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對(duì)張威、梁藝馨來(lái)說(shuō)，在快手直播帶貨是背水一戰(zhàn)。4年時(shí)間，她們從一個(gè)十幾平米的房間出發(fā)，做到了擁有一家自己的公司，以及接近170萬(wàn)的粉絲。不論順境還是逆境，東北女人的樂(lè)觀豁達(dá)總能占據(jù)上風(fēng)。就像她們常常掛在嘴邊的一句話：“管它呢，拼了再說(shuō)?！?/strong>

文 | 方邢

編輯 | 金匝

運(yùn)營(yíng) | 月彌

一場(chǎng)“失敗”的直播

談判桌上，氣氛緊張了起來(lái)。

“咱們要是有誠(chéng)意，就合作，不想干，也可以不干?！泵鎸?duì)著眼前數(shù)十個(gè)品牌的負(fù)責(zé)人，張威努力讓自己看起來(lái)更鎮(zhèn)定，“我是南通本地的主播，還有自己的工廠，我知道面料、工藝、人力的實(shí)際成本。你們現(xiàn)在給的這個(gè)價(jià)錢(qián)，上直播肯定不行?！币慌缘拇顧n梁藝馨，也向她投去鼓勵(lì)和肯定的眼神。

這是張威和梁藝馨來(lái)南通的第四年，兩個(gè)女性一起離開(kāi)遼寧老家，在陌生的城市從零開(kāi)始，靠著做快手直播，一路闖蕩過(guò)來(lái)，在這里扎下根。現(xiàn)在，她的粉絲眾多，也有經(jīng)驗(yàn)，但此時(shí)，還是她第一次面對(duì)如此復(fù)雜的局勢(shì)。

南通是家紡之鄉(xiāng)，整個(gè)家紡市場(chǎng)擁有個(gè)體工商戶(hù)近 4 萬(wàn)家，從業(yè)人員 40 多萬(wàn)，國(guó)內(nèi)幾乎一半以上的紡織床品，都來(lái)自南通。這里也有一個(gè)特殊的慣例：每逢年底，所有當(dāng)?shù)丶壹徠放频睦习鍌儠?huì)坐在一起，聊過(guò)去一年里出了多少新品、賺了多少錢(qián)、該給工人們發(fā)多少獎(jiǎng)金。但今年行情不好，貨賣(mài)不動(dòng)，大家湊到一塊兒，聊的多半是焦慮。

憑著此前經(jīng)營(yíng)服裝店、做快手主播的敏銳度，張威從今年的聚會(huì)中看到了“干件大事”的機(jī)會(huì)——困局往往也意味著轉(zhuǎn)機(jī)，她們決定趁此聯(lián)合家紡老板們，跳過(guò)所有中間環(huán)節(jié)，從品牌工廠直接拿貨，再連續(xù)直播3天。這樣既能解決老板的貨物積壓，也能保障她們從中賺到錢(qián)。

最開(kāi)始，一切都很順利。找品牌聯(lián)盟商會(huì)的負(fù)責(zé)人溝通合作意向，對(duì)方看她是個(gè)打扮精致的快手主播，又有近兩百萬(wàn)的粉絲，二話不說(shuō)，就把“有網(wǎng)紅來(lái)帶貨”的好消息發(fā)到群里，幾乎所有品牌都表達(dá)了合作意愿。但談起價(jià)錢(qián)，張威就立刻明白了，她又被當(dāng)成了外行。面對(duì)這位網(wǎng)紅主播，不管是不是新品，質(zhì)量如何，品牌方都統(tǒng)一加價(jià)了10%，這才出現(xiàn)了開(kāi)頭這一幕。

這個(gè)時(shí)候發(fā)脾氣沒(méi)有用，張威和梁藝馨決定和所有家紡品牌老板們開(kāi)會(huì)，拿出談判的智慧。“新品可以掙錢(qián)，但庫(kù)存肯定得破價(jià)”，還得站在對(duì)方的角度勸幾句，“壓貨到最后就是壓著固定成本，怎么也得先把貨換成現(xiàn)金”。

