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文｜胡文柳

編｜陽(yáng)一

近日，佳捷康醫(yī)療衛(wèi)生有限公司（簡(jiǎn)稱“佳捷康”）向港交所遞交招股書。如果上市成功，它將成為國(guó)內(nèi)的“醫(yī)用護(hù)理墊第一股”。

不少消費(fèi)者對(duì)于佳捷康的名字還比較陌生。但對(duì)于衛(wèi)生巾品牌“高潔絲”，很多人就比較熟悉了。高潔絲品牌歸美國(guó)金佰利（KMB）所有；而作為全球個(gè)人衛(wèi)生用品市場(chǎng)第三大廠商的金佰利，就是佳捷康背后最大的“金主”客戶。

佳捷康公司總部位于北京密云，是一家醫(yī)療耗材及個(gè)人衛(wèi)生用品制造商。目前，佳捷康主要生產(chǎn)三款產(chǎn)品：護(hù)理墊、衛(wèi)生巾及失禁墊。從業(yè)務(wù)上看，佳捷康是典型的ODM企業(yè)，接近96%的營(yíng)收來(lái)自代工業(yè)務(wù)，而其超70%的營(yíng)收來(lái)自于金佰利的訂單。

（圖/視覺中國(guó)）

但在2022年上半年，來(lái)自金佰利的訂單大幅度下滑，也嚴(yán)重影響了公司當(dāng)期整體營(yíng)收。在此背景下，佳捷康正在拓展旗下的自有品牌，建設(shè)品牌直銷網(wǎng)店。公司稱，此次IPO融資將主要用于進(jìn)一步加強(qiáng)研發(fā)，并向客戶推廣以維護(hù)關(guān)系；擴(kuò)展生產(chǎn)設(shè)施，研發(fā)自動(dòng)化系統(tǒng)；補(bǔ)充一般運(yùn)營(yíng)資金。

ODM業(yè)務(wù)，嚴(yán)重依賴單一大客戶

佳捷康國(guó)內(nèi)全資子公司為北京倍舒特婦幼用品有限公司（簡(jiǎn)稱“北京倍舒特”）與北京佳護(hù)捷康衛(wèi)生用品有限公司（簡(jiǎn)稱“北京佳護(hù)捷康”），而北京倍舒特則是佳捷康的國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)主體。

此前，北京倍舒特曾經(jīng)運(yùn)營(yíng)著一個(gè)大眾耳熟能詳?shù)钠放啤氨妒嫣亍?，這是國(guó)內(nèi)已有24年歷史的衛(wèi)生巾品牌。

上世紀(jì)90年代初期，佳捷康創(chuàng)始人李秋紅曾在廈門華綸化學(xué)纖維有限公司工作。當(dāng)時(shí)，市面上已有一次性紙尿片和衛(wèi)生巾產(chǎn)品在售，但李秋紅發(fā)現(xiàn)，隨著人們對(duì)這類衛(wèi)生護(hù)理用品的接受度增強(qiáng)，使用量也在提高，市場(chǎng)前景可觀，但是國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)這類產(chǎn)品的廠商還寥寥無(wú)幾。

于是，李秋紅成立了北京倍舒特，專門生產(chǎn)衛(wèi)生巾產(chǎn)品。早期的北京倍舒特，是采用OBM模式生產(chǎn)個(gè)人護(hù)理用品，“倍舒特”的商標(biāo)也在1999年1月注冊(cè)成功。

“自己做品牌，有更多的利潤(rùn)回報(bào)。給別人代工的話價(jià)格比較低，而品牌如果做的好的話，會(huì)有品牌溢價(jià)。”中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員會(huì)委員賴陽(yáng)向《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示。

1998年至2018年，李秋紅帶著北京倍舒特在個(gè)護(hù)衛(wèi)生用品行業(yè)摸爬滾打，為省錢自研生產(chǎn)線，為開拓市場(chǎng)搬遷總部到北京，為得到更多的市場(chǎng)做外貿(mào)出口，甚至把業(yè)務(wù)拓展到醫(yī)用護(hù)理衛(wèi)生用品行業(yè)?！氨妒嫣亍逼放埔苍?005年成為北京著名商標(biāo)，在2011年成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并成為中國(guó)北部地區(qū)銷量領(lǐng)先的國(guó)產(chǎn)品牌。

但在2018年2月9日，北京倍舒特以590萬(wàn)元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓了所持有的的北京倍舒特科技發(fā)展有限公司（簡(jiǎn)稱“北京科技”）29.5%的股份，以加強(qiáng)與海外客戶制造醫(yī)療耗材的ODM模式業(yè)務(wù)發(fā)展。

