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文|沈筱

編輯|石亞瓊

1月12日，原子創(chuàng)投公布了第五期人民幣基金“原子智慧交通產(chǎn)業(yè)基金”的募資消息。這支基金由產(chǎn)業(yè)資本和來(lái)自滬、浙、皖三地的政策引導(dǎo)基金共同出資。根據(jù)公開(kāi)信息，這可能是2023年開(kāi)年以來(lái)，國(guó)內(nèi)公布的最早一筆募資。

對(duì)于一家投資智慧交通賽道早期的基金而言，近年來(lái)要面臨的壓力無(wú)疑是巨大的：資金端，LP更加謹(jǐn)慎，馬太效應(yīng)明顯；資產(chǎn)端，優(yōu)秀的早期項(xiàng)目日益稀缺，各家基金都在此投下了人力，項(xiàng)目估值也水漲船高；退出端，很難有大批量千億估值公司誕生的觀點(diǎn)在市場(chǎng)迷?！虼耍诖藭r(shí)點(diǎn)，36氪對(duì)原子創(chuàng)投合伙人馮一名先生進(jìn)行了深度訪談。

基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的感知，原子創(chuàng)投從2019年起，開(kāi)始加大對(duì)硬科技領(lǐng)域的布局，重點(diǎn)投資賽道也逐漸從互聯(lián)網(wǎng)、文娛轉(zhuǎn)向新能源汽車(chē)、光電及智能制造。作為專(zhuān)注于最早期的投資機(jī)構(gòu)，原子創(chuàng)投主張投早、投小，在投資策略上會(huì)主動(dòng)回避一些估值過(guò)高的項(xiàng)目，而主要基于行業(yè)判斷作出決策?，F(xiàn)在，從退出的角度出發(fā)，保證15%以上的占股比例也成為了一種策略。

01 2023年第一筆公布的成功募資

原子創(chuàng)投第五期人民幣基金“原子智慧交通產(chǎn)業(yè)基金”由產(chǎn)業(yè)資本和來(lái)自滬、浙、皖三地的政策引導(dǎo)基金共同出資。根據(jù)公開(kāi)信息，這可能是2023年開(kāi)年以來(lái)，國(guó)內(nèi)公布的最早一筆募資。

36氪：為什么會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)公布募資成功的消息？

馮總：從時(shí)間上來(lái)講，我們這只基金確實(shí)是最近剛剛完成募集。第二是站在我們自身的角度，我們希望把正在做的事情告訴大家，也希望有一些領(lǐng)域和賽道的創(chuàng)業(yè)者，能夠找到我們，大家一起合作。

36氪：相較于前幾年，2022年LP 的心態(tài)或者對(duì)基金的期望是否有變化？

馮總：我們的基金主要有兩類(lèi)投資人，產(chǎn)業(yè)資本和政府引導(dǎo)基金。投資人本身對(duì)行業(yè)有一定了解和研究，甚至是其中有一些領(lǐng)域?qū)＜摇?/p>

和之前相比，LP關(guān)注的重點(diǎn)發(fā)生了變化。他們最關(guān)心的問(wèn)題有三個(gè)：一是基金聚焦的具體行業(yè)和方向；二是基金關(guān)注的賽道在未來(lái)能否有很好的發(fā)展；三是基金本身的背景和資質(zhì)，比如成立時(shí)間、對(duì)產(chǎn)業(yè)的了解程度等等。他們會(huì)有一個(gè)發(fā)展的眼光，就是站在自身發(fā)展的角度來(lái)進(jìn)行領(lǐng)域布局，希望投資機(jī)構(gòu)能夠投到一些好的公司，引入到當(dāng)?shù)?，發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，造福當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)。

