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2021年3月的一場宣講中，亞馬遜中國區(qū)總裁張文翊喊出AWS（亞馬遜云服務(wù)）中國業(yè)務(wù)“三駕馬車”戰(zhàn)略：中國本土客戶、外企的中國業(yè)務(wù)以及中國出海業(yè)務(wù)三者齊頭并進，是AWS在中國的發(fā)展根本。

作為決定了亞馬遜從一家電商公司變?yōu)橐粋€科技巨頭的業(yè)務(wù)，AWS在中國市場其實一直沒有多高的關(guān)注。亞馬遜曾經(jīng)在中國經(jīng)營的C端電商業(yè)務(wù)，甚至是Kindle業(yè)務(wù)，都比云業(yè)務(wù)更為被大眾熟悉。但在相繼主動關(guān)停這兩個業(yè)務(wù)的核心服務(wù)，且與中國跨境賣家關(guān)系越發(fā)緊張后，AWS成了亞馬遜中國對外以及對美國總部呈現(xiàn)業(yè)績時僅剩的“增長業(yè)務(wù)”。

2013年加入亞馬遜，2016年成為亞馬遜中國總裁的張文翊，在2019年亞馬遜在中國關(guān)停電商業(yè)務(wù)后，搖身一變成了AWS大中華區(qū)執(zhí)行董事。在“三駕馬車”的宣傳過程中，一個違背很多人感知的市場報告也配合著張文翊的發(fā)言廣泛傳播——在這份艾瑞咨詢出品的報告中，在中國的IaaS云市場或是IaaS+PaaS云市場，AWS一躍成為中國排名第二的那朵云——如果把出海業(yè)務(wù)包括進來的話。

而根據(jù)IDC、Canalys和中國信通院等機構(gòu)的報告，中國云市場的市場份額一直是阿里云、騰訊云和華為云占據(jù)大頭，而近兩年最大的增長勢頭也并非AWS，而是三大電信運營商——移動、聯(lián)通和電信旗下的云服務(wù)“國家隊”。

但這些都不妨礙許多報道將AWS的成績形容為張文翊執(zhí)掌AWS中國交出的“一份不錯的答卷”，讓它有了其他中國廠商“望塵莫及”的優(yōu)勢。

但在這些亞馬遜中國主導(dǎo)的表述背后，不少亞馬遜內(nèi)部人士和知情人士則向品玩揭開了另一個版本的AWS中國“增長”故事：

在所謂“三駕馬車”之下，根據(jù)這些直接參與相關(guān)業(yè)務(wù)的人士稱，與虛擬貨幣糾葛不清的諸多區(qū)塊鏈項目才是今天AWS中國真正的營收支柱。亞馬遜中國用一套精心設(shè)計的體系，將其中不少中國法律嚴令禁止的項目，藏匿在了AWS這朵云的陰影之下。

品玩從幾位AWS中國員工處了解到，它去年的整體營收中，有70%來自出海業(yè)務(wù)?！叭{馬車”中被前置的本土客戶以及外企業(yè)務(wù)合起來只占總營收的三成。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的嚴重傾斜在這番表述中被模糊化了。

有員工進一步向品玩表示：這70%里，區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)帶來的營收占比，預(yù)計超過一半。

AWS中國某區(qū)域大客戶經(jīng)理則提到，AWS中國去年營收的對外口徑是150億人民幣（約合20億美金），但考慮到其中頭部的客戶字節(jié)跳動去年一年的花費就在8億美金以上，150億人民幣的營收可能并不確切。字節(jié)跳動此前一直與阿里云在國際業(yè)務(wù)上合作，但在美國對其展開調(diào)查后被迫轉(zhuǎn)向AWS與甲骨文。不過，根據(jù)此前的一份報道，字節(jié)跳動海外這8億美元并非全部由AWS吞下，而是由AWS 和甲骨文共同分享。