合作談成了。

但這還只是她們要闖的第一關(guān)。按照從前的分工，張威負(fù)責(zé)直播全程，梁藝馨負(fù)責(zé)除了直播外的所有瑣碎事情，她們一口氣租下南通疊石橋家紡城的大廳，有了“上萬(wàn)平米的直播間”，兩個(gè)人都覺(jué)得辦成了一件前所未有的事。但很快，她們就知道了為什么之前沒(méi)有人把直播地點(diǎn)選在這里。

缺光源是致命問(wèn)題。整個(gè)家紡城的外立面由透明玻璃構(gòu)成，平時(shí)只有自然光照射。上午8點(diǎn)以前、下午4點(diǎn)以后，大廳都是“烏漆嘛黑”的。按照張威粉絲的消費(fèi)習(xí)慣，早上的流量和轉(zhuǎn)化是最好的。而在正常直播間里，射燈、頂燈，以及各個(gè)層次的氛圍燈一起照射，才能顯示出床品的顏色和品質(zhì)。梁藝馨只能找工人搭架子，再掛上基礎(chǔ)照明燈。雖然跟直播間的氛圍沒(méi)法比，但總算“能在鏡頭里看見(jiàn)人了”。

一個(gè)問(wèn)題又撞向另一個(gè)。距離正式直播只剩不到24小時(shí)，梁藝馨一口氣把所有照明燈打開(kāi)?！芭尽钡囊宦?，整個(gè)商場(chǎng)的供電系統(tǒng)跳閘了。她只好連夜找電工，緊趕慢趕，才在直播開(kāi)始前修理好。

張威的壓力更大。直播前幾天開(kāi)始，她滿(mǎn)臉長(zhǎng)痘，害怕11個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)不及講完全部產(chǎn)品，更擔(dān)心辜負(fù)了信任她的品牌。她拿著手機(jī)焦慮得在現(xiàn)場(chǎng)走來(lái)走去，身后是團(tuán)隊(duì)掛上去的標(biāo)語(yǔ)——“功夫不負(fù)有心人”。她從這句話里重新獲得了一點(diǎn)勇氣，“管它呢。箭在弦上，沒(méi)有退路”。

直播是張威的開(kāi)關(guān)，站在鏡頭前，摸著早就鋪好的四件套和被子，蘭精天絲、黃金寶蠶絲、羊絨的保暖性、真絲的質(zhì)感……這些專(zhuān)業(yè)詞匯順滑地從她嘴里流淌出來(lái)。兩天半的時(shí)間，快手直播的銷(xiāo)售額就超過(guò)了600萬(wàn)。

12點(diǎn)，張威下播，梁藝馨顧不上吃午飯，又把整個(gè)團(tuán)隊(duì)聚攏過(guò)來(lái)，開(kāi)始了復(fù)盤(pán)會(huì)。因?yàn)閳?chǎng)地、光線的原因，雖然最后的銷(xiāo)售額沒(méi)有達(dá)到最好預(yù)期，但這時(shí)候東北女人骨子里的樂(lè)觀、豁達(dá)占了上風(fēng)，“好歹比我們剛開(kāi)始干直播的時(shí)候強(qiáng)多了”。

▲ 圖 / 視覺(jué)中國(guó)

姐妹

直播間里，張威、梁藝馨是“霸道女總裁”和她更霸道的閨蜜：一個(gè)粗線條，和另一個(gè)更粗的線條，一個(gè)負(fù)責(zé)沖鋒，另一個(gè)負(fù)責(zé)斷后，配合默契。但粗線條的張威，一直記得她們開(kāi)始直播的日子——2019年3月18日。

那時(shí)，是張威做全職媽媽的第三年，每一天的生活都被柴米油鹽、照顧孩子填滿(mǎn)?！暗惶爝^(guò)去，又像是什么都沒(méi)做”。她心里越來(lái)越慌，有時(shí)候看著綠燈亮了，她甚至不敢自己過(guò)馬路，“好像這個(gè)社會(huì)已經(jīng)把我甩出去了”。

但這遠(yuǎn)不是最壞的時(shí)候。張威不愿意過(guò)“花一分錢(qián)還要問(wèn)老公要”的日子，就和朋友一起投資。她風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，很快，四五十萬(wàn)虧得一分錢(qián)不剩，這是她的全部積蓄。這件事，張威沒(méi)有告訴任何人。

