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薇婭從直播間消失已經(jīng)300多天。

去年12月20日，薇婭被爆出偷稅漏稅，一夜帶貨上百億的驚人數(shù)據(jù)迅速成為過(guò)去時(shí)，就此消失在直播間里。這一年的前半場(chǎng)，直播帶貨行業(yè)顯得靜悄悄，但到了下半場(chǎng)，風(fēng)云再起，東方甄選出了個(gè)董宇輝，李佳琦突然歸來(lái)，抖音“一哥”羅永浩，先是宣布要重新創(chuàng)業(yè)，然后出人意料地出現(xiàn)在淘寶。

只是這些，對(duì)于薇婭來(lái)說(shuō)，似乎已經(jīng)沒(méi)那么有吸引力了。過(guò)往的時(shí)光里，薇婭和董海鋒夫婦的直播公司謙尋逐漸完成“去薇婭化”的布局。而在消失的這一年，薇婭沒(méi)有了“薇婭的女人們”，卻并未停止吸金，甚至轉(zhuǎn)身變?yōu)槌晒Φ耐顿Y人——37歲的薇婭，商業(yè)版圖中已有2個(gè)IPO，其中1個(gè)就在11月初。

回溯薇婭的資本局，我們目睹她走進(jìn)更大的江湖。

文 | 饒桐語(yǔ) 曹婷婷

編輯 | 趙磊

運(yùn)營(yíng) | 繪螢

不直播，也賺錢(qián)

2022年11月4日，又一個(gè)明星創(chuàng)業(yè)公司上市了。

這家名叫巨子生物的公司，創(chuàng)始人是學(xué)術(shù)大牛范代娣夫婦，主營(yíng)業(yè)務(wù)是膠原蛋白和玻尿酸產(chǎn)品。在各路資本越發(fā)謹(jǐn)慎的當(dāng)下，巨子生物斬獲了高瓴、中金資本等一線機(jī)構(gòu)的投資，估值近200億元。因?yàn)楦哌_(dá)50%的凈利率，巨子生物也被調(diào)侃為“美妝界的茅臺(tái)”。

上市之時(shí)，今年的雙十一大戰(zhàn)才堪堪開(kāi)幕，等待剁手的人們，還在懷念直播間的諸神時(shí)代，發(fā)愁不知道該去看誰(shuí)的直播。但是，人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，巨子生物的背后，不僅有一眾資本，還有一個(gè)熟悉的身影——薇婭。

更令人們感慨的是，薇婭的這一次投資，賺得不比直播間里少。2021年年底，薇婭參投巨子生物，持有巨子生物全球發(fā)售前0.86%的股權(quán)，然后是全球發(fā)售后0.84%的股權(quán)，算下來(lái)，成本為1.67億元。而到11月4日，巨子生物上市，盤(pán)中一度上漲超25%，截至收盤(pán)，股價(jià)報(bào)收26.7港元，漲9.88%，總市值264.76億港元（約合人民幣242.33億元）。

一夜之間，薇婭賬面上賺了近6000萬(wàn)港元。

▲ 巨子生物上市。圖 / 西北大學(xué)官方微信公眾號(hào)

這并不是薇婭夫婦第一次嘗到投資的甜頭。更早一些，另一個(gè)讓人們看到兩人投資意愿的例子是德?tīng)柆?，一家?zhuān)做小家電的企業(yè)，也是雷軍小米生態(tài)鏈企業(yè)中的一員。董海鋒向德?tīng)柆斖顿Y的手筆同樣大方，2020年11月，他拿出了1.5億。

這是德?tīng)柆斏鲜星暗淖詈笠惠喭顿Y，投后估值為52.75億。作為家電企業(yè)，投資德?tīng)柆數(shù)娘L(fēng)險(xiǎn)并不高，只要上市后，市值不低于上市前的估值，入股幾乎不會(huì)賠本。只是，作為一個(gè)一年收入只有10個(gè)億的小公司，薇婭夫婦的這筆投資，賺得也許不會(huì)像巨子生物那么多。

投資德?tīng)柆?，或許可以被看做是一種初嘗試。薇婭很早就領(lǐng)略過(guò)上市公司吸金的能力，她曾經(jīng)和夢(mèng)潔股份簽署過(guò)一份合作協(xié)議，薇婭參與公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品控，夢(mèng)潔拿到將商品帶進(jìn)薇婭直播間、使用薇婭肖像權(quán)的資格。僅僅是這樣的合作，就讓夢(mèng)潔股份一路飆漲，市值暴增34億元，近乎翻倍。