AWS中國這種內(nèi)外不一致的“口徑”背后有個顯而易見的原因：中國對加密貨幣的嚴格監(jiān)管禁令。

早在2017年，央行等七部委發(fā)文禁止一切形式的代幣發(fā)行融資活動（ICO），并將其定性為一種未經(jīng)批準非法公開融資的行為，涉嫌非法發(fā)售代幣票券、非法發(fā)行證券以及非法集資、金融詐騙、傳銷等違法犯罪活動。自此加密貨幣交易所的項目理論上在國內(nèi)已無余地。

2021年5月，國務(wù)院金融穩(wěn)定發(fā)展委員會召開的第五十一次會議明確指出，打擊比特幣挖礦和交易行為，堅決防范個體風(fēng)險向社會領(lǐng)域傳遞。國內(nèi)的比特幣挖礦項目開始肅清。

4個月后，中國人民銀行等多部門發(fā)文明確了虛擬貨幣相關(guān)業(yè)務(wù)活動的非法金融活動屬性，并且明確境外虛擬貨幣交易所通過互聯(lián)網(wǎng)向境內(nèi)居民提供服務(wù)同樣屬于非法金融活動，要求金融機構(gòu)和非銀行支付機構(gòu)不得為虛擬貨幣相關(guān)業(yè)務(wù)活動提供服務(wù)。

這意味著中國境內(nèi)區(qū)塊鏈與加密貨幣的聯(lián)系被全面切斷。被禁止的事項中，也包括云服務(wù)器與挖礦的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

阿里云早在2020年8月就已經(jīng)與加密貨幣相關(guān)的云業(yè)務(wù)做了切割，騰訊云在去年6月發(fā)出聲明，禁止客戶利用騰訊云服務(wù)直接或間接地從事與虛擬貨幣相關(guān)的業(yè)務(wù)或行為，包括但不限于虛擬貨幣的勘探（挖礦）、登記、交易、結(jié)算、清算等。

但根據(jù)多位知情人士的表述，與這些中國廠商不同，AWS則在涉及虛擬貨幣的區(qū)塊鏈項目上，在中國市場設(shè)計出了一套精密的體系，試圖以此規(guī)避它還在大量開展的相關(guān)業(yè)務(wù)的風(fēng)險。

今年7月，一位用戶在社交網(wǎng)絡(luò)上表示，稱自己在AWS上開設(shè)了一個虛擬的海外賬戶來跑以太坊的節(jié)點，隨即接到了AWS中國的項目經(jīng)理打來的電話，這位項目經(jīng)理在電話中表示可以提供技術(shù)支持，并且詢問“要不要接入交易所”。

另一位同樣在今年下半年計劃購買AWS服務(wù)的客戶同樣表示：在與AWS中國的項目經(jīng)理的溝通中，對方表示可以以非正式的方式向自己介紹一些技術(shù)人員，來源是是圈子里的客戶或者第三方。當(dāng)他向?qū)Ψ皆儐栮P(guān)于發(fā)幣的事情，這位項目經(jīng)理表示可以幫忙介紹交易所的人。

“這位項目經(jīng)理還表示，希望自己可以來參與一場區(qū)塊鏈的閉門會，參會的都是亞馬遜的區(qū)塊鏈客戶，其中不乏已經(jīng)做到一定規(guī)模的項目?！?/p>

以這種非正式的方式，AWS中國在為區(qū)塊鏈客戶引薦人才，建立“圈子”，幫助小客戶初期的孵化。另一方面，在這些區(qū)塊鏈客戶成長起來之后，又會被移進另一個規(guī)避監(jiān)管的安全區(qū)里。

一位AWS中國員工向品玩透露：出海的中國區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)團隊在初期階段是由國內(nèi)的項目團隊來對接，等到業(yè)務(wù)比較大了，這些客戶會被從本區(qū)域的業(yè)務(wù)團隊手里轉(zhuǎn)移出去。

“有些會歸屬到FSI（Amazon FinSpace）的團隊，就是金融團隊?！?/p>

“亞馬遜云在國內(nèi)做不了太大型的金融業(yè)務(wù)。他能夠做的所謂金融客戶，多少都跟幣圈有關(guān)，然后還有一些海外的P2P業(yè)務(wù)”，這位員工對品玩表示。

