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賣(mài)藥一年入賬20億。

作者 | 于婞

編輯丨武麗娟

來(lái)源 | 野馬財(cái)經(jīng)

“處方外流對(duì)零售藥店而言，是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！钡律脛?chuàng)始人龍巖曾對(duì)“動(dòng)脈網(wǎng)”表示。

2021年，憑借處方藥及非處方藥的銷(xiāo)售等，德生堂實(shí)現(xiàn)了20億元的營(yíng)收。如今在阿里健康(0241.HK)入股的第4年，德生堂又走到了資本市場(chǎng)的門(mén)口。

春節(jié)之后，德生堂在港交所遞交《招股書(shū)》，不但有阿里健康的首席財(cái)務(wù)官親自坐鎮(zhèn)，還被沿海資本、邦盛資本等眾多機(jī)構(gòu)看好。

在巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)中，龍巖能否帶領(lǐng)德生堂分到資本市場(chǎng)的一杯羹？

貿(mào)易應(yīng)收賬款三年翻倍

依賴(lài)前五大供應(yīng)商

德生堂是中國(guó)領(lǐng)先的健康管理及健康解決方案提供商，專(zhuān)門(mén)從事藥品醫(yī)療服務(wù)。其主營(yíng)業(yè)務(wù)為產(chǎn)品銷(xiāo)售，營(yíng)收占比在97%以上，這其中，又有約9成銷(xiāo)售來(lái)自處方藥及非處方藥。

來(lái)源：德生堂《招股書(shū)》

作為一家藥品零售企業(yè)，德生堂零售網(wǎng)絡(luò)主要包括線(xiàn)下零售模式、O2O（Online To Offline，線(xiàn)上到線(xiàn)下）零售模式、B2C（Business To Customer，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）零售模式。公司目前主要依賴(lài)于線(xiàn)下零售，2022年前9月線(xiàn)下零售收入12.64億元，占比74%。

不過(guò)受疫情影響，公司2020年以來(lái)已經(jīng)關(guān)閉上千家店，2022年前9個(gè)月更是關(guān)閉了574家店鋪。

有行業(yè)人士指出，更少人到藥店去買(mǎi)藥，醫(yī)藥電商的發(fā)展符合政策及老百姓的利益，是未來(lái)藥品零售的必經(jīng)之路。而作為傳統(tǒng)的實(shí)體藥店，一些藥品零售企業(yè)負(fù)責(zé)人已經(jīng)感到筋疲力盡，實(shí)體藥店在藥品零售方面將進(jìn)一步喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

截至2022年9月30日，德生堂業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)1047家藥店，其中包括931家自營(yíng)藥店和116家加盟藥店。擁有德生堂大藥房、111醫(yī)藥館及龍歸大藥房三大品牌，覆蓋65座城市及22個(gè)省份。

業(yè)績(jī)方面，德生堂2020年、2021年和2022年前9個(gè)月（下稱(chēng)“報(bào)告期”）的營(yíng)收分別是17.54億元、20.14億元、17.08億元。同期凈利潤(rùn)分別為-784.4萬(wàn)元、-4113.9萬(wàn)元及77.2萬(wàn)元。2022年剛剛扭虧。

德生堂表示，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要?dú)w因于全渠道藥品零售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)及綜合健康管理服務(wù)項(xiàng)目的持續(xù)完善。

值得一提的是，雖然公司營(yíng)收增速并不快，但貿(mào)易應(yīng)收賬卻三年翻了約一倍。報(bào)告期內(nèi)，德生堂的貿(mào)易應(yīng)收賬款分別為1.28億元、1.61億元及1.84億元。截至2022年11月30日，德生堂的貿(mào)易應(yīng)收賬款超2.06億元。

來(lái)源：德生堂《招股書(shū)》

《招股書(shū)》顯示，貿(mào)易應(yīng)收款項(xiàng)主要包括與德生堂有合作的其他第三方的應(yīng)收未償還款項(xiàng)，包括地方醫(yī)保局、第三方平臺(tái)(包括O2O及B2C平臺(tái))、商業(yè)保險(xiǎn)公司、批發(fā)公司及加盟商。貿(mào)易應(yīng)收賬款的增加主要與業(yè)務(wù)擴(kuò)張有關(guān)。

事實(shí)上，德生堂的客戶(hù)十分分散，由于其藥品零售業(yè)務(wù)性質(zhì)使然，個(gè)人客戶(hù)在客戶(hù)群中占絕大多數(shù)。報(bào)告期內(nèi)，前五大客戶(hù)的營(yíng)收占比均不超過(guò)1%。

但德生堂對(duì)前五大供應(yīng)商的依賴(lài)卻有加深的趨勢(shì)?！墩泄蓵?shū)》顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司向前五大供應(yīng)商的采購(gòu)總額分別為6.38億元、8.67億元和6.82億元，分別占同期采購(gòu)總額的48.2%、52.8%和53.9%。

從門(mén)診走出的儒商

在藥品零售領(lǐng)域打下一片江山、并走到資本市場(chǎng)門(mén)口的德生堂，在上世紀(jì)90年代末就已經(jīng)開(kāi)始了布局。

1990年，中醫(yī)出身的龍巖還是金昌市第二人民醫(yī)院（現(xiàn)稱(chēng)為金昌市人民醫(yī)院）剛剛走上工作崗位的一名針灸大夫。當(dāng)時(shí)的他就已經(jīng)展現(xiàn)出了對(duì)市場(chǎng)的把控：主動(dòng)申請(qǐng)創(chuàng)辦醫(yī)院針灸科，填補(bǔ)了醫(yī)院在針灸治療的空白。

