投顧是一個(gè)重大利好。雖然目前基金投顧還沒(méi)有納入個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)范疇，但個(gè)人養(yǎng)老金的廣泛宣傳，讓很多客戶萌發(fā)了財(cái)務(wù)規(guī)劃的意識(shí)，并衍生出更多的家庭理財(cái)需求。這一點(diǎn)對(duì)于基金投顧業(yè)務(wù)尤為重要，因?yàn)榛鹜额櫟亩ㄎ徊⒉皇钱a(chǎn)品銷(xiāo)售，而是基于客戶家庭理財(cái)需求的整體規(guī)劃，是從買(mǎi)產(chǎn)品到買(mǎi)方案的進(jìn)階和落地。

該負(fù)責(zé)人表示，擁抱個(gè)人養(yǎng)老主題，對(duì)于已經(jīng)三周歲的基金投顧有著更大的施展空間。未來(lái)在個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上，基金投顧的投資范圍擴(kuò)展與試點(diǎn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)投研的對(duì)外輸出有較大的想象空間。對(duì)個(gè)人來(lái)講，養(yǎng)老需求是綜合且多元的，如果可以通過(guò)基金投顧綜合配置公募、資管、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄、養(yǎng)老保險(xiǎn)等產(chǎn)品，對(duì)于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)也會(huì)起到推動(dòng)作用。

基金投顧未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及業(yè)態(tài)將走向何方？業(yè)內(nèi)對(duì)此期待頗多。

華西證券基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，放眼未來(lái)，基金投顧是一片藍(lán)海，它代表著買(mǎi)方投顧模式，代表著老百姓穩(wěn)妥增加居民財(cái)產(chǎn)性收入的方式，代表著機(jī)構(gòu)和客戶的利益一致性，代表著財(cái)富管理人員更長(zhǎng)的職業(yè)生涯。行業(yè)三年的試點(diǎn)得到很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)基金投顧的滲透率和覆蓋率會(huì)進(jìn)一步提升，相信經(jīng)過(guò)不斷的耕耘和打磨，最終基金投顧的業(yè)務(wù)模式能有效提升客戶投資的獲得感。華西證券會(huì)在緊跟市場(chǎng)步伐，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，積極布局新藍(lán)海。

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