有一件事，直到現(xiàn)在，梁藝馨才知道。那是2019年，她也碰上了難處，只能問(wèn)張威借幾千塊錢(qián)租房。張威先是告訴她沒(méi)有，可沒(méi)過(guò)多久，又把錢(qián)打到她賬戶(hù)里。梁藝馨沒(méi)察覺(jué)出異樣，覺(jué)得張威一直就是刀子嘴豆腐心。但她不知道，那時(shí)候，張威也到了山窮水盡的地步。

張威至今對(duì)那一幕像電影般的場(chǎng)景記憶深刻。那時(shí)還是冬天，梁藝馨離開(kāi)時(shí)，張威看著她的背影，眼睛熱起來(lái)。她找人借了幾千塊錢(qián)，轉(zhuǎn)給了梁藝馨。

對(duì)張威來(lái)說(shuō)，做直播是背水一戰(zhàn)，作為一個(gè)后半生還不知道能做什么的寶媽?zhuān)胝乙粭l出路，為了她自己，也為了家人朋友。

當(dāng)時(shí)，快手的直播日活用戶(hù)數(shù)已經(jīng)突破1億關(guān)口，直播電商初興，一些城市開(kāi)始借著直播電商快速發(fā)展起來(lái)，比如山東臨沂，是其中的典型。據(jù)《快手電商生態(tài)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2019年，臨沂電商直播累計(jì)交易額已超100億，居全國(guó)第三，也逐漸往其他城市鋪開(kāi)來(lái)，抵達(dá)了張威生活的鞍山。

張威也下載了快手，看到有人在拍美妝、服裝的帶貨短視頻，這是她的日常興趣，也是她最熟悉的領(lǐng)域，“賺錢(qián)的機(jī)會(huì)來(lái)了”。唯一的問(wèn)題是，想要拿到更低的進(jìn)貨價(jià)格，就要更靠近貨源。張威決定立刻動(dòng)身去義烏。

她把孩子交給父母，獨(dú)自一人上路。同樣也在尋找出路的梁藝馨一直念叨著，也要來(lái)義烏陪她。張威一直沒(méi)答應(yīng)，她怕連累朋友跟著自己吃苦。無(wú)論如何，她得先闖出一條路來(lái)。

剛到義烏，張威就花七百塊錢(qián)租了十幾平米的房間。那是她主播生涯的起點(diǎn)。跟梁藝馨比，張威從小話不多，父母一度擔(dān)心她因?yàn)椴粣?ài)說(shuō)話而吃虧上當(dāng)。但到了義烏，她每天沒(méi)事就在快手上拍美妝、穿搭類(lèi)的視頻，整天對(duì)著手機(jī)念念有詞，練表達(dá)能力，但兩個(gè)月時(shí)間過(guò)去，數(shù)據(jù)還是沒(méi)什么起色。直到偶然間，她拍了一條講解卡通涼席的視頻。

原本，她對(duì)家紡一無(wú)所知，她都能察覺(jué)到視頻里自己的緊張，說(shuō)的話也像自言自語(yǔ)。但快手直播的一個(gè)熱門(mén)推薦，讓她的命運(yùn)在24小時(shí)內(nèi)突然逆轉(zhuǎn)。第二天，張威睜開(kāi)眼睛，發(fā)現(xiàn)自己靠著這十幾秒的視頻漲了6萬(wàn)粉絲。她成為被命運(yùn)和平臺(tái)選中的人——這下可以把梁藝馨找來(lái)了。

張威的短視頻上了熱門(mén)的第三天，梁藝馨來(lái)到了她期盼已久的義烏直播間。張威至今記得朋友的樣子，“化了濃妝，頭發(fā)吹得一根根都立著，戴個(gè)大金鏈子、小手表，以為來(lái)當(dāng)網(wǎng)紅”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，“網(wǎng)紅”張威一個(gè)人蹲在地上打包。第二天，梁藝馨把“網(wǎng)紅裝扮”換成了背心褲衩，和張威一起打包。

兩個(gè)人的分工就是從那一刻開(kāi)始的。那時(shí)候平臺(tái)還沒(méi)有購(gòu)物車(chē)功能，張威負(fù)責(zé)直播，梁藝馨用微信接單、當(dāng)客服，等張威下了播，兩個(gè)人再一起打包、發(fā)貨。

