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保觀 | 聚焦保險創(chuàng)新

近日，在經歷兩次“遞表”失敗后，思派健康第三次遞表終于成功，于12月23日在香港上市，上市首次股票增長超過30%。而截至2023年1月6日收盤，思派健康股票價格在兩周內恰好回落至發(fā)行價，成交量縮小至發(fā)行日的十分之一，短時間內坐了一回過山車。

其實，思派健康是近年來特藥企業(yè)的一個縮影。得益于政策層面賦予線上診療處方權，互聯網醫(yī)療成為市場熱門概念，互聯網與診療、購藥、保險等場景結合，為市場提供了充足的想象空間，平安健康、京東健康、阿里健康等紛紛在香港上市，致力于打造在線醫(yī)療生態(tài)圈。而同樣帶有互聯網色彩的特藥企業(yè)卻在港股上市遇挫，圓心惠保、思派健康多次“遞表”失敗，即使如叮當健康、思派健康等獲準上市后，股價仍然難免在經歷短期的爆炒后進入冰凍期。

在冰火兩重天的背后，互聯網醫(yī)療蓬勃發(fā)展的趨勢并未改變，而是不同互聯網醫(yī)療企業(yè)選擇了不同的發(fā)展道路，加之零售藥房本身在產業(yè)鏈中的不利地位，影響到了特藥企業(yè)的發(fā)展和估值。

劍走偏鋒——互聯網醫(yī)藥電商的第三種選擇

相比較于平安健康、京東健康將近10歲的司齡，圓心、思派分別成立于2019年、2021年，在其成立之時，平安、京東等產業(yè)巨頭已在醫(yī)藥領域布局多年，并且形成了兩大模式，一種是以在線醫(yī)療為核心的平安健康模式，另一種是以醫(yī)藥電商服務為核心的京東健康模式。

平安健康背靠平安集團的保險資源，通過參與壽險和健康險業(yè)務，輕松獲取真實的客戶信息和穩(wěn)健的現金流，其關聯交易金額占比一度高達63%。京東健康則利用京東集團強大的倉儲和物流能力，以低于線下藥店的價格和次日達的物流優(yōu)勢搶占藥品零售市場，2020年、2021年零售藥房業(yè)務增速均超過50%。

面對保險系和電商系O2O醫(yī)藥企業(yè)構建的深溝高壑，叮當健康選擇與京東、阿里等互聯網藥品零售企業(yè)“正面硬剛”，通過大規(guī)模市場費用投放，搶占現有藥品零售市場。而以思派、圓心為代表的部分企業(yè)則選擇“劍走偏鋒”，通過收購線下藥房，進入經營壁壘較高的特藥業(yè)務，希望與互聯網零售藥品零售企業(yè)實現“差異化”競爭[1]。思派健康在其提交港交所的招股說明書中聲稱，“與O2O藥房平臺相比、其已形成了獨特的商業(yè)模式”。

實際上，與普通藥品零售業(yè)務相比，特藥業(yè)務存在存儲配送費用高、線下服務要求高、獲客拓展難度大等問題，構建差異化的商業(yè)模式并不容易。

在存儲和配送環(huán)節(jié)，特藥需要專門的倉儲設備和配送設備，在用藥環(huán)節(jié)需要專業(yè)的藥劑師對患者進行指導，在獲客方面，特藥價格高、用藥復雜的特點導致用藥人普遍通過線下渠道購藥，特藥藥房業(yè)務只能通過自建藥房或者收購線下藥店的方式擴大服務范圍，難以真正實現線上化拓客。以上種種原因導致圓心、思派等企業(yè)在開設特藥藥房之后，無法利用股東的流量資源對藥房進行賦能，其特藥業(yè)務也未能真正實現互聯網化，近年來在藥店開設上呈現乏力跡象。

盈利困境——

我國醫(yī)藥分銷體系下銷售終端的盈利空間

與業(yè)務模式的選擇不同，盈利難是所有互聯網醫(yī)療企業(yè)都必須面對的挑戰(zhàn)，主要原因在于互聯網醫(yī)療企業(yè)的藥品零售業(yè)務處于二級流通環(huán)節(jié)，在藥品分銷產業(yè)鏈中處于劣勢地位。