這支FSI團隊的特殊之處在于，其實際上不屬于AWS中國的管理范疇。由于所對接的大量客戶都涉及中國大陸所不允許的業(yè)務(wù)，所以這個團隊中人員的勞動合同并不是跟AWS中國簽的。

“雖然人在國內(nèi)，勞動合同都是跟新加坡那邊簽的?！边@位員工告訴品玩。

這種形勢下，這支FSI團隊在性質(zhì)界定上相當(dāng)于一支由亞馬遜云在新加坡的公司所外派來中國的隊伍，也試圖以此繞開中國境內(nèi)不能接近幣圈業(yè)務(wù)的政策——雖然這支隊伍從招募到對接客戶，事實上一直待在中國本土。

將區(qū)塊鏈項目的操作環(huán)節(jié)移出大陸，這是AWS中國規(guī)避政策風(fēng)險的常規(guī)手段，一位已經(jīng)離職的大客戶經(jīng)理向品玩舉了個例子。

2020年前后，一個以AWS作為云服務(wù)商的區(qū)塊鏈項目團隊總部設(shè)在成都，但在新加坡運作一個加密貨幣交易所。當(dāng)時為了合規(guī)，這個項目團隊將行政、IT的團隊放在成都運營，AWS在成都區(qū)域的團隊直接與之對接和提供服務(wù)。

后來因為政策原因，這個客戶“被拿走了”，雖然總部也在成都，但是變成AWS中國的香港團隊為他們直接服務(wù)。

“這個客戶在亞馬遜云上一年的消費很大，不知道移交給香港團隊后還屬不屬于大中華區(qū)。”

從項目專員的曖昧暗示，到“陰陽合同”的員工，再到項目壯大后向香港和新加坡的轉(zhuǎn)移鏈路，一套精密的系統(tǒng)由AWS的各個部門配合著運轉(zhuǎn)不停。而亞馬遜中國的高管對此也心知肚明。

幾位AWS中國員工透露，香港地區(qū)雖然在政策上不屬于大陸監(jiān)管，卻在營收口徑上歸屬于亞馬遜云的大中華區(qū)。并且在AWS中國直接向張文翊匯報的八位高管中，有一位專門負責(zé)香港地區(qū)業(yè)務(wù)。

不過，在營收歸屬方面，一位AWS中國員工部分反駁了前述員工對于區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)移交給新加坡金融團隊的流程細節(jié)。他表示，當(dāng)這些體量已經(jīng)足夠大或者開始牽涉交易所或發(fā)幣業(yè)務(wù)的區(qū)塊鏈客戶被移交給新加坡團隊后，這些項目的營收也就一同從大中華區(qū)中剝離出去了。

但這位員工也表示，新加坡團隊負責(zé)的項目很多，其中包括體量巨大的訂單，可能在大陸團隊看來比較大的客戶在他們那邊不算什么，因此也無暇將這些“燙手山芋”照單全收，而被拒收的涉及交易相關(guān)的區(qū)塊鏈項目仍然會留在AWS中國的團隊手里，也顯然會被錄入大中華區(qū)的營收。

“去年AWS中國這邊有一個區(qū)塊鏈交易所的客戶，規(guī)模已經(jīng)很可觀了，每個月在我們這里有一二十萬美金的支出，這個客戶最終沒有交到新加坡那邊，還是中國團隊在進行管理運作?！边@位員工告訴品玩。

如新加坡這樣具有濃厚華人背景卻在政策層面離岸的飛地，正在成為AWS中國發(fā)展區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)的掩體。而被廣泛認為市場過小的新加坡都瞧不上的業(yè)務(wù)，卻被AWS中國團隊搶破了頭，也體現(xiàn)著AWS中國面對增長壓力的尷尬。

此前的一篇介紹張文翊在AWS中國推出的戰(zhàn)略的文章曾這樣描述：“現(xiàn)在AWS在中國的產(chǎn)品專家團隊、行業(yè)專家團隊、解決方案團隊等都是張文翊到任后全新組建的”。