她們?cè)诹x烏的床品批發(fā)城里找到了合作伙伴，定時(shí)去門(mén)店直播，一口氣堅(jiān)持了三個(gè)月。其余的時(shí)間，她們的戰(zhàn)場(chǎng)就在租來(lái)的直播間里，墻上釘上釘子，床品一掛，直播間就搭建完成。對(duì)于家紡行業(yè)，兩個(gè)人都是外行。碰到不懂的地方，張威就拿著面料去店里找人問(wèn)，140支數(shù)和100支數(shù)哪個(gè)更好，什么花型可以做出怎樣的產(chǎn)品。后來(lái)，她們兩個(gè)人只要上手一摸，就知道床品的質(zhì)量如何。

她們每天起碼播3場(chǎng)，每場(chǎng)4小時(shí)，誰(shuí)困了，另一個(gè)人就推對(duì)方一把，清醒了接著干活。直播時(shí)間越長(zhǎng)越好，是很多從業(yè)者的共識(shí)。但對(duì)那個(gè)時(shí)候的張威、梁藝馨來(lái)說(shuō)，“平臺(tái)”“算法”這些詞和她們距離尚遠(yuǎn)。她們倆當(dāng)時(shí)最大的快樂(lè)就是能聽(tīng)到錢(qián)到賬的提示音，“一停下來(lái)，就覺(jué)得錢(qián)都讓別人賺走了似的”。

一開(kāi)始，她們制定的終極目標(biāo)是一天賣(mài)出100單，“那指定就是巔峰了”。但她們沒(méi)想到，“巔峰”一個(gè)月后就到了。直播間一口氣來(lái)了幾百人，用現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的話來(lái)說(shuō)，她們“接住了平臺(tái)的流量”，隨便點(diǎn)進(jìn)來(lái)看看的路人，很多點(diǎn)了關(guān)注，下單成了粉絲。

而這個(gè)“巔峰”很快不值一提，銷(xiāo)量像一個(gè)陡坡往上拉。一百單、幾百單、上千單，兩個(gè)手機(jī)很快就不夠用了。到最后，“桌子上全是接單的手機(jī)，兩個(gè)人根本忙不過(guò)來(lái)”。

這一年，像張威這樣的主播商家開(kāi)始大量出現(xiàn)，原本市場(chǎng)所認(rèn)為的電商格局已定，卻被直播電商這匹黑馬打亂。剛起步的快手電商訂單數(shù)增長(zhǎng)了254%。在今年的快手電商116購(gòu)物節(jié)，張威一開(kāi)播，一天就是300多萬(wàn)的交易額。

▲ 張威和梁藝馨的快手店鋪。圖 / 受訪者提供

“兩口子都沒(méi)有的默契”

時(shí)常有人提醒她們，這種快樂(lè)不會(huì)長(zhǎng)久。

一個(gè)合作伙伴坐下來(lái)，就說(shuō)起跟朋友一起做生意的糟心事。結(jié)論很簡(jiǎn)單——?jiǎng)e和朋友做生意，談錢(qián)就容易生分。聽(tīng)完這段話，張威和梁藝馨都笑了。直到今天，她們兩個(gè)人都共用一個(gè)賬戶(hù)，誰(shuí)有需要，打個(gè)招呼就可以自己取錢(qián)?！拔覀儌z從小在一起，跟老公都能分開(kāi)，跟她不會(huì)了?！绷核囓罢f(shuō)。

這種信任遠(yuǎn)不是一朝一夕形成，她們的友誼要追溯到彼此19歲的時(shí)候。

當(dāng)時(shí)張威剛剛技校畢業(yè)，在美容院做一名美容師。梁藝馨則煩惱著接下來(lái)要做什么。就這樣，兩個(gè)人偶然住進(jìn)了同一家青旅，梁藝馨先開(kāi)口跟張威說(shuō)了第一句話，一段友誼就這么開(kāi)始了。

張威雖然有個(gè)像男孩的名字，但她話不多，長(zhǎng)得溫柔白皙，笑起來(lái)露出兩顆虎牙，“老好看了”。梁藝馨的行事風(fēng)格也正和名字相反，平時(shí)熱情開(kāi)朗、風(fēng)風(fēng)火火，愛(ài)聊天、愛(ài)張羅。熟悉起來(lái)，她們才發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)人都不愿意示弱，有一股不服輸?shù)钠磩艃骸?/p>