1993年，醫(yī)院把虧損多年的對(duì)外門(mén)診交給龍巖經(jīng)營(yíng)，這個(gè)偶然的工作調(diào)整，卻成了他未來(lái)事業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)。

在龍巖接手后，長(zhǎng)期虧損的門(mén)診很快就實(shí)現(xiàn)了盈利。1999年，剛過(guò)而立之年的他選擇重啟自己的事業(yè)——買(mǎi)斷了診所的經(jīng)營(yíng)權(quán)，并成立了“金昌德生堂健康”。這在當(dāng)時(shí)是全國(guó)為數(shù)不多的以公司形式從事醫(yī)療工作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也是為數(shù)不多的以連鎖形式管理醫(yī)療機(jī)構(gòu)的公司。

彼時(shí)的德生堂主要提供醫(yī)療問(wèn)診、治療和藥房服務(wù)，1999年到2003年期間，就每日患者就診人數(shù)而言，該門(mén)診是金昌市最大的民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

龍巖認(rèn)為，藥店未來(lái)的發(fā)展肯定是兩條路徑，一是多元化藥妝店，但這條路阻力很大；二是專(zhuān)業(yè)藥房，通過(guò)醫(yī)療走向?qū)I(yè)藥房是最直接的。

因此，借助2000年代初國(guó)家尋求規(guī)范藥店經(jīng)營(yíng)管理政策的東風(fēng)，德生堂打入了藥品零售行業(yè)。截至2016年12月31日，德生堂在甘肅省、北京市、山西省和陜西省的13個(gè)城市建立了243家自營(yíng)藥店。

除了布局線(xiàn)下，德生堂也頗具互聯(lián)網(wǎng)思維。2016年之前，德生堂就通過(guò)在其111醫(yī)藥館APP推出O2O及B2C業(yè)務(wù)及在第三方平臺(tái)推出線(xiàn)上藥店，開(kāi)始線(xiàn)上業(yè)務(wù)。2016年后，隨著政策的鼓勵(lì)，德生堂大幅擴(kuò)大線(xiàn)上業(yè)務(wù)的同時(shí)，還通過(guò)獲得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院許可證，將其醫(yī)院運(yùn)營(yíng)從線(xiàn)下轉(zhuǎn)為線(xiàn)上，加強(qiáng)醫(yī)療問(wèn)診能力。

隨著公司的發(fā)展壯大，龍巖的弟弟龍?jiān)埔布尤牍荆?016年2月，二人分別持有德生堂98%和2%的股權(quán)。后來(lái)外部資本陸續(xù)進(jìn)入，兄弟二人的股權(quán)被稀釋?zhuān)琁PO前，二人又簽署一致行動(dòng)協(xié)議，截至最后實(shí)際可行日期，德生堂由龍巖、龍?jiān)?、浙江昌啟及浙江壹學(xué)分別持有約70.56%、1.44%、4.5%及4.5%。

其中浙江昌啟是龍巖的股份激勵(lì)計(jì)劃的持股平臺(tái)，浙江壹學(xué)是龍巖和龍?jiān)频募易宄止善脚_(tái)。也就是說(shuō)，龍巖家族合計(jì)對(duì)德生堂持股超80%。

阿里健康持股10%

在龍巖看來(lái)，“理念”和“資本”都是必不可缺的。有正確、堅(jiān)定的新理念的指引，還需要非常巨大的財(cái)力、物力和人力的投入。

在德生堂發(fā)展到一定階段后，龍巖開(kāi)始拉資本入場(chǎng)。

2017年8月，德生堂完成了天使輪融資，融資金額1億元，投資方包括沿海資本、邦盛資本等。

2019年12月，德生堂又完成了A輪融資。阿里健康出資1.89億元入股，融資完成后，阿里健康直接持有德生堂5%股份，通過(guò)其控制的江蘇紫金弘云持有德生堂5%股份，以共計(jì)10%的持股坐上了德生堂第二大股東的位置。

此外，阿里健康的首席財(cái)務(wù)官及執(zhí)行董事屠燕武，也在2021年8月起加入德生堂任董事，并于2022年12月調(diào)任為非執(zhí)行董事，主要負(fù)責(zé)對(duì)德生堂業(yè)務(wù)計(jì)劃和主要決策的制定提供戰(zhàn)略意見(jiàn)。

海南博鰲醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理鄧之東認(rèn)為，已經(jīng)開(kāi)啟的“處方藥零售”將是不可逆轉(zhuǎn)的市場(chǎng)趨勢(shì)，順勢(shì)而為成為醫(yī)藥企業(yè)的不二選擇，面對(duì)趨勢(shì)，企業(yè)會(huì)華麗轉(zhuǎn)身還是將黯然離場(chǎng)，一切都還要經(jīng)時(shí)間去檢驗(yàn)，但立足實(shí)際、沉著應(yīng)變無(wú)疑將贏得更多機(jī)會(huì)，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。

有了阿里的站臺(tái)，德生堂也加速了資本化的運(yùn)作，終于在自己的第二個(gè)“本命年”到來(lái)之際，走到了資本市場(chǎng)的門(mén)口。

如今剛剛扭虧的德生堂，能否帶著背后資本的期望，開(kāi)啟一場(chǎng)藥品零售的資本盛宴？歡迎評(píng)論區(qū)留言討論。