募資過(guò)程中，政府引導(dǎo)基金問(wèn)的最多的問(wèn)題是我們對(duì)于賽道的選擇。因?yàn)檫@個(gè)和他們的整個(gè)產(chǎn)業(yè)政策制定，包括中央政策在地方的落地、推行都有較大的關(guān)聯(lián)。另一方面，政府目前對(duì)基金的歷史沿革比較關(guān)注。過(guò)去他們會(huì)希望投一些大牌基金，或者知名人士的基金，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)不能只關(guān)注光環(huán)，需要看具體的產(chǎn)業(yè)方向，再后來(lái)又發(fā)現(xiàn)一些沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)行業(yè)周期的新銳投資人，可能不具備應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈快速變革的調(diào)整能力，于是又對(duì)基金的歷史有一定的要求，希望基金的歷史相對(duì)長(zhǎng)一點(diǎn)，經(jīng)歷過(guò)不同的行業(yè)發(fā)展階段，經(jīng)歷過(guò)一些波動(dòng)。

從產(chǎn)業(yè)資本的角度講，一方面我們可以利用他們的資源優(yōu)勢(shì)來(lái)為被投企業(yè)提供一些幫助。同時(shí)產(chǎn)業(yè)資本方本身也在尋找一些優(yōu)質(zhì)的企業(yè)、產(chǎn)品能夠納入到自己的整個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)體系中。所以也會(huì)有與我們依托優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)達(dá)成合作的一個(gè)訴求。

36氪：智慧交通、新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的募資競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。原子創(chuàng)投有哪些特色或優(yōu)勢(shì)？

馮總：我們的第一個(gè)核心特點(diǎn)是專(zhuān)注于最早期，所以我們特別了解早期的公司，他們的困難是什么，哪些地方最需要幫助。目前，我們投了100多個(gè)企業(yè)，其中近90%我們都是他的第一個(gè)投資人。

36氪：新基金會(huì)對(duì)單筆投資金額和估值是否有限制？

馮總：從我們新成立的基金來(lái)講，我們定的要求一是要做項(xiàng)目的第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人。我們比較熟悉早期運(yùn)作方式，能夠給他們一些有價(jià)值的幫助。第二是我們單筆投資金額最大3000萬(wàn)。第三個(gè)，我們對(duì)股份比例有要求，希望在15%左右。這主要是考慮到我們是最早的投資人，后續(xù)可能股權(quán)會(huì)有稀釋?zhuān)覀冃枰ヅ涔靖郊又档脑鲋怠?/p>

這個(gè)和之前的思路不一樣。過(guò)去做互聯(lián)網(wǎng)，我們一年可以做十多個(gè)項(xiàng)目，甚至是二十多個(gè)。現(xiàn)在是單個(gè)投資金額高很多，但是對(duì)持股比例的要求也會(huì)高一點(diǎn)，投資項(xiàng)目的數(shù)量不會(huì)很多。去年一整年我們只做了七個(gè)項(xiàng)目的投資。

36氪：這兩年智慧交通的項(xiàng)目都很貴，原子基金如何找到自己的切入點(diǎn)？

馮總：這是行業(yè)里的一個(gè)非常常見(jiàn)的現(xiàn)象，最近可能好一點(diǎn)。因?yàn)檎麄€(gè)資金端沒(méi)有那么活躍，所以導(dǎo)致大家搶項(xiàng)目抬高估值的現(xiàn)象不是那么的明顯。

其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象在 21年還是蠻明顯的。針對(duì)一個(gè)大家產(chǎn)生共識(shí)的優(yōu)秀項(xiàng)目，無(wú)非就是出什么價(jià)格，占股比例是多少。我們對(duì)自己的定位是做創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)機(jī)構(gòu)投資人，所以我們基本上不會(huì)用價(jià)格來(lái)去跟別人競(jìng)爭(zhēng)。如果有一些價(jià)格非常高的項(xiàng)目，我們就會(huì)去繞開(kāi)。原因是我們認(rèn)為做投資其實(shí)是一種不同認(rèn)知的布局。我們的認(rèn)知是，如果大家已經(jīng)產(chǎn)生了共識(shí)，就很難賺到超額收益。

所以，我們相對(duì)來(lái)講會(huì)回避一些估值比較高的項(xiàng)目。項(xiàng)目估值很高的，是因?yàn)榇蠹覍?duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了共識(shí)，都認(rèn)為項(xiàng)目好，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，市場(chǎng)前景大。但我覺(jué)得，我們做投資更多的是需要找到那些大家還沒(méi)有這些藍(lán)海的東西，或者是未來(lái)可能但現(xiàn)在尚未爆發(fā)的東西。