由自己的流量帶來(lái)的財(cái)富反饋，直接而迅速，主播本人很難不動(dòng)心。

據(jù)投資界不完全統(tǒng)計(jì)，A股至少有超過(guò)21家上市公司與薇婭或李佳琦相關(guān)聯(lián)，涉及食品、珠寶、紡織服飾、醫(yī)藥等多個(gè)行業(yè)。在直播帶貨最火的那兩年，不少公司都因?yàn)椤爸辈ジ拍罟伞钡拿^瘋漲。

至于薇婭，直播間之外，各種賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，都不想錯(cuò)過(guò)。天眼查數(shù)據(jù)顯示，她共關(guān)聯(lián)16家企業(yè)和子公司，在10家公司擔(dān)任法定代表人，而與董海鋒關(guān)聯(lián)的企業(yè)則有25家，其擔(dān)任法定代表人的公司有20家，業(yè)務(wù)涉及外貿(mào)、零售、咨詢、企業(yè)管理、電商等。

這些子公司，有不少已經(jīng)具備盈利能力。比如專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)IP商品化的謙禧文化，單是薇婭IP專(zhuān)場(chǎng)，就舉辦了十多場(chǎng)，銷(xiāo)售額超過(guò)三個(gè)億，一年的IP授權(quán)收入能夠達(dá)到5000萬(wàn)。在謙禧簽約的接近200個(gè)IP資源里，就包括《王者榮耀》《仙劍奇?zhèn)b傳》《魔道祖師》等，每一個(gè)都具有響當(dāng)當(dāng)?shù)拿^和吸金可能性。

謙尋所打造的供應(yīng)鏈，對(duì)商家們開(kāi)放，以此來(lái)向全行業(yè)的主播們展示商品，但也考慮收取場(chǎng)地租金費(fèi)和傭金，按照每年申請(qǐng)入駐超過(guò)3000家的品牌數(shù)量計(jì)算，這也是個(gè)不小的數(shù)字。薇婭參與成立的零食品牌“鋒味派”，在今年這個(gè)沒(méi)有薇婭的618，同樣賣(mài)出了5545萬(wàn)的銷(xiāo)售額。她甚至試水過(guò)網(wǎng)紅培訓(xùn)營(yíng)，一個(gè)人一節(jié)課的售價(jià)就是2.5萬(wàn)。

這些收入，能夠保證薇婭可以不直播也賺錢(qián)，也讓越來(lái)越多人發(fā)問(wèn)，“薇婭到底能賺多少錢(qián)？”在一檔綜藝節(jié)目里，有嘉賓真的問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題，彼時(shí)，薇婭的回答是，“不到100個(gè)億”。

只不過(guò)，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)出的時(shí)間，是2020年6月，人們更多在乎的還是薇婭在直播間的吸金能力，而薇婭被拍到過(guò)的埃爾法、勞斯萊斯，以及千萬(wàn)豪宅，都在人們對(duì)頭部主播的想象范圍里。直到2021年5月，新財(cái)富500富人榜發(fā)布，薇婭與其丈夫董海鋒登榜，以90億元的身家，位列490名，成為唯一上榜的主播。

人們這才意識(shí)到，薇婭不僅僅是主播而已。

▲ 2021年新財(cái)富榜單，薇婭名列31位，與老干媽創(chuàng)始人陶華碧同名次。圖 / 網(wǎng)絡(luò)

龐大的資源網(wǎng)

對(duì)于巨子生物和德?tīng)柆攣?lái)說(shuō)，薇婭都是貴人。

巨子生物的成立時(shí)間，要追溯到2000年，整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有50人，多年來(lái)，水花不大。轉(zhuǎn)折發(fā)生在2019年，巨子生物第一次登陸了薇婭的直播間，然后就像坐上了火箭——招股書(shū)顯示，得益于對(duì)線上渠道的重視和加碼，巨子生物線上直銷(xiāo)銷(xiāo)售額從2019年的1.6億元增至2020年的3億元，2021年進(jìn)一步增至6.5億元，占當(dāng)年總收入的16.5%、25.8%及41.5%。