友情升溫是在張威把梁藝馨介紹到同一家美容院之后，兩個(gè)19歲的女孩 “上班在一起、下班也在一起”，彼此結(jié)婚的時(shí)候，都是對(duì)方的伴娘，“這么多年，從來(lái)沒(méi)有分開(kāi)過(guò)”。

從美容院打工，到一起做直播，幾乎每個(gè)變動(dòng)都是張威帶動(dòng)的。通常而言，梁藝馨風(fēng)風(fēng)火火，而張威是那個(gè)比較冷靜、掌控全局的人。不管張威去哪兒，梁藝馨都愿意跟著她，“也不知道為什么，就是特別愿意相信她”。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)南通的決定，也是張威做的。粉絲數(shù)量接近20萬(wàn)的時(shí)候，張威決定離開(kāi)義烏。如果將家紡行業(yè)比作一條河流，義烏是它的中段，這里發(fā)出去的貨抵達(dá)了下游的不同地方，而南通就是河流的上游。2021年，南通國(guó)際家紡市場(chǎng)聚集商戶(hù)超過(guò)1萬(wàn)，線上線下市場(chǎng)交易額超2300億元，占據(jù)全國(guó)家紡行業(yè)的半壁江山。

如果要讓張威總結(jié)自己的成功，她一定不會(huì)說(shuō)出：自己一不小心所處的“風(fēng)口”，背后是“中國(guó)擁有全世界最全面最大的供應(yīng)鏈體系”、“信息技術(shù)已經(jīng)改變了商品生產(chǎn)流通的效率和方式”、“中國(guó)擁有大量的產(chǎn)業(yè)帶已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)升級(jí)、品牌化、提高產(chǎn)業(yè)附加值的發(fā)展階段”。

和張威一樣在“一線”做生意的主播商家們知道，“到河流的最上游去”，才能更好地掌握貨源，選品多，成本低，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。

同樣，平臺(tái)也意識(shí)到這一點(diǎn)，有越來(lái)越多從產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展起來(lái)的主播商家涌現(xiàn)。2020年，快手電商提出的“源頭好貨”，希望主播們能借助所在區(qū)域的特色產(chǎn)業(yè)，既能高效開(kāi)展直播，又能增加商品供給，滿(mǎn)足各類(lèi)購(gòu)物需求。

但理想就是理想。她們到了才發(fā)現(xiàn)，對(duì)那時(shí)候的南通商戶(hù)來(lái)說(shuō)，快手直播還是個(gè)新鮮事兒。梁藝馨一連找了幾家商戶(hù)談合作，人家眼皮都沒(méi)抬就擺著手說(shuō)不供貨。連番被潑冷水，梁藝馨氣得打了退堂鼓，“就想回義烏”。張威記得，那時(shí)的梁藝馨“就非得走”。

但張威覺(jué)得事在人為，只要讓對(duì)方感受到誠(chéng)意和能力，合作一定能談成。分歧產(chǎn)生了，張威自有辦法，她勸梁藝馨，“再堅(jiān)持一天，我們就再等一天”。梁藝馨也沒(méi)法反對(duì)，“因?yàn)椴粫?huì)開(kāi)車(chē)，哪兒也去不了”。

命運(yùn)再一次偏愛(ài)了她們，轉(zhuǎn)機(jī)就在24小時(shí)內(nèi)來(lái)臨。張威出馬，直接跟蠶絲被專(zhuān)賣(mài)店老板立了軍令狀——如果能賣(mài)出去100單，就按批發(fā)價(jià)拿貨，賣(mài)不出去，就按零售價(jià)結(jié)算。確保商戶(hù)橫豎不會(huì)虧本。就這樣，老板才同意供貨。