也有一些同行會(huì)問(wèn)我們，是如何投到這類(lèi)反共識(shí)的項(xiàng)目的。其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目可能也在他們布局的渠道里，但是會(huì)因?yàn)樘』蛱缍煌?。很多?xiàng)目在都是放在桌面上，不存在我們自己有一個(gè)唯一的渠道?，F(xiàn)在的機(jī)構(gòu)也足夠多，也有足夠多的FA能夠給大家介紹項(xiàng)目。

我覺(jué)得水下的項(xiàng)目雖然有，但其實(shí)肯定不是今天整個(gè)項(xiàng)目池的主流。所以更多的是大家對(duì)行業(yè)的判斷才是手里的那把刀。

02 看好智能汽車(chē)，2023年挖掘國(guó)產(chǎn)替代、零部件整合新機(jī)遇

在過(guò)去的2022年中，新能源汽車(chē)是少有的逆勢(shì)增長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)之一。乘聯(lián)會(huì)預(yù)測(cè)，2023年仍將保持增長(zhǎng)，但從國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量來(lái)看，增速可能收窄至50%左右。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增速或?qū)⒎啪彽那闆r下，原子創(chuàng)投仍然看好新能源車(chē)領(lǐng)域，主要的動(dòng)力來(lái)自于對(duì)行業(yè)細(xì)微變化的洞察：供應(yīng)鏈安全問(wèn)題催生的核心技術(shù)、零部件國(guó)產(chǎn)替代需求；在新能源汽車(chē)領(lǐng)域國(guó)家補(bǔ)貼即將取消的情況下，車(chē)企將面臨成本控制壓力，進(jìn)而產(chǎn)生將上游零部件整合為子系統(tǒng)的需求；汽車(chē)智能化大趨勢(shì)的延續(xù)創(chuàng)造的車(chē)聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)駕駛、智能座艙、信息安全等領(lǐng)域的智能軟硬件需求及未來(lái)的新型用車(chē)服務(wù)需求。

36氪：新基金會(huì)重點(diǎn)投資什么輪次的什么方向的項(xiàng)目？

馮總：從投資方向來(lái)講，我們把智慧交通分成 “車(chē)技術(shù)、車(chē)智慧、車(chē)生活”3 個(gè)大的分類(lèi)。我們會(huì)梳理在這三類(lèi)里，哪些是當(dāng)下最痛的痛點(diǎn)，哪些環(huán)節(jié)價(jià)值是最高的，哪些是目前依賴(lài)進(jìn)口但需要國(guó)產(chǎn)替代的等等。梳理好之后，我們會(huì)在相應(yīng)的細(xì)分領(lǐng)域里去找創(chuàng)業(yè)公司。

第一個(gè)車(chē)技術(shù)，跟汽車(chē)本身相關(guān)的工業(yè)技術(shù)。這里面會(huì)有底盤(pán)、轉(zhuǎn)向、剎車(chē)，所有的汽車(chē)座艙，包括電源、電控、電驅(qū)、電池，所有跟汽車(chē)本體相關(guān)的這些技術(shù)。我們會(huì)做拆解，在這里面去尋找一些投資機(jī)會(huì)。

第二個(gè)車(chē)智能。未來(lái)的汽車(chē)一定是智能化的。智能化體現(xiàn)在兩塊，一塊自動(dòng)駕駛的領(lǐng)域肯定是智能的，一塊是汽車(chē)娛樂(lè)，也肯定會(huì)是智能的。所以在車(chē)智能領(lǐng)域有軟件和硬件的投資機(jī)會(huì)。軟件體現(xiàn)在一些自動(dòng)駕駛軟件，人性化的，人機(jī)互動(dòng)的軟件，還有汽車(chē)安全的軟件。硬件就會(huì)有各種各樣的傳感器，例如IMU、雷達(dá)，激光。