成立以來(lái)，巨子生物陸續(xù)推出數(shù)個(gè)品牌，但扛起收入大旗的主要為可麗金、可復(fù)美兩個(gè)品牌。財(cái)報(bào)顯示，2021年兩款產(chǎn)品占總收入比重分別為57.8%和33.9%，加起來(lái)超過(guò)九成，正因如此，這兩個(gè)品牌也被稱作巨子生物的“現(xiàn)金奶牛”。

而這兩款產(chǎn)品正是薇婭直播間的主推產(chǎn)品。在2021年雙11預(yù)售中，可復(fù)美沖進(jìn)薇婭直播間銷(xiāo)量前五。2021年雙11當(dāng)日，靠著薇婭在直播間里的超強(qiáng)帶貨實(shí)力，巨子生物旗下主力品牌可復(fù)美13分鐘內(nèi)累計(jì)成交額突破一億元。

除了在直播間為巨子生物助力，有媒體稱，薇婭成為了創(chuàng)始人范代娣的閨蜜，2021年5月，去?？趨⒓邮讓弥袊?guó)國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)時(shí)，繁忙的薇婭，也不忘去給巨子生物展臺(tái)露臉。

正是這樣的親密關(guān)系，使得薇婭擠掉諸多盯著巨子生物的投資人，拿到了一張搶手的門(mén)票——這是巨子生物成立以來(lái)的唯一一次融資。

與德?tīng)柆斨g，薇婭也有類(lèi)似的關(guān)系。和巨子生物一樣，這家企業(yè)的發(fā)展之路同樣崎嶇。2007年，薇婭剛剛簽約天浩盛世音樂(lè)文化，成為了一名歌手。同一年，一位名叫蔡鐵強(qiáng)的廣東梅州青年開(kāi)始了他的創(chuàng)業(yè)之旅。他瞄準(zhǔn)了電商代運(yùn)營(yíng)，花了四年時(shí)間，才打造出一個(gè)名叫德?tīng)柆數(shù)淖灾髌放啤?/p>

兩個(gè)人截然不同的發(fā)展路徑，但卻在一個(gè)地方交匯，他們都踩中了電商的風(fēng)口——薇婭成了主播，蔡鐵強(qiáng)則瞄準(zhǔn)了電商渠道，通過(guò)貼牌、代工等業(yè)務(wù)，把德?tīng)柆斣阶鲈酱?。蔡鐵強(qiáng)也天然信賴主播，不止薇婭，德?tīng)柆斠策M(jìn)過(guò)辛巴、羅永浩，甚至張庭和林瑞陽(yáng)的直播間。

▲德?tīng)柆敭a(chǎn)品。圖 / 陳驥旻(廣東分社)/中新社/視覺(jué)中國(guó)

但在一眾的合作主播里，只有薇婭的丈夫董海鋒，和蔡鐵強(qiáng)有了更深的接觸。2020年11月，董海鋒向德?tīng)柆斖顿Y了1.5億。相比資本更為看重的巨子生物，薇婭夫婦獲得了更高的持股比例，占2.84%，成為德?tīng)柆數(shù)氖蠊蓶|之一。

正因如此，有媒體分析，對(duì)于薇婭而言，投資德?tīng)柆敳⒉恍枰娴摹百M(fèi)力氣”，只是把本該支付的服務(wù)費(fèi)轉(zhuǎn)化成股份，將短期吆喝的費(fèi)用變成了長(zhǎng)遠(yuǎn)投資。

某種程度上而言，這也是薇婭與企業(yè)的相互成就。在直播這個(gè)窗口里，薇婭迎來(lái)送往各路明星，接觸各類(lèi)企業(yè)，也衡量著他們背后的商業(yè)價(jià)值。

在對(duì)明星拋出橄欖枝的時(shí)候，薇婭總不止是邀請(qǐng)嘉賓那么純粹。2020年5月，薇婭簽下李靜，但兩人不僅僅是簽約關(guān)系，也同時(shí)和李靜所創(chuàng)辦的東方風(fēng)行傳媒達(dá)成合作。對(duì)大多數(shù)觀眾而言，李靜只是主持人，但薇婭看到了更多的價(jià)值，比如，李靜創(chuàng)立過(guò)樂(lè)蜂網(wǎng)，創(chuàng)辦過(guò)投資公司，投資過(guò)新消費(fèi)品牌。還有在薇婭直播間出現(xiàn)過(guò)的謝霆鋒，最終成為零食品牌“鋒味派”的聯(lián)合創(chuàng)始人。

