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說(shuō)起汪建國(guó)，可能鮮少有人知道，但他創(chuàng)辦的五星電器與黃光裕的國(guó)美電器、張近東的蘇寧電器以及陳曉的永樂電器曾經(jīng)統(tǒng)治著國(guó)內(nèi)家電零售市場(chǎng)，是割據(jù)一方的霸主顯赫非凡。彼時(shí)，京東還沒有入阿里的法眼，拼多多也還沒有誕生。

時(shí)間來(lái)到2021年，國(guó)美蘇寧在這年累計(jì)虧損超470億元，市值跌去八成，二者之和只剩不足350億元。而同為家電零售元老的汪建國(guó)卻沒有成為時(shí)代的眼淚，反而從家電行業(yè)脫身后跨界成為了“隱形的投資大佬”，默默打造著自己龐大的零售資本版圖。

現(xiàn)在62歲的汪建國(guó)已經(jīng)收獲了兩家上市公司，一家是母嬰連鎖零售龍頭孩子王，還有一家就是四個(gè)月前才登陸港交所的匯通達(dá)，被稱為是“農(nóng)村電商第一股”，目前市值260億港元。

不過，這兩家上市公司只是汪建國(guó)零售資本版圖的冰山一角，他還是紅杉中國(guó)、云鋒基金、鼎暉資本等16家投資機(jī)構(gòu)背后的LP（投資人），低調(diào)地投出了中國(guó)飛鶴、極兔物流、妍麗等明星項(xiàng)目。

2021年胡潤(rùn)百富榜上，汪建國(guó)的財(cái)富是230億元，排在南京首富、太平洋建設(shè)董事局主席嚴(yán)昊，以及蘇寧電器張近東之后。

01 “夫妻店”背后的大生意

和淘寶、京東、拼多多比起來(lái)，匯通達(dá)不僅北上廣沒人聽過，三四線也難見其蹤影。但是他在中國(guó)下沉市場(chǎng)中號(hào)稱第一。

在我國(guó)三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)，與拼多多靠下沉市場(chǎng)崛起的路子一樣，匯通達(dá)的定位也是4-6線，做的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)零售“夫妻店”的生意。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)作為我國(guó)商業(yè)生態(tài)的神經(jīng)末梢，由此誕生的傳統(tǒng)夫妻店、小賣部、雜貨鋪等傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，仍然是我國(guó)第二大主要零售渠道。根據(jù)凱度零售數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)有700萬(wàn)家小店，其中，夫妻店的存量規(guī)模在680萬(wàn)家左右。2017年夫妻店貢獻(xiàn)達(dá)到10萬(wàn)億元，而到2019年，這些夫妻店的出貨規(guī)模更是占到整個(gè)市場(chǎng)的44%。

一二線城市早已是電商和新零售的天下，但在廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，傳統(tǒng)的線下小店仍然是百姓們購(gòu)買商品的主要渠道。傳統(tǒng)小店所具備的社交屬性，以及其在選購(gòu)體驗(yàn)、售前講解、即時(shí)性、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，也是電商新零售模式難以匹敵的。據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，目前全國(guó)已經(jīng)關(guān)閉了15萬(wàn)家便利店，夫妻店卻像是一個(gè)“另類”一樣，反而是越活越好了。

而匯通達(dá)做的就是搭建了一個(gè)共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)，一邊對(duì)接著1萬(wàn)家供應(yīng)商，一邊將全國(guó)21個(gè)省份、2萬(wàn)余個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的17萬(wàn)家門店，連接到匯通達(dá)的平臺(tái)上。匯通達(dá)也從最初的家電品類拓展至農(nóng)機(jī)、農(nóng)貿(mào)、電動(dòng)車、自行車等具備17.5萬(wàn)個(gè)SKU（庫(kù)存量單位）的零售生態(tài)系統(tǒng)。

憑借與拼多多、阿里京東不一樣的電商零售打法，抓住下沉市場(chǎng)的匯通達(dá)2021年的銷售額達(dá)657億元，年內(nèi)虧損1.77億元，經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)為3.3億元。不僅在2018年獲得了阿里巴巴45億元的投資，更在今年成功上市，拿下“農(nóng)村電商第一股”。

12年的時(shí)間，汪建國(guó)通過匯通達(dá)在下沉市場(chǎng)構(gòu)建了一個(gè)龐大的零售版圖，并且憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)牢牢占據(jù)了市場(chǎng)，但伴隨阿里、京東、拼多多，還有快手、抖音等玩家進(jìn)場(chǎng)，農(nóng)村電商這一下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才拉開序幕。

02 擁有1000家公司的“投資大佬”