第三個(gè)，我們叫車(chē)生活。因?yàn)槠?chē)未來(lái)會(huì)變得越來(lái)越普遍，尤其是新能源汽車(chē)，它的使用包括充換電、檢修、維修，所有的這些，也是未來(lái)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新的賽道。

36氪：這三個(gè)投資的方向，23年和22年相比會(huì)有什么細(xì)微的變化嗎？

馮總：第一我們會(huì)關(guān)注一些國(guó)產(chǎn)替代的機(jī)會(huì)。第二我們會(huì)關(guān)注一些零部件整合為子系統(tǒng)的機(jī)會(huì)。

第一點(diǎn)是之前有很多造車(chē)新勢(shì)力，大家都是非常地密集上市新車(chē)型。據(jù)我們了解，這些新的車(chē)型為了快速上市搶占市場(chǎng)，采用了大量的進(jìn)口的核心零部件。站在供應(yīng)鏈安全的角度，我們認(rèn)為他們接下來(lái)可能會(huì)選擇一些國(guó)內(nèi)的，相對(duì)質(zhì)量合格的一些廠商作為遞延的備選。

第二點(diǎn)也跟第一點(diǎn)有些關(guān)系，就是 2023 年整個(gè)新能源汽車(chē)會(huì)停止國(guó)家補(bǔ)貼。一旦停止補(bǔ)貼之后，勢(shì)必帶來(lái)整車(chē)實(shí)際價(jià)格的上漲。我如果是主機(jī)廠，一定會(huì)想盡辦法把價(jià)格能夠降到和之前類(lèi)似的水平。這就意味著對(duì)成本控制的要求更嚴(yán)。所以這個(gè)時(shí)候就會(huì)有很多種可能性。一種是會(huì)把幾個(gè)零部件做整合，做子系統(tǒng)，就不是做單個(gè)的零件來(lái)賣(mài)了?？赡芫鸵筮@些車(chē)技術(shù)公司，做系統(tǒng)的能力要強(qiáng)，所以我們可能會(huì)關(guān)注一些這方面的投資機(jī)會(huì)。因?yàn)檎麄€(gè)智慧交通領(lǐng)域里面發(fā)展實(shí)在太快了，所以這里面的變化其實(shí)很多都不是以年為單位，可能需要拆分到以半年為單位。

36氪：車(chē)技術(shù)、車(chē)智能還是車(chē)生活，能不能長(zhǎng)出來(lái)能夠達(dá)到上市體量的公司，保證基金順利退出？

馮總：這一點(diǎn)，大家邏輯都是一樣的，覺(jué)得以后出現(xiàn)千億美金、千億人民幣公司的概率會(huì)越來(lái)越小。所以大家都會(huì)思考如何有更好的回報(bào)，其實(shí)反推回來(lái)都是要占更高的股比。另外其實(shí)也體現(xiàn)出我們所面對(duì)的一個(gè)很實(shí)際的問(wèn)題，就是做智慧交通領(lǐng)域最難的不是找到企業(yè)在哪里，而是企業(yè)的出路在哪里，我們?cè)趺赐顺觥?/p>

汽車(chē)工業(yè)很龐大，有很多集成化的工作，最后可能零部件，或者做相關(guān)子系統(tǒng)的公司市值并不大。可能幾十億的市值就是在行業(yè)里比較優(yōu)秀的。我們也會(huì)問(wèn)自己這些問(wèn)題，因?yàn)槌鮿?chuàng)公司其實(shí)也不便宜了，投進(jìn)去就是幾千萬(wàn)、上億的估值，那最后這個(gè)公司能長(zhǎng)到多大？這也是我們?cè)跊Q策的時(shí)候要考慮的，也就是投進(jìn)去之后，會(huì)以什么形式給我們帶來(lái)財(cái)務(wù)回報(bào)。

這就回到了我們的投資標(biāo)準(zhǔn)，我們要看“天”，判斷行業(yè)的趨勢(shì)是怎么樣的。我覺(jué)得市場(chǎng)有很大的變化。整個(gè)行業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的合并，會(huì)產(chǎn)生大量新的集成。比如汽車(chē)上面軟件代碼、傳感器的數(shù)量、智能芯片的數(shù)量都變多了。