當(dāng)天晚上，單價(jià)接近1000元的蠶絲被出現(xiàn)在直播間，立馬被搶購(gòu)一空，一口氣賣(mài)出去600件，一天的銷(xiāo)售額就是60萬(wàn)。兩個(gè)人高興得有點(diǎn)發(fā)懵。蠶絲被一車(chē)一車(chē)地往她們兩個(gè)人的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)，很快，整個(gè)家紡市場(chǎng)的人都知道張威、梁藝馨的名字。很多商戶(hù)也想試水直播，合作的主動(dòng)權(quán)，就主動(dòng)轉(zhuǎn)移到了她們兩個(gè)人手里。

4年時(shí)間里，張威的賬號(hào)“威姐家紡V”，從0粉絲漲到了近170萬(wàn)。她們也組建了超過(guò)20人的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)、客服、物流都有了。張威成立了自己的家紡品牌“俏威姐”。

2021年開(kāi)始，兩人干脆決定自己生產(chǎn)、選面料、開(kāi)發(fā)花型。張威想著把所有環(huán)節(jié)都攏在手里，“成本降了，粉絲還能得到實(shí)惠”。從上游的工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)、到下游直播帶貨，張威、梁藝馨兩個(gè)人有操不完的心。

和張威路徑相似的主播越來(lái)越多，生意越做越大，勢(shì)必就要到原產(chǎn)地去，建立自己的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈成熟后，自己做品牌。

不止南通，還有從”中國(guó)電子第一街“深圳華強(qiáng)北跑出來(lái)的數(shù)碼家電品牌”膜法匠“，遼寧省鐵嶺市開(kāi)原的品牌”永強(qiáng)果園“、山東美妝品牌”朵拉朵尚”等。從家紡、服裝到美妝、水果、百貨……越來(lái)越多的主播和新興品牌出現(xiàn)了。

直播時(shí)，梁藝馨是副播，是大管家，是站在張威旁邊的綠葉，但梁藝馨并不覺(jué)得失落。一開(kāi)始，她也試過(guò)當(dāng)主播，為了混個(gè)好印象，專(zhuān)門(mén)在發(fā)福利的環(huán)節(jié)出現(xiàn)?！懊看钨u(mài)的都是8.8元、9.9元的產(chǎn)品”，但就算是這樣，也沒(méi)什么人買(mǎi)。她覺(jué)得這是快手平臺(tái)的最大特點(diǎn)，粉絲除了看商品價(jià)格，更會(huì)為主播的信任感買(mǎi)單。“只要臉生，就是不認(rèn)”?，F(xiàn)在，她逐漸跟粉絲建立了信任，但也沒(méi)了去當(dāng)主播的心思。

一種刻板印象是，主播就是靠長(zhǎng)得好、會(huì)表達(dá)賺錢(qián)，但一直在張威旁邊的梁藝馨知道，這份工作有多少要求?！澳愕孟胫乱粋€(gè)上播的產(chǎn)品是什么，兩個(gè)產(chǎn)品過(guò)渡的時(shí)候怎么鋪墊，下一個(gè)產(chǎn)品要用什么話術(shù)和場(chǎng)景推薦最合適?！笨傊芨惺艿?，張威的大腦每分每秒都在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，“有時(shí)候真老心疼她了”。

這樣長(zhǎng)的時(shí)間里，兩個(gè)人培養(yǎng)出了“兩口子都沒(méi)有的默契”。直播間里，主播和副播、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的交流主要靠眼神和肢體語(yǔ)言。張威和梁藝馨用不著。梁藝馨哪怕背對(duì)主播臺(tái)，都能知道張威需要什么。

最新一次的默契測(cè)試，是為11月6日的快手官方直播活動(dòng)選品。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有提前商量，她們兩個(gè)人的購(gòu)物筐里，放的幾乎都是一樣的產(chǎn)品?！拔覀儌z其實(shí)就是一個(gè)人。”

▲ 張威和梁藝馨。圖 / 受訪者提供

比錢(qián)更重要的事

這是兩個(gè)女性一起直播創(chuàng)業(yè)的第四年，有了自己的團(tuán)隊(duì)之后，張威和梁藝馨的心態(tài)都發(fā)生了微妙的變化。從前想的是自己能賺多少錢(qián)，但現(xiàn)在想的是：“還有那么多員工，不能虧待了他們。”

