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2023-01-31
客戶需求是根本 立足自身渠道盡量多樣化
更新時(shí)間：2022-12-13 07:47:55作者：智慧百科
（原標(biāo)題：客戶需求是根本 立足自身渠道盡量多樣化）
證券時(shí)報(bào)記者 王蕊
在這個(gè)充滿變革的年代，券商資管的負(fù)債端究竟從何而來？
負(fù)債端的投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、預(yù)期收益等，直接決定了資產(chǎn)端要選取什么樣的投資策略，才能夠與客戶需求相匹配。尤其在某些特殊行情下，高度同質(zhì)化的客戶可能會(huì)加劇市場波動(dòng)，甚至帶來災(zāi)難性的沖擊。由此可見，資產(chǎn)管理行業(yè)負(fù)債端的穩(wěn)定性和多樣性對(duì)于資管機(jī)構(gòu)來說至關(guān)重要。
近日，由證券時(shí)報(bào)社主辦的“2022年中國金融機(jī)構(gòu)年度峰會(huì)暨2022中國證券業(yè)資產(chǎn)管理高峰論壇”在深圳舉行。6位來自券商資管一線的資深嘉賓，就券商資管一直以來非常關(guān)注的負(fù)債與渠道問題進(jìn)行了多角度拆解，從如何結(jié)合自身優(yōu)勢拓展渠道、如何豐富負(fù)債端種類、如何布局未來渠道等，進(jìn)行了精彩的觀點(diǎn)碰撞。
本場圓桌論壇的主持人是聯(lián)儲(chǔ)證券資管分公司總經(jīng)理肖盼，參與討論的嘉賓還包括東吳證券資產(chǎn)管理總部總經(jīng)理王碩、德邦證券資管總經(jīng)理王承煒、國海證券資管負(fù)責(zé)人陳嘉斌、華興證券資產(chǎn)管理事業(yè)部負(fù)責(zé)人劉書晨、平安證券資產(chǎn)管理事業(yè)部副總經(jīng)理黃杰。
堅(jiān)持立足自身渠道
一般而言，券商資管的渠道架構(gòu)可以簡單總結(jié)為“三位一體”。首先就是券商自身體系內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)，這也是不少券商資管最主要的負(fù)債來源；其次是目前各家資管機(jī)構(gòu)都大力開拓的體系外零售渠道，包括銀行代銷、互聯(lián)網(wǎng)第三方銷售，以及其他新興渠道；此外，還有券商會(huì)單獨(dú)將機(jī)構(gòu)也作為負(fù)債的重要來源，包括銀行自營、銀行理財(cái)、甚至于上市公司、財(cái)務(wù)公司和普通民企。
“券商的高凈值客戶，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有很好的理解，愿意承受一定風(fēng)險(xiǎn)去追求適度回報(bào)，這跟銀行客戶很不一樣?！痹诘掳钭C券資管總經(jīng)理王承煒看來，券商資管首先一定要立足自身渠道，這是堅(jiān)決不能放的。中基協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，最難賣的股票+混合公募基金銷售保有規(guī)模前20名中共有4家券商，這意味著券商渠道潛力巨大，值得首先服務(wù)好自身客戶。
在此基礎(chǔ)上，德邦證券資管還強(qiáng)調(diào)做好渠道客戶服務(wù)。王承煒表示，2022年財(cái)富管理行業(yè)有個(gè)巨大的改變——投顧走上了前臺(tái)。且實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，有投顧維護(hù)的渠道對(duì)客戶保護(hù)更強(qiáng)，能夠使客戶有更好的收益體驗(yàn)。因此，金融機(jī)構(gòu)要做好背后的服務(wù)，通過投顧平臺(tái)不斷傳遞給客戶自己的判斷策略，持續(xù)提升客戶的持有體驗(yàn)。