拿車(chē)技術(shù)來(lái)講，我們所投的車(chē)技術(shù)公司，都有軟件的成分和智能化的成分。如果車(chē)技術(shù)只是壓鑄件或者機(jī)械零件，我們可能完全不考慮這類(lèi)投資。因?yàn)椋瑢?duì)這些零件來(lái)講，唯一的競(jìng)爭(zhēng)可能是價(jià)格。所有的零部件要求都是要合規(guī)的，合規(guī)之后車(chē)廠只關(guān)心價(jià)格。但如果是智能化的產(chǎn)品，有軟件的成分，可以不斷升級(jí)換代，這其實(shí)就是巨大的增量，市場(chǎng)價(jià)值的定位是完全不一樣的。從過(guò)去單純地每年要求降低成本，到每年需要你去不斷維護(hù)功能、升級(jí)換代，這是完全不同的故事。所以，第一步先要找到和過(guò)去功能、定位不一樣的增量市場(chǎng)。

第二是一定要有全球化視角。產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)做得好，能不能將來(lái)賣(mài)到全球。也就是產(chǎn)品在高度競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)市場(chǎng)打磨出來(lái)，是不是具有國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)力。我們有一個(gè)汽車(chē)電子設(shè)計(jì)軟件項(xiàng)目在全球2、30個(gè)國(guó)家都有客戶了。我們希望你的市場(chǎng)規(guī)模不要僅僅盯在中國(guó)。雖然中國(guó)市場(chǎng)足夠大，但是這不是最終目標(biāo)。最終目標(biāo)是通過(guò)中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)幫助你完善產(chǎn)品之后，你能不能到全球的舞臺(tái)上去發(fā)光。

第三點(diǎn)是，不排除將來(lái)會(huì)以并購(gòu)或者規(guī)模較小的IPO的方式退出。的確，市場(chǎng)格局造成將來(lái)有很多公司可能是幾十億的規(guī)模。這是市場(chǎng)導(dǎo)致的，因?yàn)槟阒皇窍到y(tǒng)里的一環(huán)。如果是這樣，我們就要追求更好的成功率。雖然項(xiàng)目退出翻的倍數(shù)可能不高，但是項(xiàng)目成功率會(huì)更高一些。

這可能是我們?cè)谧鲋腔劢煌I(lǐng)域投資的邏輯和過(guò)去做TMT不同的地方。因?yàn)檫^(guò)去互聯(lián)網(wǎng)講究一將功成萬(wàn)骨枯，這個(gè)App成功了，其他同類(lèi)App就很難再成功，因?yàn)榇蠹叶荚诟?jìng)爭(zhēng)同樣的用戶。但是技術(shù)領(lǐng)域里，技術(shù)是有價(jià)值的，企業(yè)能夠很好地滿足一些需求，在市場(chǎng)上能占一定的份額，就可以以一定的收入和利潤(rùn)做一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的IPO。

03 一直不變的投資方法論：人命關(guān)天

在變動(dòng)的環(huán)境中，保持清晰的投資思路，原子創(chuàng)投建立了“人、命、關(guān)、天”的項(xiàng)目判斷標(biāo)準(zhǔn)。

找到優(yōu)秀的水下創(chuàng)業(yè)公司是各家早期基金的重點(diǎn)，現(xiàn)在原子在高校、產(chǎn)業(yè)、海歸尋找這些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。

36氪：原子創(chuàng)投有什么不變的投資方法論？

馮總：我們內(nèi)部形成了一套針對(duì)最早期公司的判斷標(biāo)準(zhǔn)——“人、命、關(guān)、天”。“人”即團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)背景和人員構(gòu)成等等；“命”即公司的使命，公司是否有比較清晰的愿景；“關(guān)”即公司闖關(guān)的節(jié)奏感，創(chuàng)業(yè)相當(dāng)于需要穿過(guò)一個(gè)個(gè)關(guān)卡，每個(gè)過(guò)程其實(shí)有不同的節(jié)奏和不同的要注意的地方；“天”即風(fēng)口。公司所在的賽道是不是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)風(fēng)口，是否和行業(yè)的趨勢(shì)契合。

