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2023-01-31
我，95后海歸碩士，在問界賣車：做夢都想開單
更新時間：2022-11-14 14:05:37作者：智慧百科
本文來源：時代財經 作者：賀晴
“7021輛、7228輛、10045輛、10142輛、12018輛?！边@是6月以來，AITO問界品牌每月的交付量。
“0輛、2輛、3輛?！?這是6月-8月，詹知每個月開單數(shù)。
至于9月后的開單數(shù)，“9月初我就辭職了，實在賣不動，各種壓力襲來，每天就想著怎么開單，做夢都在談客戶?！睆膯柦珉x職的銷售顧問詹知告訴時代財經。
2021年底，華為與賽力斯發(fā)布了全新品牌AITO，以及首款車型問界M5。問界M5自今年3月開啟交付，創(chuàng)下新品牌單車型87天銷量破萬的最快紀錄。今年7月，ATIO問界M7正式發(fā)布。8月，問界系列首次實現(xiàn)單月交付量過萬，創(chuàng)造國內新能源汽車品牌單月交付破萬的最快紀錄。
聚光燈下，華為常務董事、終端BG CEO、智能汽車解決方案BU CEO余承東喊出“2022年銷售30萬輛汽車”的豪言。此后，余承東被問及30萬輛的銷售目標時曾改口稱，“在芯片短缺的情況下，根本做不到30萬輛，第一年能完成10萬-20萬輛已經是奇跡了?！?/p>
時代財經就問界今年銷量目標采訪了賽力斯方面，截至發(fā)稿前暫未獲得回復。
而將銷量目標拆解到每一個門店，則是每一位銷售人員沖在一線，讓這一面世不久的新品牌得以刷新銷量數(shù)據(jù)，在競爭激烈的月度銷量榜單上占據(jù)一席。
圖片來源：問界
渠道擴張迅猛 門店銷售競爭加??？
根據(jù)最新銷量數(shù)據(jù)，問界連續(xù)三個月月度銷量超過萬輛，在新勢力月度銷量榜單上漸有力壓蔚小理的趨勢。今年10月，問界交付了12018輛；蔚來、理想、小鵬當月交付量分別為10059輛、10052輛、5101輛。
交付量的暴增與問界門店渠道的快速鋪設不無關系。
據(jù)時代財經了解，目前問界門店包括直營、代理兩種模式。截至10月底，AITO品牌已經覆蓋180多座城市，門店也已達到820余家。預計到2022年底，華為體驗中心及賽力斯用戶中心門店數(shù)量將拓展至1200家以上。
而以理想汽車為例，據(jù)官方數(shù)據(jù)，截至10月31日，理想汽車在全國布局了274家零售中心。換言之，以10月來看，盡管問界交付量略高于理想，但其單店平均交付量卻遠低于理想汽車。
不過，問界渠道的快速擴張，也給一線銷售人士帶來不小挑戰(zhàn)。“我每個月能賣出5臺車就是不錯的銷量了。問界銷售顧問張俊馳告訴時代財經，“我們門店每個月能賣出三十多臺車，這在北京算是第一梯隊了?！?/p>
張俊馳是北京一家華為授權體驗店的問界銷售顧問，對于1997年出生的張俊馳而言，這是他畢業(yè)后的第一份工作。從美國讀研回來后，張俊馳一腳邁進風口，進入新能源汽車行業(yè)?！拔蚁矚g車，一直想從事汽車行業(yè)，在新能源車的賽道看了一圈，最后選擇了問界?！?/p>
問界的快速擴張既讓他感到興奮，也讓他倍感壓力?！跋啾绕饌鹘y(tǒng)品牌，問界賣起來比較難?！睆埧●Y無奈道，大家對問界、賽力斯的水平都不是很了解。此外，新能源政策也是影響銷量的一大因素。張俊馳分析，當?shù)卣咂鋵崒τ谝粋€車型好不好賣也挺重要的。
問界有純電、增程式混動兩種車型。“在北京，混動車型得要一個燃油車指標。如果你在路上看，這個車在北京也相對較少。反觀深圳，例如深圳經常有補貼，還會補貼用鴻蒙車機系統(tǒng)的車型。我們比起深圳的門店，肯定是更難賣的。”張俊馳說。根據(jù)《深圳市促進新能源小汽車消費補貼申領實施細則》，對搭載開源鴻蒙系統(tǒng)及其商用版本的車型予以補貼。
