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本文來(lái)源：時(shí)代財(cái)經(jīng) 作者：武佩璇

有一家券商近兩年動(dòng)作頻頻，被外界視為最具轉(zhuǎn)型成功潛力的券商之一。

2021年6月，華林證券董事長(zhǎng)林立以《給全體華林同學(xué)的一封信》正式拉開(kāi)了華林證券科技轉(zhuǎn)型的新篇章。此后，華林證券便開(kāi)始了一系列互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略裂變，從大刀闊斧地實(shí)行“部落制”改革到大膽啟用“跨界”人才，再到買(mǎi)下海豚股票App，擁抱互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

經(jīng)歷了一年多的發(fā)展，華林證券的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型篤實(shí)前行步入正軌，但在CEO趙衛(wèi)星看來(lái)，一切才剛剛開(kāi)始。

圖片來(lái)源：受訪者提供

單從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上看，趙衛(wèi)星屬于“券業(yè)新兵”，此前并無(wú)在券商的從業(yè)經(jīng)歷，也因此被外界視為“跨界”高管。但梳理趙衛(wèi)星的履歷可以發(fā)現(xiàn)，他曾深耕銀行系統(tǒng)，有豐厚的金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而后又出任螞蟻金融、小米金融等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的高管，職業(yè)生涯一直緊密?chē)@著金融和互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)，也因此成為現(xiàn)階段華林證券的最佳選擇。

趙衛(wèi)星任職將滿一年之際，時(shí)代財(cái)經(jīng)與他展開(kāi)了一次深度對(duì)談。作為券業(yè)新人同時(shí)又是金融科技領(lǐng)域的“資深玩家”，與同業(yè)的交流，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，讓趙衛(wèi)星看到了很多機(jī)會(huì)，得到了更多啟發(fā)。他向我們分享了自己對(duì)于券商行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一些期待。而在帶領(lǐng)華林證券向前沖的過(guò)程中，他也不可避免地感受到了“陣痛”，看到了行業(yè)轉(zhuǎn)型普遍存在的難點(diǎn)。

先建內(nèi)功

2021年，華林證券在科技化發(fā)展中投入了3.47億元，信息技術(shù)投入占營(yíng)業(yè)收入比例達(dá)到25.17%，居行業(yè)首位。這樣大規(guī)模的投入體現(xiàn)了華林證券改革的決心和魄力。

在趙衛(wèi)星看來(lái)，各家券商對(duì)于科技的投入分兩種模式，一種是“建內(nèi)功”，從組織架構(gòu)開(kāi)始革新，自下而上地推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建立起相應(yīng)的制度、流程以及考核標(biāo)準(zhǔn)，將業(yè)務(wù)和技術(shù)協(xié)同推進(jìn)；第二種則是向外發(fā)力，用科技的手段去營(yíng)銷(xiāo)獲客。

這在一定程度上跟公司選擇的經(jīng)營(yíng)方向有關(guān)——是希望取得長(zhǎng)期的創(chuàng)新發(fā)展還是得到短期的效益。

華林證券的選擇是先建內(nèi)功。

2021年，華林證券在行業(yè)內(nèi)率先推行了廣為人知的“部落制”改革。截至目前，華林證券的組織架構(gòu)已形成三線管理模式，分別是：職能管控線，科技金融線以及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線。在科技金融條線下，華林證券更是設(shè)計(jì)了十個(gè)部落，打破了原有金融行業(yè)厚重的金字塔、樹(shù)狀式的組織架構(gòu)。

這樣的改變不僅能提升效率，更重要的是將不同的業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行數(shù)字化，根據(jù)各自的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行客戶分層，建立一套數(shù)字化流程和體系?！斑@實(shí)際上就是改革了券商原本的前、中、后臺(tái)，把這些整合到部落，通過(guò)這樣的組織架構(gòu)來(lái)做到快速響應(yīng)和科技配套。”趙衛(wèi)星總結(jié)道。

打造敏捷組織，實(shí)現(xiàn)輕量化的運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)科技之間的高效協(xié)同，是券商數(shù)字化轉(zhuǎn)型必不可少的一步。

“第二件事是一定要擁有一定的客戶基數(shù)才能去進(jìn)行所謂的數(shù)字化?！壁w衛(wèi)星指出，如今幾乎每一家券商都在用科技化的手段去進(jìn)行客戶分層，但如果沒(méi)有海量的客戶數(shù)據(jù)支撐，客戶分層的結(jié)果就不準(zhǔn)確。