這是一個(gè)比較通用的判斷標(biāo)準(zhǔn)，我們從成立到目前，都一直在踐行這套標(biāo)準(zhǔn)。但是實(shí)際上現(xiàn)在來(lái)看，在智慧交通，包括國(guó)產(chǎn)替代、智能制造等等這樣一些領(lǐng)域，和我們過(guò)去剛剛成立的時(shí)候所關(guān)注的賽道是有所不同的。標(biāo)準(zhǔn)框架下強(qiáng)調(diào)的內(nèi)涵，也就是判斷的邏輯發(fā)生了變化。

比如，過(guò)去我們?cè)谧龌ヂ?lián)網(wǎng)的時(shí)候，要投年輕的、有活力的、了解用戶需求的團(tuán)隊(duì)，但現(xiàn)在我們?cè)诩夹g(shù)領(lǐng)域里，具體的判斷內(nèi)容就需要做轉(zhuǎn)換，要關(guān)注創(chuàng)業(yè)者的教育背景、技術(shù)背景，他對(duì)行業(yè)技術(shù)有沒(méi)有高認(rèn)知，有沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。以及，過(guò)去創(chuàng)始人的思路非?；钴S可能是加分項(xiàng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的變化實(shí)在太快了。但是對(duì)于技術(shù)投資，我們需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者非常沉得住氣，扎堆在一個(gè)非常專(zhuān)注的賽道中，做到領(lǐng)域里面最好的人和最好的產(chǎn)品。

36氪：相比于幾年之前，汽車(chē)領(lǐng)域的新一代的創(chuàng)業(yè)者會(huì)有什么不一樣？

馮總：在汽車(chē)或者智慧交通領(lǐng)域里面，我們看到的成功可能是創(chuàng)業(yè)者過(guò)去所有的積累帶來(lái)的成功，而不是偶然促成的成功。因此，背景很重要，不僅是教育背景、技術(shù)背景，我們還關(guān)注團(tuán)隊(duì)里有沒(méi)有商務(wù)和管理背景的人。

過(guò)去，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，大家不太相信背景，人人都可能成功。創(chuàng)業(yè)者有一個(gè)想法，迅速找到合適的人，把這個(gè)想法實(shí)現(xiàn)，然后借助資本的力量把它做到一定的規(guī)模、用戶數(shù)、用戶粘度，這是最關(guān)鍵的。

但是，在技術(shù)領(lǐng)域，尤其是我們現(xiàn)在看的智慧交通領(lǐng)域，你的技術(shù)背景可能是決定你成功與否的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)，都是無(wú)數(shù)技術(shù)或者無(wú)數(shù)測(cè)試的積累。它不是一個(gè)有這個(gè)想法的人就能夠去做的。所以對(duì)創(chuàng)業(yè)者的本身的素質(zhì)的要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過(guò)去我們?cè)?TMT 或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)投資領(lǐng)域的要求。

第二點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)里面一定有人有相應(yīng)的商務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)本身跟做學(xué)術(shù)有一個(gè)很大的差別，它最后是有商業(yè)化的，不是一個(gè)做完實(shí)驗(yàn)之后發(fā)論文就結(jié)束的事情。所以其實(shí)需要在團(tuán)隊(duì)有一個(gè)很強(qiáng)的搭配。你的團(tuán)隊(duì)里面是不是有 To B 的公關(guān)能力。和To C的公司不一樣，消費(fèi)者可能更多看中的產(chǎn)品，不需要對(duì)我做更多的介紹。消費(fèi)者的判斷是產(chǎn)品導(dǎo)向的。但是 To B很實(shí)在，除了產(chǎn)品好，客戶還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性、質(zhì)量，包括交付、對(duì)整個(gè)生產(chǎn)周期的排程、工期的預(yù)測(cè)等等。核心的問(wèn)題是你的產(chǎn)品好，質(zhì)量要穩(wěn)定，同時(shí)交付周期要能有明確的準(zhǔn)確度。它是一個(gè)綜合能力，不可能是從學(xué)習(xí)中就能夠高效習(xí)得，也不可能做實(shí)驗(yàn)得來(lái)，它一定是通過(guò)人與人打交道，在過(guò)去的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)中積累起來(lái)的。