和企業(yè)之間，還有一些更加緊密的聯(lián)系被創(chuàng)造出來(lái)。最常見(jiàn)的方法是簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，這意味著更高的帶貨頻次，和一種深度合作關(guān)系，比如在雙十一、618、薇婭狂歡節(jié)等各種活動(dòng)日都出現(xiàn)的認(rèn)養(yǎng)一頭牛，以及4個(gè)月帶貨了13場(chǎng)的小米——在德?tīng)柆數(shù)倪@輪融資里，只有兩個(gè)投資人，除了董海鋒，另一個(gè)角色是天津金米，實(shí)控人便是雷軍。

還有為人們津津樂(lè)道的直播賣(mài)房，薇婭也直言不諱，之所以選擇房地產(chǎn)商復(fù)地，也是因?yàn)楹退煜碌睦蠌R黃金、青島啤酒等，都有過(guò)融洽的合作——還是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。另一邊，要進(jìn)行一回石破天驚的賣(mài)房，也離不開(kāi)平臺(tái)的支持，在這次合作里，還有一個(gè)受益方，即正在加速布局的阿里房產(chǎn)，坊間也總流傳著淘寶對(duì)薇婭的扶持。

正是這些蛛絲馬跡，揭示了薇婭從打工人轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y本的步步為營(yíng)。

▲ 薇婭直播中。圖 / 視覺(jué)中國(guó)

去薇婭化

盡管在資本市場(chǎng)斡旋，但不管是薇婭還是謙尋，仍不愿意輕易放棄直播間這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。借助直播間，我們可以更加直觀地理解謙尋的擴(kuò)充歷程。

在媒體的敘事里，勞模薇婭并不是一個(gè)愿意停下的人，她始終對(duì)直播行業(yè)抱有樂(lè)觀態(tài)度，一直到去年9月的某次采訪，她才終于流露出一絲遲疑，“如果真的有一天說(shuō)，自己沒(méi)有流量了，那我覺(jué)得也是我的原因”。

相比起來(lái)，更早對(duì)外界表現(xiàn)出野心的是薇婭的丈夫董海鋒，一個(gè)想把謙尋打造成“直播行業(yè)的水電煤”的男人，在一次分享會(huì)上，他說(shuō)：“等到哪一天，假如薇婭由于種種原因不能直播了，謙尋依然是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)?！彼哪繕?biāo)是，讓謙尋提供的服務(wù)貫穿直播的上中下游，實(shí)現(xiàn)“去薇婭化”。

就這樣，這對(duì)不甘心守著小小直播間的夫妻，開(kāi)始了在直播行業(yè)的開(kāi)疆拓土。

最開(kāi)始，薇婭和董海鋒創(chuàng)辦的公司名為謙尋文化，業(yè)務(wù)基本圍繞薇婭和主播孵化展開(kāi)，以此為原點(diǎn)，謙尋文化陸續(xù)衍生出謙禧（IP運(yùn)營(yíng)）、謙娛（泛文娛）、謙播（直播培訓(xùn)）、謙品（供應(yīng)鏈）等多個(gè)子公司。

這些子公司里，最直接、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)依舊是簽約主播。業(yè)界常見(jiàn)的一個(gè)論斷是，李佳琦是為美腕服務(wù)的“頂級(jí)打工人”，而薇婭則是自己的老板。這種言論就和謙尋文化的成立不無(wú)關(guān)系。這家在2017創(chuàng)立的公司，最終的發(fā)展并不像董海鋒所說(shuō)的初衷那樣，只是為了給薇婭提供服務(wù)和支持，幾年間，源源不斷的新主播被這個(gè)公司孵化出來(lái)，他們和薇婭一起，共同創(chuàng)造著謙尋的GMV神話。

但就薇婭夫婦的商業(yè)版圖而言，更重要的節(jié)點(diǎn)是2019年，這一年，薇婭的銷(xiāo)售額超過(guò)100億元，誘人的數(shù)字同時(shí)點(diǎn)燃了人們的主播夢(mèng)想和賺錢(qián)夢(mèng)想。明星林依輪來(lái)了，他上過(guò)一回薇婭的直播間，在里面炒了個(gè)菜，菜都沒(méi)端出來(lái)，貨已經(jīng)賣(mài)完了，震撼不可謂不大。很快，林依輪被謙尋簽下，成為當(dāng)時(shí)少有的明星主播。