據(jù)公開資料，北京科技主要負(fù)責(zé)“倍舒特”品牌的營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)銷售。這也意味著，“倍舒特”的所有商標(biāo)均隸屬于該公司旗下。2019年之后，北京科技與北京倍舒特之間，也沒有了交易往來(lái)。

2021年，李秋紅創(chuàng)辦了佳捷康，并將北京倍舒特實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司更名為北京佳護(hù)捷康衛(wèi)生用品有限公司。經(jīng)過(guò)一系列股權(quán)變動(dòng)后，北京佳護(hù)捷康、北京倍舒特都成了佳捷康旗下的間接控股全資子公司，李秋紅持有佳捷康股份比例超為91.28%。

此后，佳捷康的收入主要以O(shè)DM業(yè)務(wù)為主，在總營(yíng)收中占比超過(guò)9成。其OBM（經(jīng)營(yíng)自有品牌）業(yè)務(wù)直到2019年才正式推出。

數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年，佳捷康主要生產(chǎn)三大產(chǎn)品：護(hù)理墊及手術(shù)套包、衛(wèi)生巾、失禁墊，營(yíng)收（以下均為不計(jì)及口罩收入）分別為3.92億元、4.58億元、5.38億元。其中，來(lái)自O(shè)DM業(yè)務(wù)的收入分別為3.9億元、4.54億元、5.25億元，占總收益的99.5%、76.4%、97%。

專注ODM業(yè)務(wù)雖然是“辛苦錢”，也給佳捷康帶來(lái)了豐厚的回報(bào)。但是，對(duì)佳捷康來(lái)說(shuō)，做一個(gè)“代工廠”也并不輕松。

（圖/視覺中國(guó)）

佳捷康的營(yíng)收中，有接近96%是為前五大客戶代工生產(chǎn)；而其第一大客戶是金佰利，為公司貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的營(yíng)收。

根據(jù)公開資料，金佰利作為跨國(guó)巨頭，主要經(jīng)營(yíng)健康護(hù)理產(chǎn)品，旗下?lián)碛泻闷?、高潔絲、舒潔等多個(gè)知名品牌，主要通過(guò)自建設(shè)施、聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)兩種方式生產(chǎn)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，金佰利在北京、天津、南京等地自建了生產(chǎn)設(shè)施，此外還在國(guó)內(nèi)委聘了8位合約制造商。佳捷康就是這八家廠商之一，主要向金佰利提供護(hù)理墊、失禁墊及衛(wèi)生巾產(chǎn)品。

由此可見，佳捷康的營(yíng)收，對(duì)單一大客戶的依賴性較高。在今年上半年，佳捷康的營(yíng)收就受到了金佰利大幅削減訂單的影響。

2019年至2021年，佳捷康向金佰利銷售所得的收入分別為2.85億元、3.43億元、4.28億元。但在2022年前六個(gè)月，公司從金佰利實(shí)現(xiàn)銷售收入為1.30億元，較2021年同期減少了0.72億元，訂單銷量出現(xiàn)大幅度下滑，連帶著佳捷康今年上半年的整體營(yíng)收僅為1.81億元，同比下滑了27.6%。

另外，佳捷康的毛利率也不太穩(wěn)定，毛利率由2019財(cái)年的22.7%增加至2020財(cái)年的31.8%，隨后減少至2021財(cái)年的24.7%，今年上半年又增至27.6%。

在招股書中，佳捷康也直言：“我們無(wú)法保證金佰利日后會(huì)以經(jīng)營(yíng)記錄期間相若的水平向我們繼續(xù)下訂單，倘我們的最大客戶減少向我們采購(gòu)訂單，轉(zhuǎn)而向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)或者終止與我們的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)受到重大不利影響?！?/p>

佳捷康作為一家代工廠，也試圖通過(guò)降低成本的方式提高毛利率。數(shù)據(jù)顯示，2019年至2021年，公司的勞工成本分別占銷售成本總額的9.2%、8.0%、7.1%，持續(xù)降低。對(duì)此，佳捷康表示，“營(yíng)業(yè)記錄期間的持續(xù)減少，主要是由于我們提高生產(chǎn)效率及廣泛使用自動(dòng)化生產(chǎn)所致。”同時(shí)，公司也在采取措施，提升生產(chǎn)效率并減少原材料浪費(fèi)。