36氪：如何找到符合這些特質(zhì)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者？

馮總：我覺(jué)得一是我們專(zhuān)注于早期，給自己的定位很明確；二是有了這樣的定位，我們建立了專(zhuān)門(mén)的渠道來(lái)尋找這樣的人才，這些渠道都有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)。

第一個(gè)渠道是高校。我們會(huì)系統(tǒng)性地梳理國(guó)內(nèi)和汽車(chē)相關(guān)的院校、院系，以及他們的校友圈，比如清華、同濟(jì)、上交、吉林大學(xué)、武漢理工等等。因?yàn)槠?chē)工業(yè)整個(gè)系統(tǒng)非常龐大，我們會(huì)不斷扎進(jìn)不同的，在細(xì)分的賽道里去找。尤其如果是跟新能源汽車(chē)相關(guān)，我們就會(huì)格外重視。

第二個(gè)渠道是來(lái)自于產(chǎn)業(yè)內(nèi)部。比如主機(jī)廠相關(guān)的，會(huì)有很多上下游的配套。過(guò)去因?yàn)橘Y本結(jié)構(gòu)和整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)講是一種比較傳統(tǒng)的模式。但是現(xiàn)在，在新的時(shí)代里面會(huì)有很多有志青年，會(huì)帶著他們的技術(shù)、理想出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

第三個(gè)就是歸國(guó)人才。我們認(rèn)為入駐產(chǎn)業(yè)園是他們創(chuàng)業(yè)通常會(huì)做的選擇之一。比如在國(guó)外的主機(jī)廠里，會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人才和技術(shù)人才。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的汽車(chē)工業(yè)發(fā)展太快，他們看到這樣的機(jī)會(huì)，帶著國(guó)外的先進(jìn)的技術(shù)和理念回國(guó)來(lái)創(chuàng)業(yè)。所以我們利用在產(chǎn)業(yè)園渠道方面的優(yōu)勢(shì)，可以第一時(shí)間了解到這樣的一些國(guó)外團(tuán)隊(duì)，然后先和他們建立聯(lián)系。

我對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)的要求非常明確，就是我們要做最早的機(jī)構(gòu)投資人。所以你每天要想的是這些人，當(dāng)他想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的時(shí)候，他們來(lái)自于哪里。這是一個(gè)公開(kāi)的配方，但核心的問(wèn)題是我們?cè)趺茨軌蛳到y(tǒng)性地去把它梳理好。

36氪：“人命關(guān)天”的“關(guān)”部分，您覺(jué)得在智慧交通領(lǐng)域闖關(guān)的節(jié)奏可能是什么樣的？

馮總：第一關(guān)肯定是團(tuán)隊(duì)，有了團(tuán)隊(duì)之后的第二關(guān)肯定就是融資。第三關(guān)是拿到錢(qián)之后，如何做投入。第四關(guān)是交付和收款。最后再涉及公司未來(lái)如何拓展規(guī)模。

第一步就是團(tuán)隊(duì)，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我們要找到志同道合者來(lái)組建這個(gè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)里需要有技術(shù)的搭配，有商務(wù)的搭配，還有內(nèi)部管理的搭配。一個(gè)是管研發(fā)的，一個(gè)是管對(duì)外市場(chǎng)的，還有管理內(nèi)部整個(gè)運(yùn)營(yíng)的，我覺(jué)得是一個(gè)三角形的關(guān)系。

有了團(tuán)隊(duì)，就需要找到資本。因?yàn)榧夹g(shù)的創(chuàng)業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)還不太一樣，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)可以很容易的做出一個(gè)原型出來(lái)，比如一個(gè)網(wǎng)站或者一個(gè)APP。但是對(duì)于技術(shù)，它需要很多實(shí)驗(yàn)設(shè)備，生產(chǎn)廠房。所以第二部分往往是要找到一個(gè)投資。