這并不是一件易事，此前券商行業(yè)大多是按照交易量來(lái)劃分高、中、低凈值客戶。但趙衛(wèi)星認(rèn)為，站在財(cái)富管理的角度，交易量對(duì)于客戶分層，只是一個(gè)很小的參考維度，以目前的行業(yè)發(fā)展來(lái)看，先進(jìn)的技術(shù)和詳盡的大數(shù)據(jù)，才能帶來(lái)更精準(zhǔn)、細(xì)致的客戶畫(huà)像。

“這也是華林證券下定決心收購(gòu)海豚股票App的原因，雖然在收購(gòu)海豚之前，華林已擁有將近200萬(wàn)的客群，但如果我們要去做線上的財(cái)富管理，這個(gè)數(shù)字還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠幫助我們形成數(shù)字化的研究分析和精準(zhǔn)的客戶畫(huà)像。”趙衛(wèi)星說(shuō)道。

談到客戶量，就不得不提券商系統(tǒng)目前面臨的壓力。近兩年來(lái)，不少券商都曾出現(xiàn)過(guò)系統(tǒng)故障，這也是趙衛(wèi)星所擔(dān)心的一點(diǎn)，華林更新?lián)Q代的海豚財(cái)富App未來(lái)希望達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別的客戶量，底層的系統(tǒng)建設(shè)一定要牢固。

在收購(gòu)海豚股票App之前，華林證券就已經(jīng)在考慮這個(gè)問(wèn)題，并決定要和行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的云服務(wù)公司合作。2022年初，華林證券與火山引擎進(jìn)行了深度合作，解決證券上云所需的計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、安全、研發(fā)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別等技術(shù)難點(diǎn)，為海豚財(cái)富App的用戶快速增長(zhǎng)提供長(zhǎng)期支持。

海豚的啟發(fā)

在華林證券的金融科技轉(zhuǎn)型之路上，海豚財(cái)富App一定是被提及最多的部分，該App也是華林證券在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的一個(gè)重要應(yīng)用。

據(jù)了解，為更好地運(yùn)營(yíng)海豚財(cái)富App，華林證券將進(jìn)一步籌建信息技術(shù)專業(yè)子公司，加大在互聯(lián)網(wǎng)引流、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等數(shù)字化領(lǐng)域的應(yīng)用，通過(guò)嫁接金融大數(shù)據(jù)處理技術(shù)及運(yùn)營(yíng)能力等系列舉措，綁定頭部流量平臺(tái)并自建垂直流量平臺(tái)，推動(dòng)財(cái)富管理從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式向數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。

依托強(qiáng)大的頭部互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)技術(shù)加持，華林證券將更有效地跳出現(xiàn)有炒股軟件的限制，設(shè)計(jì)貼近未來(lái)主流群體的用戶交互體驗(yàn)，并通過(guò)基于用戶成長(zhǎng)數(shù)值模型和權(quán)益體系，構(gòu)建用戶全生命周期的運(yùn)營(yíng)體系，真正打造新一代互聯(lián)網(wǎng)券商。

值得一提的是，在被華林證券收購(gòu)之前，原海豚股票App已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)一年半時(shí)間，沉淀了非常多的非活躍客戶，華林證券將其收入麾下，需要做的核心舉措之一就是喚醒這些沉睡的用戶。據(jù)趙衛(wèi)星的介紹，截至今年上半年，華林證券全平臺(tái)用戶數(shù)已接近300萬(wàn)、月活客戶數(shù)突破42萬(wàn)。

收購(gòu)海豚股票App也給華林證券帶來(lái)了一些啟迪。在談到對(duì)未來(lái)券商行業(yè)數(shù)字化的展望時(shí)，趙衛(wèi)星顯然充滿期待，“海豚可以發(fā)出變化多端的聲音，除了和同伴之間的交流，也能夠進(jìn)行回聲定位甚至導(dǎo)航。在我的想象中，華林證券在數(shù)字化轉(zhuǎn)型完成后，也應(yīng)該能夠契合這一特性，像海豚在大海中指引人類一樣，通過(guò)數(shù)字化的方式在金融系統(tǒng)里面對(duì)整個(gè)財(cái)富管理客群進(jìn)行智能化的引導(dǎo)，告訴他們?nèi)绾芜M(jìn)行財(cái)富的規(guī)劃與布局。”

事實(shí)上，新版海豚財(cái)富App目前已經(jīng)推出海豚盯盤(pán)這一功能，并正不斷的創(chuàng)新迭代中，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶更專業(yè)、智能的財(cái)富指引。雖然目前只是基于股票，但在趙衛(wèi)星眼中，它的未來(lái)就是基于整個(gè)資產(chǎn)管理的智能化。