張文翊在從英特爾加入亞馬遜后，在AWS之前先后直接領(lǐng)導(dǎo)Kindle和中國電商業(yè)務(wù)，而這兩個業(yè)務(wù)的結(jié)局也很相似——都在依然有不少中國忠實用戶的情況下，主動退出了中國市場。在這個過程中，張文翊則不停增加著自己在亞馬遜中國的權(quán)力，先在2016年接替葛道遠成為亞馬遜中國區(qū)新任總裁，又在2019年亞馬遜撤裁中國電商業(yè)務(wù)后成為AWS在大中華區(qū)的最高負責(zé)人，接替容永康成為AWS大中華區(qū)執(zhí)行董事。

在精心設(shè)計的招攬區(qū)塊鏈項目的這套體系之外，張文翊領(lǐng)導(dǎo)下的AWS中國也在積極參與著價格戰(zhàn)。

亞馬遜中國本土電商業(yè)務(wù)正式關(guān)停7天前，張文翊成為AWS中國負責(zé)人，而與電商業(yè)務(wù)關(guān)停消息同期出現(xiàn)的，是AWS中國宣布對旗下業(yè)務(wù)Amazon EC2實例進行價格調(diào)降，幅度最高達到49%。

Amazon EC2（Elastic Compute Cloud，即彈性計算云）是AWS歷史上第一個云產(chǎn)品，在2006年首次推出，讓AWS得以在全球云服務(wù)的產(chǎn)品化初期與其他廠商拉開差距。它以不同的實例方案來支持不同的CPU、內(nèi)存、存儲和網(wǎng)絡(luò)容量配置，為不同需求的客戶提供服務(wù)器租用與托管服務(wù)。直到現(xiàn)在，EC2仍然是AWS最核心的云計算服務(wù)之一，有業(yè)內(nèi)人士猜測AWS全球范圍內(nèi)總營收中歸屬于EC2的收入占了一半以上。

EC2可以說是AWS技術(shù)實力的代表，也是AWS面向中國市場提供的最核心的計算服務(wù)，但甫一上任就腰斬式的降價，體現(xiàn)出張文翊對中國市場的判斷——核心產(chǎn)品的持續(xù)降價成了AWS在中國本土市場實現(xiàn)推廣幾乎唯一的方式。

種種跡象顯示，AWS中國對外表述的光鮮之下，真實增長壓力巨大。一位AWS客戶經(jīng)理表示，AWS內(nèi)部員工數(shù)量還在迅速擴張，這種錯配也導(dǎo)致公司內(nèi)部正在變得愈發(fā)內(nèi)卷。而這最終引導(dǎo)不少員工開始試探更加危險的走鋼絲行為：

一些員工開始嘗試吸引本就因為合法問題而無法在國內(nèi)經(jīng)營的項目回國，因為這種海外客戶回遷被很多員工認為是最容易完成績效目標的途徑。在AWS中國內(nèi)部，項目支付賬單的郵編地址直接決定著這個項目業(yè)績的歸屬地區(qū)，這意味著如果客戶經(jīng)理完成了一個海外客戶的訂單地址回遷，這就會補充進其個人績效。

當(dāng)然，對于AWS中國整體來說，每一個回遷的項目也順利成為營收的重要增量。據(jù)知情人士稱，AWS中國的客戶經(jīng)理就表示，可以為回遷的訂單提供最高可達30%左右的費用減免，整個回遷過程都會由AWS中國熟悉的代理商來完成。

去年開始，“亞馬遜云科技”代替“AWS”成為亞馬遜大中華區(qū)云業(yè)務(wù)新的品牌名。在今年10月26日的最新亞馬遜云科技中國峰會上，AWS首席執(zhí)行官Adam Selipsky通過視頻進一步表示，“中國一直以來都是AWS全球最具戰(zhàn)略意義的布局之一，AWS對與優(yōu)秀客戶合作的未來充滿期待。”

只不過，作為掌握著23%以太坊節(jié)點以及一整個幣安的云巨頭，AWS在中國要如何定義“優(yōu)秀客戶”，顯然是個需要更透明的講清楚的問題。