第二關(guān)中有一個(gè)問(wèn)題是對(duì)融資節(jié)奏的把握。創(chuàng)業(yè)者都希望能夠有更高的估值，出讓更少的比例的股份。但在第二關(guān)可能需要做一定的平衡，因?yàn)橐蟾叩墓乐?，更少的出讓比例，必然意味著要談很多投資人，要觀望投資人。出讓比例太多可能會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)股份越來(lái)越少，后期動(dòng)力不足，吸收優(yōu)秀人才的比例也會(huì)有影響。但是如果過(guò)多觀望以期待高估值、低出讓比例可能會(huì)影響你進(jìn)入下一步，也就是投入生產(chǎn)的速度，可能會(huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步。

第三關(guān)主要涉及產(chǎn)線的建設(shè)，研發(fā)的速度。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者或者一個(gè)細(xì)分賽道的創(chuàng)業(yè)者，是不可能一次性滿足客戶所有需求的。創(chuàng)業(yè)者需要判斷核心需求，我們的團(tuán)隊(duì)要去做抉擇，首先要做什么樣的產(chǎn)品。

產(chǎn)品做出來(lái)之后，第四關(guān)要交付。這里涉及到產(chǎn)品和客戶的適配問(wèn)題，需要與客戶打交道，最后再去收款。

再下一步，一定要擴(kuò)大規(guī)模。這也是一個(gè)很關(guān)鍵的地方，我們到底是步子邁得大一點(diǎn)，快速提升產(chǎn)能，還是步子邁做得小一點(diǎn)，持續(xù)打磨產(chǎn)品。這其實(shí)沒(méi)有具體答案，取決于團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)趨勢(shì)，包括對(duì)市場(chǎng)和客戶的看法。行業(yè)發(fā)展快，可能需要快速占領(lǐng)山頭，但如果行業(yè)發(fā)展沒(méi)那么快，可能需要穩(wěn)扎穩(wěn)打。

36氪：如何看待這些公司A輪、B輪再講的“關(guān)”，和原來(lái)的“關(guān)”可能已經(jīng)完全不一樣了？

馮總：就這一點(diǎn)而言，我們現(xiàn)在做的智慧交通，包括技術(shù)投資，和之前TMT投資之間有一個(gè)很大的區(qū)別。我們發(fā)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)域的，創(chuàng)業(yè)也好，投資也好，他們的變化基本是圍繞著相同的產(chǎn)品的客戶層面的變化。

因?yàn)槠鋵?shí)所有的技術(shù)積累，想做出一款產(chǎn)品或者服務(wù)，難度是很高的。所以變化取決于對(duì)客戶的定位。做高端客戶，中端客戶還是低端客戶，或者是不是要滿足客戶的定制開(kāi)發(fā)。而我們過(guò)去做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，可能需要非常靈活地了解市場(chǎng)需求，根據(jù)客戶需求來(lái)調(diào)整所有的產(chǎn)品形態(tài)，甚至可能半年之后，產(chǎn)品的形態(tài)都完全不一樣。因?yàn)楹诵氖且獫M足消費(fèi)者的需求。但是我們看到To B的變化，更多是客戶層面的變化，一個(gè)是在功能基本不變的情況下，客戶對(duì)性價(jià)比的要求，對(duì)一些額外的功能的要求，所以一般不涉及一個(gè)完全不同的產(chǎn)品。

核心是要去看它的基礎(chǔ)產(chǎn)品是不是有技術(shù)的領(lǐng)先性，或者是行業(yè)指標(biāo)的領(lǐng)先性，這個(gè)是不變的。因?yàn)槿绻兞耍瑫?huì)從根本上來(lái)沖擊我們的對(duì)項(xiàng)目的一個(gè)判斷邏輯。但是基于技術(shù)和產(chǎn)品做不同的客戶，其實(shí)是創(chuàng)業(yè)者要在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中需要去把握的。