當(dāng)具備了新的底層架構(gòu)和海量的客戶數(shù)據(jù)，完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型還需要擁有完整的線上產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。

“券商之前可能更多是進(jìn)行一種金融產(chǎn)品的研發(fā)，但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理和券商的金融產(chǎn)品經(jīng)理，本質(zhì)是完全不同的?！壁w衛(wèi)星解釋道，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理是把原有的金融產(chǎn)品全部解構(gòu)，然后根據(jù)線上的產(chǎn)品屬性對(duì)應(yīng)適當(dāng)?shù)目腿?，而只有在連接了成熟的產(chǎn)品經(jīng)理之后，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)才會(huì)如魚(yú)得水。

“這是一環(huán)接著一環(huán)的過(guò)程，每個(gè)環(huán)節(jié)都能決定這件事最后能不能成功?！壁w衛(wèi)星細(xì)釋了自己認(rèn)為的合格的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該具備的要素，在他看來(lái)，目前業(yè)內(nèi)大多是分別在單獨(dú)的環(huán)節(jié)上做文章，并沒(méi)有真正意義上把這些環(huán)節(jié)銜接起來(lái)。

另外，趙衛(wèi)星還指出，券商的數(shù)字化不應(yīng)拘泥于財(cái)富管理，投行等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)條線也應(yīng)當(dāng)隨勢(shì)而動(dòng)。在經(jīng)歷過(guò)金融機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司之后，趙衛(wèi)星選擇華林證券的原因之一，是他覺(jué)得沒(méi)有一個(gè)行業(yè)能像券商這樣如此方便的參與到其他行業(yè)的發(fā)展中，當(dāng)券商在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也會(huì)幫助它所服務(wù)的實(shí)體企業(yè)走上產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的道路。

“肯定沒(méi)有那么快，但這是我的一個(gè)設(shè)想，我認(rèn)為數(shù)字化會(huì)讓券商變得跟現(xiàn)在完全不一樣。”在向我們展現(xiàn)數(shù)字化為券商帶來(lái)的新變化時(shí)，趙衛(wèi)星讓我們感受到一個(gè)“新兵”對(duì)這個(gè)行業(yè)抱有的極大熱情，而在行業(yè)轉(zhuǎn)型途中，證券行業(yè)需要千千萬(wàn)萬(wàn)這樣的跨界人才來(lái)搭建一個(gè)新的未來(lái)。

值得一提的是，在與字節(jié)跳動(dòng)的合作中，華林證券還學(xué)到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)于客戶的行為分析，趙衛(wèi)星認(rèn)為，這有助于補(bǔ)充金融行業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)防范和反欺詐方面的一個(gè)短板。

趙衛(wèi)星舉了一個(gè)例子，“用戶輸入地址是如何輸入的？是批量的復(fù)制粘貼，還是以某個(gè)頻率正常輸入？是否進(jìn)行了反復(fù)的修改？這些行為可以反映很多問(wèn)題，而這樣的技術(shù)分析金融機(jī)構(gòu)本身是很少做的。當(dāng)這些行為數(shù)據(jù)足夠多之后，我們就可以應(yīng)用到財(cái)富管理業(yè)務(wù)上，來(lái)判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的傾向性，通過(guò)大量的交叉驗(yàn)證，來(lái)為他提供匹配的產(chǎn)品與更合適的投教服務(wù)?！?/p>

權(quán)衡和選擇

沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)的革新是不用經(jīng)歷陣痛的。趙衛(wèi)星在提到行業(yè)數(shù)字化發(fā)展過(guò)程中的難點(diǎn)和空白點(diǎn)時(shí)也表示，對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)，權(quán)衡短期的效益回報(bào)和長(zhǎng)期的創(chuàng)新發(fā)展是最大的難點(diǎn)。

有一組數(shù)據(jù)可以表明華林證券在轉(zhuǎn)型中付出的“代價(jià)”。2016年至2020年，華林證券一直保持著了業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的凈資產(chǎn)收益率，也就是股東回報(bào)率，但2021年，大規(guī)模的科技投入使華林證券在這項(xiàng)指標(biāo)上的排名出現(xiàn)了一定的下降。

趙衛(wèi)星坦言，“要短線還是要長(zhǎng)線，或者是長(zhǎng)短線結(jié)合，都決定了轉(zhuǎn)型這件事情的快慢程度。”