但是，數(shù)據(jù)顯示，從2019年到2021年，佳捷康的代工業(yè)務(wù)的毛利率仍一直徘徊在20%左右。而財(cái)報(bào)顯示，在這期間，其生產(chǎn)的護(hù)理墊及手術(shù)套包平均售價(jià)從2.5元降至2.4元，衛(wèi)生巾從0.5元降至0.4元，失禁墊從0.6元降至0.4元。過(guò)度依賴大客戶，使得佳捷康在降低成本的同時(shí)，由于無(wú)法在產(chǎn)品議價(jià)權(quán)上取得優(yōu)勢(shì)地位，提升毛利率的壓力還是比較大的。

啟動(dòng)OBM業(yè)務(wù)，“兩條腿走路”

佳捷康也在想辦法減輕“大客戶依賴癥”。其在招股書中表示，一方面，擬通過(guò)擴(kuò)大與其他主要客戶及一組選定現(xiàn)有ODM客戶（具有相對(duì)較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模并主要向該公司購(gòu)買醫(yī)療耗材）的業(yè)務(wù)；另一方面，通過(guò)招攬新ODM客戶擴(kuò)大客戶群及擴(kuò)展OBM業(yè)務(wù)，從而逐步降低對(duì)金佰利的依賴。

此外，招股書顯示，在2019年，佳捷康拾起OBM業(yè)務(wù)，推出了兩大自有品牌：主推護(hù)理墊產(chǎn)品的“捷護(hù)佳”，以及主推衛(wèi)生巾等個(gè)人衛(wèi)生用品的“月自在”。

招股書顯示，從2019年至2022年上半年，佳捷康的OBM業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收（不計(jì)及口罩業(yè)務(wù)）分別為59.5萬(wàn)元、256.8萬(wàn)元、1297.4萬(wàn)元和1161.1萬(wàn)元。這部分業(yè)務(wù)的毛利率則長(zhǎng)年均在50%左右，是ODM業(yè)務(wù)毛利率的兩倍。

“在品牌打造上，不是有一個(gè)logo就可以，從品牌的設(shè)計(jì)，到品牌的研發(fā)，再到品牌的文化，這一系列都是需要投入時(shí)間去規(guī)劃，并且投入人力成本等等，這樣才能夠有很好的品牌的溢價(jià)，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。否則的話，即使代工有足夠的生產(chǎn)能力，但是品牌可能在消費(fèi)者心目中難有一個(gè)很好的這個(gè)認(rèn)同，也很難有一個(gè)很好的品牌溢價(jià)?！辟囮?yáng)向《財(cái)經(jīng)天下》周刊說(shuō)道。

為了能將自有品牌“打出去”，佳捷康的營(yíng)銷費(fèi)用猛增，從2019年89.7萬(wàn)元增長(zhǎng)到2020年的361.7萬(wàn)元。截至目前，佳捷康在京東、天貓、有贊商城等電商平臺(tái)均開設(shè)了網(wǎng)店。但目前，其自有品牌在總營(yíng)收中的占比仍然較少。

此外，佳捷康在其所處的賽道中，也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

佳捷康業(yè)務(wù)涉及兩大細(xì)分行業(yè)：護(hù)理墊行業(yè)，包括醫(yī)用及非醫(yī)用護(hù)理墊；個(gè)人衛(wèi)生用品行業(yè)，包括衛(wèi)生巾、失禁墊等。在護(hù)理墊行業(yè)，佳捷康占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。按照產(chǎn)值計(jì)算，2021年在中國(guó)護(hù)理墊生產(chǎn)公司中，佳捷康市場(chǎng)份額為5.5%，排名第二。

但在個(gè)人衛(wèi)生用品行業(yè)，佳捷康并不占明顯優(yōu)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，2021年該市場(chǎng)總產(chǎn)值可達(dá)365.04億元，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者約500位，佳捷康排行居末，所占的市場(chǎng)份額僅為1.1%。

但目前為止，國(guó)內(nèi)護(hù)理墊賽道規(guī)模還不算大，截至2021年該行業(yè)總產(chǎn)值僅為26.91億元，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也已異常激烈；而相比之下，個(gè)人衛(wèi)生用品則是個(gè)大賽道，總產(chǎn)值達(dá)到365.04億元。

可以看到，產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)代前提下，佳捷康“兩條腿走路”，不僅為大品牌代工，也做自有品牌業(yè)務(wù)。可不論是護(hù)理墊行業(yè)，還是個(gè)人衛(wèi)生用品行業(yè)，現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)壓力都非常大。未來(lái)，公司如何在代工業(yè)務(wù)基本盤不變的大前提下加強(qiáng)自有品牌業(yè)務(wù)發(fā)展，還是個(gè)挑戰(zhàn)。