華興證券資產(chǎn)管理事業(yè)部負(fù)責(zé)人劉書晨也表示，華興證券資管堅(jiān)持細(xì)分賽道小巨人的發(fā)展思路，通過把投資研究、客戶服務(wù)、服務(wù)能力進(jìn)行整合，形成特色化小而美的發(fā)展路徑。同時(shí)，華興證券資管強(qiáng)調(diào)首先通過自身直銷能力，以及公司自己的財(cái)富管理渠道，把長期業(yè)績做好。在此基礎(chǔ)上，再去尋求再代銷渠道、第三方渠道，包括新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的規(guī)模突破。
東吳證券資產(chǎn)管理總部總經(jīng)理王碩則提到，很多券商的分支機(jī)構(gòu)在做細(xì)化，分為營業(yè)部、基金投顧、私人銀行等，層層下沉的過程中，券商自身就有很多資管渠道資源可供挖掘。除傳統(tǒng)的固收產(chǎn)品外，券商資管能做的事情很多，甚至可通過投行、研究所等，針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶開展員工持股、定增、戰(zhàn)略配售等業(yè)務(wù)。
提到集團(tuán)的內(nèi)部協(xié)同，平安證券資產(chǎn)管理事業(yè)部副總經(jīng)理黃杰同樣頗有感觸。據(jù)他介紹，平安證券資管整體業(yè)務(wù)比較均衡，機(jī)構(gòu)和零售業(yè)務(wù)并重。其最大的特征在于依托平安集團(tuán)的綜合金融優(yōu)勢，無論是在渠道、投資、投研，還是產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、風(fēng)控等方面具有平安特色。
負(fù)債端亦需多樣化
最近一段時(shí)間，債券市場經(jīng)歷了一輪急速調(diào)整，進(jìn)一步引發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的恐慌性贖回。這一情況也再度引發(fā)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)對(duì)負(fù)債多樣性的反思，畢竟在類似的極端行情下，過于同質(zhì)化的渠道和客戶，可能會(huì)帶來令人意想不到的嚴(yán)重沖擊。
“我覺得券商資管的渠道還是要充分多樣化，就像投資要分散風(fēng)險(xiǎn)一樣。如果只靠單一營業(yè)部或單一銀行，很可能在某個(gè)撤退的點(diǎn)上遭遇嚴(yán)重情況?！蓖醮T表示，渠道多樣化非常重要，代銷渠道可以都嘗試一下，也可以選擇多種多樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。在如今買方投顧的環(huán)境下，也有家族信托或信托委托方來采購東吳證券資管的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)未來還會(huì)有更多的事情可以做。
但他也同時(shí)提醒，渠道的多樣化是個(gè)任重道遠(yuǎn)的過程。尤其是中小券商資管，在規(guī)模、收益并不是特別充裕的情況下，很難養(yǎng)活大的銷售團(tuán)隊(duì)。券商資管產(chǎn)品的周期轉(zhuǎn)換也很快，好的時(shí)候特別好，可一旦遭遇債市調(diào)整等情況，很多產(chǎn)品突然回調(diào)，可能辛苦建立的一個(gè)渠道就沒了。
聯(lián)儲(chǔ)證券資管分公司總經(jīng)理肖盼表示，聯(lián)儲(chǔ)證券資管就非常注重差異化渠道建設(shè)，除傳統(tǒng)的銀行、代銷渠道外，比較重視機(jī)構(gòu)和高凈值群體?！百Y產(chǎn)管理的本質(zhì)就是資產(chǎn)負(fù)債管理?！彼硎?，代銷有一個(gè)很大的問題，就是管理人沒有辦法直接溝通投資者、管理投資者預(yù)期，而這通常是造成投資者體驗(yàn)不佳的重要原因。而機(jī)構(gòu)和高凈值客戶在這一方面具有較好的溝通基礎(chǔ)，是非常優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶。