直播行業(yè)獲得了命運(yùn)的饋贈(zèng)，十幾年前，董海鋒還是一位年輕人，給紅極一時(shí)的林依輪伴舞，而在入駐直播間之后的一次采訪里，林依輪寫(xiě)下，自己最想交換一天生活的人是薇婭。

這一年也是薇婭夫婦踏足資本的分水嶺。2019年，謙尋（杭州）控股有限責(zé)任公司成立，法定代表人為董海鋒。這家定位為數(shù)字科技公司的新公司，成為了謙尋文化的實(shí)際控制方，納入了26家謙字頭企業(yè)，取代謙尋文化，成為薇婭夫婦的核心戰(zhàn)場(chǎng)。

屬于謙尋的供應(yīng)鏈隨之而來(lái)，這是更為重要的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。此前的許多年，謙尋的辦公室都在杭州九堡的一棟老舊大樓里，樓下底商是一家足療按摩店。那個(gè)冬天，董海鋒和薇婭把團(tuán)隊(duì)帶到距離九堡20多公里的濱江，在那里，他們建立起一個(gè)龐大的供應(yīng)鏈基地，足足占據(jù)兩層樓。這些琳瑯滿目的商品，不止提供給薇婭，還包括謙尋旗下的全部主播，甚至向整個(gè)行業(yè)的主播們開(kāi)放。

在這里，許知遠(yuǎn)發(fā)出了一聲感嘆，“這里可真大啊”。

▲ 謙尋辦公樓。圖 / 謙尋官網(wǎng)

顯然，謙尋已不再是一家傳統(tǒng)意義上的MCN機(jī)構(gòu)，有媒體做過(guò)統(tǒng)計(jì)，謙尋布局的八大業(yè)務(wù)線中，直播電商方面的占比能夠達(dá)到7成，其他業(yè)務(wù)占據(jù)3成，鋒味派、VIYA NIYA這些屬于謙尋的自有品牌，幾乎也都是在這兩年時(shí)間里被發(fā)散出來(lái)。

薇婭開(kāi)始做自有品牌的消息，甚至?xí)尯献骰锇閭兌几械骄o張。每日人物曾經(jīng)做過(guò)一次統(tǒng)計(jì)，在2021年，薇婭開(kāi)辦了17場(chǎng)服飾節(jié)專(zhuān)場(chǎng)，帶貨的933件商品里，自有品牌VIYA NIYA就有209件，在薇婭的流量助力下，售賣(mài)VIYA NIYA的設(shè)計(jì)聚集平臺(tái)ITIB旗艦店，成為那一年雙十一的女裝銷(xiāo)冠。

成績(jī)斐然，但薇婭夫婦還是停不下來(lái)，董海鋒甚至覺(jué)得，他還要進(jìn)一步抓緊時(shí)間。在騰訊上線的一部創(chuàng)業(yè)紀(jì)錄片里，董海鋒表現(xiàn)出了焦慮，“在薇婭還能幫謙尋去吸引更多資源的時(shí)候，搭建謙尋的運(yùn)作體系”，在這句話的末尾，他開(kāi)了一個(gè)玩笑，擔(dān)心成為“不折不扣的‘老白臉’”。

▲ 圖 / 視頻截圖

在這樣的意圖下，風(fēng)頭無(wú)兩的薇婭繼續(xù)破圈。她參加了各個(gè)綜藝，把露臉的機(jī)會(huì)當(dāng)做撬板，為謙尋撬開(kāi)更廣闊多元的資源。負(fù)責(zé)商務(wù)的弟弟黃韜曾經(jīng)感慨，比如手機(jī)或者汽車(chē)，就是他此前夠不到的合作機(jī)會(huì)，都是薇婭上綜藝帶來(lái)的。2021年雙十一，薇婭雄心勃勃地打造了汽車(chē)節(jié)，上線的奇瑞QQ冰淇淋，只用了74秒，就全部售罄。

2020年6月，君聯(lián)資本戰(zhàn)略投資了謙尋控股，持股比例10.56%，其董事總經(jīng)理邵振興還擔(dān)任謙尋的董事。也許正是這一步，讓與資本接觸后的薇婭，進(jìn)一步見(jiàn)識(shí)到“錢(qián)生錢(qián)”的圖景，開(kāi)始躋身資本市場(chǎng)。