無獨有偶，詹知也提到門店之間的競爭。詹知此前在湖南某華為智能生活館任職汽車銷售顧問。她告訴時代財經，她所在的城市，問界門店一直在陸續(xù)新增?！叭绻覀冋麄€店的業(yè)績不佳，下個月分配到的線上客戶線索就會相應減少?！?/p>
在詹知看來，門店其實處在承壓狀態(tài)?！拔覀冮T店是代理模式，門店老板實則是經銷商，他也承受著來自廠商和品牌的壓力?！?/p>
據(jù)界面新聞報道，一位與華為合作緊密的經銷商表示，“消費電子的生意已越做越難，如今華為線下渠道最大的指望變成了賣車。一臺問界 M5 他所在的公司能拿到八個點的毛利。按一輛成交價30萬計算，加上車貸及保險收入，賣一輛車能賺近三萬塊，這個毛利水平相當于賣60臺華為手機”。
有業(yè)內人士表示，問界的門店加盟模式效率極高，盡管中期會出現(xiàn)一定程度的門店洗牌，但卻可以極大程度選出一批積極性最高、能力最強的門店。
在詹知看來，門店的激勵機制、懲罰機制是極明確。
“我們門店的政策是，如果新人兩個月不開單，就會被淘汰。第一個月我一單沒出，終于趕在第二個月月尾開了兩單?！闭仓f。
她進一步道，在傭金政策上，最初是成交一單可以拿3500元提成。整個問界品牌銷量漸漸起來后，大概在7月，門店就對底薪和績效也做了調整，每月開單數(shù)要超過5臺，每臺才有3500元的提成。如果開單數(shù)在3臺以下，每臺提成只有2000元，底薪也會打折扣。
為了進一步促進銷售顧問的“沖鋒精神”，門店每月開的第一單和最后一單都還有額外的獎金。
“第一個月一單沒開，我底薪也被扣錢了，到手工資只有3600多元。第二個月，疊加底薪、提成、月度獎金，到手工資大概9000元?！闭仓f，“每個門店的傭金政策也會有所不同，我們門店在當?shù)厮愕蒙细吡?。?/p>
盡管工資上漲，但詹知選擇做新能源車銷售的決心卻開始搖擺。“承擔的壓力太重了。廠商的壓力、品牌的壓力、門店業(yè)績的壓力……最后都會層層疊加到銷售顧問身上?！闭仓嬖V時代財經。
種草、催單成日常
張俊馳做了四個月問界銷售顧問，北京城幾乎被他轉遍了。
他認為，相較與傳統(tǒng)燃油車，新勢力品牌更側重于服務。上門試駕也幾乎成為新勢力品牌的標配。
“昌平、順義、石景山，反正城六區(qū)肯定都都去過，再遠的，比如說密云、門頭溝……只要客戶意向高，就一定會上門?！睆埧●Y說。
“所以幾乎是沒有自己的時間了，一周就休息一天，有時候休息了還真有客戶試駕。”張俊馳說。而且休息這天也是停不下來的，需要打回訪電話、聯(lián)絡新客戶、還要思考業(yè)績。
對于張俊馳而言，在問界賣車的四個月讓他迅速汲取知識，掌握套路。
他介紹，傳統(tǒng)的4S店模式下，客戶看過幾家4S店過后，下一步其實就是殺價、砍價、互相比價；其次，從賣車到后續(xù)交付上牌、保險、過戶等其實都是傳統(tǒng)銷售的事兒。對于他們而言，底薪很低，車本身提成不一定高，主要是來自裝飾、賣保險、包括金融分期的提成。
“而新勢力直銷模式，車價統(tǒng)一透明，省去傳統(tǒng)4S店的層層利潤。同時新能源車門店很多都是以商超類型為主，所以我們做的服務大多是以種草推薦為主?！睆埧●Y說，“我們只負責售前，就是給客戶種草。也沒有太多需要比價砍價的環(huán)節(jié)，更多則聚焦于提供服務。上門試駕就是一種深度種草，優(yōu)化服務從而提高轉化率。”
而種草的過程實際是一個用戶教育的過程。“增程式混動是什么？品牌力如何？車是什么類型，它的競品、它的定位是什么？這些都得在種草的過程中跟客戶灌輸明白?！睆埧●Y說。
圖片來源：問界
詹知的感受則更加直白，“種草的過程就像給客戶‘洗腦’?！彼f，“我們會用各種話術去催單，從第一步邀約他過來試駕，各方面打聽其問詢購車需求、購買力，了解他在用車的顧慮點、資金來源、決策人是誰，以及新能源車的充電樁、小區(qū)停車位等。慢慢談，直到解決客戶對車的顧慮，這過程有點像‘洗腦’?！?/p>