劉書晨也提到，由于牌照、監(jiān)管政策、市場波動(dòng)等因素影響，不少中小銀行、信托等機(jī)構(gòu)都遇到了客戶流失的問題。幫助這些機(jī)構(gòu)滿足其客戶需求，不失為券商資管一個(gè)有效的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，華興證券資管過去一年就對(duì)此進(jìn)行了針對(duì)性布局。協(xié)助客戶做一定存量資產(chǎn)或存量方案的調(diào)整優(yōu)化，也是券商資管提供特色化定制服務(wù)，打開未來資金渠道比較好的來源。
客戶需求才是根本
“未來資產(chǎn)管理行業(yè)的核心競爭力還是投研能力、產(chǎn)品業(yè)績。”在國海證券資管負(fù)責(zé)人陳嘉斌看來，券商資管只有在做好產(chǎn)品、保持業(yè)績穩(wěn)定的情況下，才能真正掌握打開渠道大門的金鑰匙。通過與互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道的合作，可以感受到券商資管的公募產(chǎn)品也是能與傳統(tǒng)公募基金站在同一起跑線上，公平地進(jìn)行投研能力和業(yè)績表現(xiàn)的考核。
據(jù)他介紹，國海證券資管強(qiáng)調(diào)要做可持續(xù)絕對(duì)收益的產(chǎn)品線，這是一個(gè)系統(tǒng)工程。基于在固收投資領(lǐng)域的傳統(tǒng)長項(xiàng)，券商資管天然具備大類資產(chǎn)配置能力，通過不同的資產(chǎn)配置組合來對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。國海證券資管借助研究所力量在二級(jí)市場尋找合適的流派，再凝聚投資經(jīng)理、產(chǎn)品、風(fēng)控等方面的共同努力，慢慢打磨相關(guān)產(chǎn)品線?！斑@個(gè)市場很大，只要掌握了鑰匙，渠道端的一些問題可能也迎刃而解了?！标惣伪笳f。
王承煒表示，德邦證券資管最早是以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)起家，在資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)方面始終走在行業(yè)前列。事實(shí)上，不同類型的機(jī)構(gòu)需求差異很大，且專業(yè)性很強(qiáng)。因此更需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，就貼近客戶的實(shí)際需求。券商資管借助資產(chǎn)端的多樣化優(yōu)勢，做出與客戶匹配度高的產(chǎn)品，或許也是與公募基金或銀行理財(cái)實(shí)現(xiàn)差異化競爭的一個(gè)路徑。
“從根本上講，挖掘到客戶需求，并且能夠創(chuàng)立滿足客戶需求的產(chǎn)品，你自然就會(huì)有渠道的機(jī)會(huì)。”據(jù)肖盼介紹，聯(lián)儲(chǔ)證券資管近幾年尤其看好并布局兩大領(lǐng)域：一是預(yù)期未來可能迎來爆發(fā)式增長的ESG投資，以滿足投資者日益增長的ESG投資需要；二是能夠幫助對(duì)凈值曲線進(jìn)行精細(xì)化管理的衍生品投資，并向不擅長于此的銀行、信托等機(jī)構(gòu)輸出衍生品凈值管理能力。
劉書晨則更強(qiáng)調(diào)提升客戶的長期體驗(yàn)。他說，保持風(fēng)格穩(wěn)定不飄移，對(duì)于券商資管長期的渠道開拓很重要。如何將多元化資產(chǎn)放到一個(gè)產(chǎn)品里，并跟客戶解釋清楚，是比較考驗(yàn)券商資管耐性的事。券商資管作為券商業(yè)務(wù)的一個(gè)板塊，也需要整體與公司步調(diào)保持一致。
“10年前我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新，但在當(dāng)前市場情況下，我們更應(yīng)做的是加快推進(jìn)券商資管應(yīng)做而未完全做到的事情。”黃杰表示，比如如何將方法論在實(shí)踐中落地，怎么完善互金平臺(tái)運(yùn)營環(huán)節(jié)等。資產(chǎn)管理本質(zhì)上是系統(tǒng)工程，更需要扎扎實(shí)實(shí)在日常把知易行難的事情做到位。