2021年1月28日，又一家熟悉的、帶著薇婭氣息的投資企業(yè)成立，它的名字是青島謙喵私募基金管理有限公司，由謙尋控股100%控股，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)范圍包括私募股權(quán)投資基金管理、創(chuàng)業(yè)投資基金管理服務(wù)等。

也正是這家謙喵私募基金，成為了Qianyi Holdings Limited的GP，最終參與了巨子生物的A-1輪優(yōu)先股和A-2輪優(yōu)先股融資。它的到來(lái)，意味著屬于投資人薇婭的號(hào)角，正式吹響。

薇婭的馬甲

謙尋正在變得龐大，只是這一切，被出鏡率越來(lái)越高的薇婭所掩蓋。

薇婭高調(diào)的另一面，本質(zhì)是打下根基，建立起潛在的聯(lián)系和可再生資源，讓薇婭離開(kāi)之后的謙尋不被蠶食，并反哺到旗下的所有主播身上。

回到薇婭被封的那一天，面對(duì)慌亂的粉絲，整個(gè)謙尋顯得異常平靜，先是讓員工們帶薪休假，然后打了一劑不解散、不裁員的強(qiáng)心針。

在直播間，謙尋又迅速做出了反應(yīng)。今年2月的某個(gè)傍晚，一個(gè)名叫“蜜蜂驚喜社”的直播間在淘寶上線。又過(guò)了三個(gè)月，薇婭的閨蜜兼弟媳琦兒（賬號(hào)琦兒Leo）入駐了抖音直播間，趕著618之前，加入到直播江湖的混戰(zhàn)中。在那個(gè)沒(méi)有薇婭、也沒(méi)有李佳琦的618，他們成為謙尋在元?dú)獯髠蟮男孪Ｍ?/p>

很難有人不把他們看做薇婭的馬甲。粉絲們給出了各種各樣的論證和猜測(cè)，比如“蜜蜂驚喜社”，不僅名字和“薇婭驚喜社”相似，主播也都是熟悉的面孔——6個(gè)主播，5個(gè)都在薇婭的直播間出現(xiàn)過(guò)。而長(zhǎng)期坐在薇婭身側(cè)的副播琦兒，則全盤(pán)承襲了和薇婭相似的話術(shù)和直播節(jié)奏，尤其是那句熟悉的“廢話不多說(shuō)，先來(lái)抽波獎(jiǎng)”。對(duì)于這位老搭檔，薇婭曾經(jīng)的評(píng)價(jià)是，“我跟琦兒在一起的時(shí)間比跟老公在一起的時(shí)間都長(zhǎng)”。

他們自然也承襲了薇婭的流量和謙尋的扶持。只開(kāi)播了5天，蜜蜂驚喜社的單場(chǎng)觀看人數(shù)就突破了1000萬(wàn)，這個(gè)數(shù)據(jù)也延續(xù)到了今年的雙十一，被寫(xiě)進(jìn)了淘寶的戰(zhàn)報(bào)。而琦兒在抖音的帶貨首秀，賣(mài)出了1180萬(wàn)，論當(dāng)日人氣，只比彼時(shí)的抖音“一哥”羅永浩略輸一籌。

盡管和薇婭的實(shí)力有斷層差距，但對(duì)于真正的新主播來(lái)說(shuō)，這些已經(jīng)算是難如登天的好成績(jī)。顯然，在發(fā)揮作用的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止薇婭豐厚的流量遺產(chǎn)，更是謙尋直播能力的體現(xiàn)。

具象到粉絲數(shù)上，蜜蜂驚喜社在淘寶直播間有400萬(wàn)，琦兒在抖音直播間有200萬(wàn)，甚至林依輪也成為了受益者，熱度漲了不少。乃至于薇婭的私域用戶——此前，謙尋為粉絲們建立了9000多個(gè)微信群，人數(shù)超過(guò)百萬(wàn)，他們依舊是能夠?yàn)橹t尋下單的中堅(jiān)力量。

合作關(guān)系也被留下了。薇婭出事之后，ITIB下架了所有的VIYA NIYA產(chǎn)品，但這家店依舊是“蜜蜂驚喜社”直播間的?？?。而在一年之后的雙十一，奇瑞QQ又同樣登陸了“蜜蜂驚喜社”的直播間，甚至是一年之前，薇婭賣(mài)過(guò)的同款——奇瑞QQ冰淇淋。