資本和零售，是圍繞汪建國(guó)整個(gè)創(chuàng)業(yè)與投資的兩大關(guān)鍵詞。

與黃光裕、張近東、陳曉幾位“電器零售大佬”草莽出身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不同，汪建國(guó)是正經(jīng)的體制內(nèi)出身。1960年出生蘇州的汪建國(guó)，從江蘇省商業(yè)學(xué)院（現(xiàn)為江蘇省經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）畢業(yè)后便被分配到江蘇省商業(yè)廳，后又任國(guó)有企業(yè)江蘇省五交化公司的主要領(lǐng)導(dǎo)。

1998年，在五交化公司改制后，汪建國(guó)順勢(shì)創(chuàng)辦了五星電器，進(jìn)軍家電零售市場(chǎng)。在那個(gè)開店就能賺錢的年代，五星電器也曾風(fēng)生水起過，巔峰時(shí)期年銷售額超百億元，一度與國(guó)美、蘇寧牢牢占據(jù)著中國(guó)家電連鎖業(yè)的前三甲。

獲得資本助力的國(guó)美和蘇寧相繼登陸資本市場(chǎng)，更加穩(wěn)固了各自的地位，而沒有資本青睞的汪建國(guó)認(rèn)為短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越國(guó)美、蘇寧，而國(guó)內(nèi)家電零售的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太嚴(yán)重，“要做到前一二名才能體現(xiàn)價(jià)值”的汪建國(guó)，選擇在2009年轉(zhuǎn)讓所持有的五星電器全部股份給美國(guó)零售巨頭百思買，拿著近4億美元的資金轉(zhuǎn)身扎進(jìn)投資賽道。

汪建國(guó)從五星電器得出的經(jīng)驗(yàn)是：“連鎖賣場(chǎng)發(fā)展到一定程度，就是資本為王，先有資本，后才有擴(kuò)張。”這一理念放在汪建國(guó)創(chuàng)辦的孩子王與匯通達(dá)皆是如此，雖然這兩個(gè)企業(yè)所處的細(xì)分賽道并不相同，但其歸根結(jié)底還是零售生意。

在汪建國(guó)看來(lái)，終端為王、渠道為王的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)了。零售不僅僅是“鋪天蓋地”撒網(wǎng)絡(luò)，在供應(yīng)鏈上必須要頂天立地，上要捅破天，下要扎住根才能立足。從匯通達(dá)以及他圍繞零售做的投資布局也能看出，汪建國(guó)不僅搭建平臺(tái)，還投資了上下游、打通零售供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)。

比如投資創(chuàng)辦的星智慧，是一家專注美妝領(lǐng)域、產(chǎn)銷一體的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，構(gòu)建了渠道端和供應(yīng)端的全鏈路管理。在掌握了供銷兩端后，汪建國(guó)執(zhí)掌的產(chǎn)業(yè)基金星納赫資本，在2020年聯(lián)合騰訊投資和華興資本完成了對(duì)中國(guó)第二大專業(yè)化妝品連鎖零售品牌妍麗的控股型收購(gòu)。徹底打通了上中下游的產(chǎn)業(yè)鏈。

目前汪建國(guó)的投資版圖主要依托于五星控股和星納赫資本，包括直接投資和間接投資兩塊。汪建國(guó)的“直接投資”指的其實(shí)是實(shí)業(yè)投資。其投資領(lǐng)域也都圍繞“零售”，除了孵化出專攻母嬰市場(chǎng)的孩子王、以及專門針對(duì)下沉市場(chǎng)傳統(tǒng)零售門店的平臺(tái)匯通達(dá)，還有專攻高端家居市場(chǎng)的好享家。

根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，汪建國(guó)目前實(shí)控的企業(yè)高達(dá)1000家。在低調(diào)布局自己的零售版圖的同時(shí)，汪建國(guó)則通過不斷的投資擴(kuò)大自己的資本版圖。除了當(dāng)大佬背后的大佬，汪建國(guó)在2017年也成立了自己的產(chǎn)業(yè)基金星納赫資本，目前管理規(guī)模超百億人民幣，累計(jì)投資項(xiàng)目超過40個(gè)。

即使自己既有資本，還有產(chǎn)業(yè)，但汪建國(guó)仍舊將資本的杠桿發(fā)揮到了極致。孩子王背后的投資方包括景林投資、華平投資、高瓴、華泰證券、中金公司、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、大鉦資本、騰訊投資等一眾頂級(jí)資本；匯通達(dá)的第二大股東阿里持股17.33%。

作為創(chuàng)始人的汪建國(guó)牢牢控制著這兩家公司的實(shí)控權(quán)，截至2021年末，汪建國(guó)通過直接及間接的方式持有孩子王41.62%的股份；持有匯通達(dá)27.48%。

03 光環(huán)下的“隱憂”