“我們會給客戶劃分等級，不同等級的客戶有不同的催單策略。例如客戶近期會用車，但有某種顧慮在觀望，這種客戶就要緊緊盯著?！闭仓嘎叮约撼山坏牡谝粏?，就跟了一個月左右，上門試駕了三次才成交。
因此，就算沒有開單的日子，詹知和張俊馳也無法閑下來。試駕數(shù)、打電話數(shù)、開單數(shù)這些都有考核標準?！爱吘谷绻囻{數(shù)量不達標，會暫停銷售一周的線索，不會給這名銷售分配任何線上客戶資源。而商場自然人流量帶來的進店客戶不一定精準，所以這類客流到最終下單的轉化率也相對較低。”詹知無奈道。
以往傳統(tǒng)銷售要干的接單、交付、上牌、保險的一條龍服務被拆解了，大多的新勢力銷售顧問目標只有開單。而試駕數(shù)量、線索分配、電話數(shù)量等形成嚴密的KPI考核機制，每一個環(huán)節(jié)都被量化并加以考核，而每一位銷售顧問都想方設法維護各項考核指標，從而“無止境”地接單。
“我所有的工作都是為了成交那一刻，只有那瞬間，我才最開心?！闭仓f。
銷售顧問的“圍城”
“并不適合?！边@是在工作后半段，彌漫在詹知身上的情緒。盡管隨著問界的銷量和知名度都漸漸提升，自己的開單數(shù)也有所好轉。但她的耐心被焦慮蠶食。
找不到客戶的焦慮、廠家不定期的明檢暗訪、懸在頭頂?shù)腒PI考核讓她應接無暇。明檢是廠家過來抽查銷售，要一字不落地背出產品相關資料。暗訪則是廠家假扮客戶上門看車。整個店業(yè)績不好的時候，所有人都要做好心理準備，廠商相關負責人、老板、主管、銷售要一起線上開會。“哪個環(huán)節(jié)出了錯？”“你手上有幾個客戶？”“為什么沒有促成單？”“為什么這個客戶還沒有搞定？”這些連環(huán)問題都讓詹知痛苦。
工作了快三個月后，詹知毅然辭職。與她同期離開的，還有門店的銷售主管。但銷售顧問的世界就像一座圍城。詹知逃離，卻也有不少人問她“要去問界面試銷售了，應該注意些什么呢？”“能內推嗎？”
她當時的同事也有選擇繼續(xù)堅守的，“銷售只要肯努力，還是可以掙很多的。”詹知向時代財經透露，前同事10月份成交了5單，再加上之前車輛交付的提成，到手工資有1.9萬元左右。
銷售顧問熙熙攘攘，但問界今年仍處于新品投放的爬坡階段，其擴張與向上的腳步沒有停下。
盡管問界銷量暴漲，但也未能讓賽力斯扭虧為盈，營銷費用、研發(fā)成本飆升，團隊擴張也需要砸下真金白銀。根據(jù)財報，賽力斯前三季度累計凈虧損 26.75億元。
賽力斯還在不斷地擴大支出。今年前三季度，賽力斯銷售費用為30.83億元，同比增長306.99%，創(chuàng)歷史同期新高，是其研發(fā)費用9.06億元的3倍之多。
張俊馳的腳步或許更與問界的上升擴張同頻。
“目前底薪6000元，績效3000元，傭金政策是每臺1500元，每個月工資到手1.2萬、1.3萬元左右。”張俊馳告訴時代財經，開單的壓力很大，其做夢都想開單?！耙悦吭?號為時間節(jié)點，當日歷邁入新的一月，你的全部業(yè)績壓力準時刷新向你走來，不管你上個月業(yè)績優(yōu)秀還是慘淡，這個月還是需要從零開始。到了月中還一單沒出的焦慮不安，只有經歷過才能切身體會?！?/p>
“內心也會有很想放棄的時候，比如換個有雙休還相對清閑的工作。但轉念想到在這個工作壓力這么大、人員流動這么大的崗位，我還能堅持得不錯，感覺自己也有點小小的厲害?！北M管才干了四個月，但張俊馳已經成為了行業(yè)里的老人，很多來了一個月走的、兩個月走的，甚至剛入職就覺得這工作跟想象中的不一樣，走的人挺多的。“至于工作成就感的問題，請容我思考思考?！?/p>
11月11日，時代財經就廠家的明檢暗訪、銷售的薪資提成等事宜采訪了前述銷售所在門店及賽力斯方面，截至發(fā)稿前未獲得回復。
（詹知、張俊馳均為化名）