更重要的是，基于供應(yīng)鏈的議價(jià)能力。對(duì)于很多粉絲來(lái)說(shuō)，最低的價(jià)格、最優(yōu)質(zhì)的品控仍然是抓住她們的核心。薇婭所擁有的接近300人選品團(tuán)隊(duì)，而僅僅是在停播一周之后，就盡數(shù)回歸，開(kāi)始服務(wù)謙尋旗下的其他主播，其中，就包含薇婭的助播和副播們。

顯然，謙尋不會(huì)因?yàn)檗眿I的倒下，按下終止鍵。只是，當(dāng)薇婭這塊供給方法論的試金石不再，在發(fā)生巨變的直播江湖，謙尋又該摸著誰(shuí)過(guò)河呢？

很難有人回答這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于此時(shí)的淘寶乃至整個(gè)直播行業(yè)來(lái)說(shuō)，巨頭不再，一些微妙的變化正在發(fā)生。從2月開(kāi)播，半年之后，“蜜蜂驚喜社”才再一次邁出了新的一步——上線“蜜蜂歡樂(lè)社”，在中午12點(diǎn)開(kāi)播。又過(guò)了幾個(gè)月，“蜜蜂心愿社”開(kāi)播，時(shí)間定在早上8點(diǎn)。三個(gè)直播間輪番上陣，就能夠從早播到晚，即便如此，也難追得上薇婭一場(chǎng)直播的流量。

謙尋也不得不去適應(yīng)新的節(jié)奏。不止直播時(shí)間被拉長(zhǎng)，“蜜蜂驚喜社”也漸漸放棄了薇婭時(shí)期的坑位費(fèi)，純粹依據(jù)銷(xiāo)量來(lái)抽成，以此吸引更多的商家合作。

另一邊，琦兒在抖音的對(duì)手更多、也更復(fù)雜了——先是交個(gè)朋友，再是橫空出世的東方甄選。和坐在薇婭身邊時(shí)不同，此刻的琦兒顯然面臨著更大的壓力，解決方式只能是把產(chǎn)品數(shù)量減少一些，商品價(jià)格再壓低一點(diǎn)。

當(dāng)然，最大的對(duì)手還是李佳琦。2022年9月的一天，李佳琦在沒(méi)有任何預(yù)熱的情況下重返直播間，依舊火速成為全平臺(tái)的焦點(diǎn)。這一天，一共有6000多萬(wàn)人次，點(diǎn)進(jìn)了這場(chǎng)持續(xù)2小時(shí)14分鐘的直播，是蜜蜂驚喜社的10倍。

▲ 李佳琦與薇婭共同出席活動(dòng)。圖 / 視覺(jué)中國(guó)

新的江湖

只是，面對(duì)如今直播江湖的混戰(zhàn)廝殺，薇婭似乎也沒(méi)有那么在意了。

夫妻兩人有了驕傲的資本和底氣。2021年8月，董海鋒對(duì)發(fā)問(wèn)的媒體表示，謙尋是在摸著薇婭過(guò)河，不管是上綜藝還是做品牌，薇婭的一切嘗試，甚至可以被當(dāng)做給“整個(gè)行業(yè)探路”。在這場(chǎng)采訪里，董海鋒表現(xiàn)出自信，他給謙尋的表現(xiàn)打了85分，但行業(yè)才達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn)線。

地基已經(jīng)打好，“去薇婭化”可以更徹底一些。比如，“蜜蜂驚喜社”極力撇清和薇婭的關(guān)系，不僅所屬公司不沾“謙”字，6張更加年輕的面孔，面對(duì)鏡頭，不回應(yīng)薇婭相關(guān)的問(wèn)題，各自重申著“創(chuàng)業(yè)小團(tuán)隊(duì)”的身份。琦兒也面臨著類(lèi)似的發(fā)問(wèn)，但謙尋的回應(yīng)是，“琦兒已經(jīng)和謙尋解除勞動(dòng)關(guān)系”。

作為對(duì)比，在“蜜蜂驚喜社”開(kāi)播的4天之后，同樣倒在去年年底的頭部主播雪梨，也借由助播光光，上線了名為“光光來(lái)了”的直播間，和完全隱身的薇婭和董海鋒不一樣，雪梨的老公一度出現(xiàn)在鏡頭面前。