為了節(jié)省時(shí)間，張威從直播帶貨以來(lái)，就把選品時(shí)間挪到深夜，開(kāi)夜車(chē)成了常事。一個(gè)月前，她12點(diǎn)下了播，就拉上梁藝馨、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)連夜開(kāi)車(chē)到常熟的阿迪達(dá)斯工廠選品。返回南通的高速路上，一輛大卡車(chē)沒(méi)有放置提示牌，停在高速路的中間，而對(duì)面正好有一輛車(chē)打開(kāi)了遠(yuǎn)光燈，攝像師一不留神，就開(kāi)著商務(wù)車(chē)撞上了卡車(chē)。

所幸，攝像師只受了點(diǎn)皮外傷。張威到了現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方被這場(chǎng)車(chē)禍嚇得臉色煞白，還一個(gè)勁兒跟她道歉，擔(dān)心商務(wù)車(chē)報(bào)廢得害她賠錢(qián)，以及耽誤她明天的行程。梁藝馨站在旁邊立刻解圍，“讓你舍不得換車(chē)，這下老天爺替你下決心了”。張威到了家就告訴所有員工，以后誰(shuí)都不許再提這場(chǎng)車(chē)禍，“別讓人家孩子留下什么心理陰影”。

類(lèi)似的故事也發(fā)生在張威和她的快手粉絲之間，這是一種黏性很強(qiáng)的關(guān)系。從數(shù)據(jù)來(lái)看，張威的粉絲復(fù)購(gòu)率極高，超過(guò)了90%。很多老粉打開(kāi)自己的衣柜，里面全是從她直播間買(mǎi)的四件套。有時(shí)候張威都看不下去，“你家一共幾張床？可別再買(mǎi)了”。直到現(xiàn)在，張威的第一個(gè)顧客還會(huì)光顧她的直播間，就像是認(rèn)識(shí)多年的朋友。

知道有粉絲懷孕了，張威和梁藝馨就自己裁被面，按嬰兒尺寸縫好被子再給粉絲寄過(guò)去。粉絲團(tuán)里誰(shuí)戀愛(ài)了、誰(shuí)結(jié)婚了，也是張威和梁藝馨日常聊天的主要話題。她們并不贊同把粉絲當(dāng)成變現(xiàn)的工具，“人跟人之間，都是真心換真心”。

她們也得到了回報(bào)。粉絲會(huì)從全國(guó)各地寄來(lái)各種東西，粉條、豆包、油炸糕。這種相互惦記不能用金錢(qián)衡量。梁藝馨印象最深的就是油炸糕，那是甘肅粉絲寄給她們的?！澳阏f(shuō)光是快遞費(fèi)就得多少錢(qián)”。還有那種她們都說(shuō)不出理由的信任感。

每次張威開(kāi)播，粉絲就像對(duì)著許愿池一樣，在留言里向她提各種要求——有人想要空氣炸鍋，有人想買(mǎi)球鞋，還有人想囤件羽絨服。粉絲相信，張威肯定能滿(mǎn)足這些愿望?！艾F(xiàn)在肯定有其他主播在賣(mài)空氣炸鍋，可是他們就相信我?！?/p>

有時(shí)候直播結(jié)束，兩個(gè)朋友也會(huì)聊起4年前，擠在義烏十幾平米小開(kāi)間里的日子。兩個(gè)受過(guò)苦、體會(huì)過(guò)什么是匱乏的女性如何結(jié)伴，為什么開(kāi)復(fù)盤(pán)會(huì)時(shí)她們最喜歡聊今天的銷(xiāo)售額——當(dāng)時(shí)那是她們安全感的最大來(lái)源。但現(xiàn)在，她們快樂(lè)的來(lái)源變成了快手直播間不斷滾動(dòng)增長(zhǎng)的訂單數(shù)量——500單、1000單、5000單，“這是成就感和價(jià)值感的體現(xiàn)”。

再一次，張威下播，又是午夜，她招呼起梁藝馨，“走，去義烏選品啊”。梁藝馨永遠(yuǎn)二話不說(shuō)，抄起包，踩著月色出門(mén)赴約。這趟旅行會(huì)遇見(jiàn)什么，她們都不知道。但比起成敗，也許出發(fā)本身才是最重要的。就像她們兩個(gè)常說(shuō)的那句——“別想那么多，拼了再說(shuō)。”

▲ 圖 / 視覺(jué)中國(guó)

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