基于對(duì)零售和投資的自信，汪建國(guó)提出的目標(biāo)是“三全之道”，既要高增長(zhǎng)、又要高質(zhì)量，還要高效益。

但理想與現(xiàn)實(shí)卻充滿差距。在孩子王上市前，其營(yíng)收從2018年的66.71億元增長(zhǎng)至2020年的83.55億元，同期凈利潤(rùn)則從2.76億元增長(zhǎng)至3.91億元。但是2021年年報(bào)顯示，孩子王營(yíng)業(yè)收入為90.49億元，同比增長(zhǎng)8.30%，但是凈利潤(rùn)卻僅為2.01億元，同比下降48.44%，近乎腰斬。

而在2022年一季報(bào)中，孩子王一季度營(yíng)收僅21.09億元，同比下降2.90%，凈利潤(rùn)由盈轉(zhuǎn)虧，一季度虧損3243萬(wàn)元，同比下滑179%。而對(duì)于業(yè)績(jī)大幅下滑，孩子王卻選擇甩鍋給疫情。

這或許也與孩子王過于依賴線下模式不無(wú)關(guān)系，孩子王走的是獨(dú)創(chuàng)的大店運(yùn)營(yíng)模式，其平均單店面積約2500平方米。與蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng)和寶寶樹等母嬰社區(qū)或垂直電商平臺(tái)不同的是，孩子王九成的營(yíng)收都來(lái)自線下，其中奶粉和紙尿褲等在內(nèi)的母嬰商品對(duì)孩子王營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)最大，2021年為78.35億元，在總營(yíng)業(yè)收入中占比86.59%。

在盈利能力遭到質(zhì)疑的同時(shí)，作為母嬰市場(chǎng)的龍頭，孩子王還常常因銷售不合格產(chǎn)品受到行政處罰。招股書顯示，2018年至2020年三年間，孩子王及其分公司、子公司累計(jì)受到50項(xiàng)罰款以上的行政處罰，處罰事由為“銷售不合格商品”的有26項(xiàng)，占比超過一半。

就在今年5月，孩子王再次因涉嫌假冒、復(fù)檢仍不合格等原被市場(chǎng)監(jiān)管總局“點(diǎn)名”。

與孩子王遇到的增長(zhǎng)問題一樣，匯通達(dá)雖然頂著“農(nóng)村電商第一股”的光環(huán)成功上市，但即使在資本市場(chǎng)順風(fēng)順?biāo)膮R通達(dá)，其卻沒有亮眼的收入增速。

根據(jù)2021年業(yè)績(jī)報(bào)告，匯通達(dá)2021年收入為657.6億元，其增速已經(jīng)從2019年的46%下滑至32.5%。可以看到，匯通達(dá)的營(yíng)收雖高，但其交易自營(yíng)業(yè)務(wù)（以賺價(jià)差的自營(yíng)模式為主）限于低毛利率，過去三年的毛利率分別為3.2%、2.71%、2.84%。

零一創(chuàng)投的觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)業(yè)中的上下游層級(jí)比較多，利用信息差賺取利潤(rùn)的經(jīng)銷商多，他們賺的利潤(rùn)越多，作為交易平臺(tái)產(chǎn)生的效益就越大。但匯通達(dá)所布局的家電、消費(fèi)電子、農(nóng)資農(nóng)機(jī)、家居建材、交通出行、酒水飲料6大行業(yè)則普遍層級(jí)不多，且價(jià)格相對(duì)透明、信息差較小。這也是其毛利率較低的原因之一。

雖然匯通達(dá)服務(wù)的是B端的“夫妻店”，但其銷售額仍然需要C端來(lái)實(shí)現(xiàn)。而匯通達(dá)與會(huì)員夫妻店屬于服務(wù)關(guān)系，并不存在強(qiáng)捆綁屬性。從招股書來(lái)看，匯通達(dá)近三年會(huì)員零售門店的流失率平均都在50%。這就意味著匯通達(dá)在與這幾大電商巨頭抗衡上沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而農(nóng)村電商又是幾大巨頭勢(shì)在必奪的一塊“肥肉”。

不論是五星電器還是孩子王、匯通達(dá)，汪建國(guó)都抓住了每一波產(chǎn)業(yè)升級(jí)背后的機(jī)遇，順利從一個(gè)浪潮過渡到第二個(gè)浪潮，但歷史證明沒有一勞永逸的商業(yè)模式，一切皆可重來(lái)。畢竟時(shí)代說(shuō)拋棄你就拋棄你。

在投資與產(chǎn)業(yè)的跨界里玩得風(fēng)生水起的汪建國(guó)，在孩子王和匯通達(dá)相繼交出2021年成績(jī)單后，“破天荒”組織了一場(chǎng)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)稱：“長(zhǎng)期低毛利、長(zhǎng)期低利潤(rùn)，是遲早要翻車的?！?/p>

（除單獨(dú)標(biāo)注來(lái)源外，以上圖片來(lái)自視覺中國(guó)）

（作者丨曾嘉藝編輯丨廖影）