某種程度上來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)的薇婭不會(huì)離開(kāi)直播間，也離不開(kāi)直播間。在《人物》的專(zhuān)訪里，薇婭的一天被直播這件事布滿，甚至顯得有些無(wú)聊，她會(huì)錯(cuò)過(guò)和丈夫董海鋒的紀(jì)念日，覺(jué)得直播當(dāng)然是更加重要的事情，選品團(tuán)隊(duì)不得不見(jiàn)縫插針地給她展示商品，比如電梯打開(kāi)后擺放的一溜兒鞋，以及在開(kāi)播前遞到嘴邊的一罐飲料。但那時(shí)的薇婭覺(jué)得，這樣她才感覺(jué)到“有安全感”——忙碌、充實(shí)，能夠最大限度掌握“生活的主動(dòng)權(quán)”。

這種需要“安全感”的思維，也可以用來(lái)解釋薇婭和董海鋒不斷開(kāi)拓版圖的嘗試。他們的變化是顯而易見(jiàn)的。在《十三邀》里，薇婭回憶，最開(kāi)始，自己只帶貨女裝，上了一次大米，被粉絲罵，“為了賺錢(qián)，什么都接”。薇婭感覺(jué)到委屈，向董海鋒訴苦，卻依舊沒(méi)有放棄拓展全品類(lèi)。幾年之后，薇婭甚至能夠在直播間里賣(mài)火箭，去年，經(jīng)紀(jì)人古默和薇婭最大的一次分歧，來(lái)自于到底要不要在直播間里賣(mài)房子。

兩個(gè)人也都喜歡新鮮的事物。相較于很多主播，薇婭的履歷是極度豐富的，主持人、歌手、淘寶店主、老板娘。在各種采訪里，她對(duì)過(guò)往的態(tài)度都是肯定的，“哪里有機(jī)遇，我就去哪里”，這樣的價(jià)值觀，支撐著薇婭和董海鋒，從虧損幾百萬(wàn)、賣(mài)掉一套房，再到直播賣(mài)皮草、一夜賺回一套房。

但對(duì)于過(guò)去的生活，薇婭卻不想重復(fù)。被問(wèn)及年輕時(shí)的那段明星生涯，薇婭有些訝異，“我怎么可能再回到那個(gè)（娛樂(lè)）圈子？”

她也流露出野心。在接受《中國(guó)企業(yè)家》專(zhuān)訪時(shí)，經(jīng)紀(jì)人古默和記者聊起網(wǎng)紅，薇婭出乎意料地插話——“其實(shí)我更想做一個(gè)企業(yè)家，網(wǎng)紅孵化不是我做的事兒，這是我團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做的事兒。”

盡管是被動(dòng)，薇婭終歸離開(kāi)了她曾離不開(kāi)的直播間。但她沒(méi)有停下，這個(gè)需要安全感、又喜歡新鮮事物的女性，又一次走進(jìn)新的領(lǐng)域，一片更廣闊、也更危險(xiǎn)的海域。

沒(méi)有人知道，多年后的她，是否還會(huì)想回到“那個(gè)（直播）圈子”。

▲ 圖 / 視覺(jué)中國(guó)

參考資料:

[1]薇婭 適者生存.人物

[2]薇婭跌倒，誰(shuí)會(huì)吃飽.每日人物

[3]薇婭野心有多大.市界

[4]燃點(diǎn)創(chuàng)戰(zhàn)到底.騰訊視頻

[5]薇婭殺入投資圈：一把就是1.5億.鉛筆道

[6]薇婭消失62天.中國(guó)企業(yè)家

[7]合作品牌超2萬(wàn)家，旗下40多位簽約主播，這家頭部MCN公司的“武器”不只有薇婭.中國(guó)企業(yè)家雜志

[8]“第一網(wǎng)紅”薇婭想當(dāng)企業(yè)家.中國(guó)企業(yè)家雜志

[9]薇婭助手開(kāi)播了，那薇婭呢.電商頭條

[10]對(duì)話丨直播流量見(jiàn)頂？薇婭：錄綜藝是為了破圈 .21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

[11]德?tīng)柆敍_IPO ，雷軍和薇婭老公背后助力.樂(lè)居財(cái)經(jīng)

[12]薇婭夫婦押中“美妝界華為”，身家暴漲2億，巨子生物上市，毛利率直逼茅臺(tái).時(shí)代財(cái)經(jīng)

[13]薇婭消失半年：副播復(fù)出，“撈金”千萬(wàn).開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)

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