除了困難的權(quán)衡和選擇，趙衛(wèi)星提到了另外一個(gè)難點(diǎn)是，目前在券商領(lǐng)域，大家實(shí)際上都在摸著石頭過(guò)河，沒(méi)有誰(shuí)是可以復(fù)制的樣板?！按蠹业牡讓咏灰紫到y(tǒng)都是一致的，要如何向上摸索出一套數(shù)字化的改造路線并不容易?！?/p>

第三個(gè)難點(diǎn)就是行業(yè)缺少真正復(fù)合型的金融人才。他表示，“市場(chǎng)上，懂金融的很多，懂技術(shù)的也很多，但跨界的人依然很少，這需要一個(gè)培育的過(guò)程，目前我們還沒(méi)有創(chuàng)造足夠的環(huán)境，讓兩邊的人才有更好的融合機(jī)會(huì)?！?/p>

最后一個(gè)難點(diǎn)就是監(jiān)管科技的補(bǔ)償和提升?？萍嫉牡苿?dòng)了金融市場(chǎng)的數(shù)字化變革，同時(shí)也為金融監(jiān)管創(chuàng)新注入了活力，趙衛(wèi)星提到自己曾在國(guó)外考察時(shí)看到的金融監(jiān)管沙盒。所謂的金融監(jiān)管沙盒可以為創(chuàng)新產(chǎn)品和新型服務(wù)提供模擬真實(shí)市場(chǎng)的測(cè)試環(huán)境。

據(jù)公開(kāi)資料顯示，“監(jiān)管沙盒”已經(jīng)在57個(gè)國(guó)家運(yùn)行，2020年1月4日，中國(guó)人民銀行營(yíng)業(yè)管理部也向社會(huì)推出了中國(guó)版本的“監(jiān)管沙盒”，標(biāo)志著中國(guó)金融監(jiān)管從被動(dòng)型向主動(dòng)型轉(zhuǎn)變，未來(lái)將為金融機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供有效助力。

實(shí)際上，這些難點(diǎn)都不是短期內(nèi)可以解決的，但沒(méi)有任何一件事的成功是仰賴環(huán)境變得完美。

券商乃至金融行業(yè)的科技轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，如何讓一片新的土壤結(jié)出果實(shí)，各家有不同的“培育方式”。華林證券也在受到大量啟發(fā)并結(jié)合自身對(duì)未來(lái)的思考后，開(kāi)辟出了自己新的“打法”。

“廣闊天地，大有作為”，華林證券董事長(zhǎng)林立在謀劃華林未來(lái)發(fā)展的時(shí)候，沒(méi)有將眼光聚焦在城市，而是望向廣闊農(nóng)村，而這個(gè)領(lǐng)域也正好是趙衛(wèi)星熟悉的。

2014年，阿里巴巴就曾經(jīng)推出過(guò)“村淘”計(jì)劃，以電子商務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，發(fā)揮電子的商務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”的雙向流通，推動(dòng)農(nóng)村金融的發(fā)展，而趙衛(wèi)星正好負(fù)責(zé)過(guò)這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

在他看來(lái)，已經(jīng)有大量的金融機(jī)構(gòu)在為城市客群提供財(cái)富管理服務(wù)，這一片領(lǐng)域已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！保r(nóng)村市場(chǎng)仍存在大量未開(kāi)發(fā)的用戶群體。據(jù)其介紹，目前華林證券正準(zhǔn)備在部分鄉(xiāng)村開(kāi)始試點(diǎn)，通過(guò)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)科技金融平臺(tái)，將鄉(xiāng)村農(nóng)戶、縣鄉(xiāng)基層管理機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行、鄉(xiāng)村醫(yī)療教育等機(jī)構(gòu)統(tǒng)一納入平臺(tái)上來(lái)，并將各主體之間的交互活動(dòng)和日常事務(wù)部分線上化、數(shù)字化、智能化，最終落腳點(diǎn)是服務(wù)和滿足鄉(xiāng)村農(nóng)戶、個(gè)體農(nóng)民的金融需求。

就像華林證券董事長(zhǎng)林立在信中提到的，“行業(yè)頭部效應(yīng)日漸顯著，碌碌無(wú)為、隨波逐流并非良策，想要在券業(yè)浪潮中搶占險(xiǎn)灘，更如逆水行舟，不進(jìn)則退。”

如今的華林證券還依然在打這場(chǎng)轉(zhuǎn)型的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，或許還不能說(shuō)勝利，但從中小券商的轉(zhuǎn)型突圍之路來(lái)看，華林證券為行業(yè)帶來(lái)了彌足珍貴的經(jīng)驗(yàn)。