我國藥品分銷體系大致分為四個環(huán)節(jié)——藥企→一級流通商→二級流通商→患者。藥品一級流通領域市場集中度較高，在面對產業(yè)鏈上下游時具有較強的議價權，根據商務部發(fā)布的《2021年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》，藥品批發(fā)企業(yè)主營業(yè)務收入前100 位占同期全國醫(yī)藥市場總規(guī)模的74.5%，國藥、上藥、華潤、九州通4家龍頭企業(yè)主營業(yè)務收入占同期全國醫(yī)藥市場總規(guī)模的44.2%。

相比較而言，處于二級流通環(huán)節(jié)的藥房則需要面對更加碎片化的市場和復雜的競爭環(huán)境，2021年，銷售額前100 位的藥品零售企業(yè)銷售總額1912 億元，占全國零售市場總額的35.6%，前10 位銷售總額1147 億元，占全國零售市場總額的21.1%。

即使將視野收縮回特藥領域，形勢依然不容樂觀。我國經營五種以上特藥的達標藥房數量較少，且大多數掌握在國營和私營連鎖藥店手中，新主體拓展市場份額難度較大。根據海云健康和張自然等人的研究，截至2021年底，我國達標特藥藥房僅有273家，擁有達標特藥藥房排名前10的企業(yè)合計212家，占比77%，排名第十的益豐大藥房僅有6家達標藥房。而思派健康披露的截至2022年6月底的數據顯示，思派旗下共有特藥藥房103家，很明顯，思派旗下大多數的藥房為非達標特藥藥房，且達標藥房不超過6家。

圖表及數據來源：中國醫(yī)藥商業(yè)協會、張自然

從市場份額上看，2021年特藥藥房市場規(guī)模820億元，其中國藥、上藥、華潤三家國有特藥藥房市場規(guī)模占比10%-15%，規(guī)模最大的私營藥房思派市場占有率僅為4%。與國藥、上藥、華潤等藥品批發(fā)商的自營特藥企業(yè)相比，思派等私營特藥企業(yè)在對接上游分銷商和議價方面均存在短板，這就導致其特藥采購成本居高不下。

從業(yè)務結構上看，思派等公司的業(yè)務集中于特藥藥房業(yè)務，2019年-2021年特藥銷售收入占比達到83.1%、91.9%、90.3%，而特藥業(yè)務毛利屬于其三類業(yè)務中毛利最低的業(yè)務，毛利率分別5.6%、5.5%、5.9%。

無論從整個互聯網醫(yī)療行業(yè)在產業(yè)鏈中所處的地位來看，還是從特藥企業(yè)本身的業(yè)務結構來看，特藥零售業(yè)務實現盈利困難重重。

突出重圍——

多層次醫(yī)療保障體系背景下特藥企業(yè)的突圍路徑

除了要面對市場份額拓展難和盈利難兩大問題之外，圓心、思派等特藥企業(yè)必須面對第二個問題，就是如何為高昂的特藥找到支付方。

根據思派上市申請書引用的資料，我國特藥市場中，腫瘤類特藥銷售占比為63.5%，而治療腫瘤的特藥價格往往高達每年幾十萬元。以2022年新獲批治療非小細胞肺癌的布格替尼片為例，單盒的價格為13529.41元，以每月兩盒計算，一年的治療費用為32.47萬元，幾乎是2021年全國居民人均可支配收入的十倍，遠超普通家庭的承受范圍。

近年來，雖然國家推動將治療腫瘤的特藥納入基本醫(yī)保，大大降低了特藥的使用成本，但是基于知識產權保護和支付公平性的考慮，醫(yī)保覆蓋的特藥范圍和醫(yī)?？蓤箐N的比例仍然存在較大的局限性。2021年，我國批準首次批準上市及增加適應癥的抗腫瘤藥物達76個，而當年進入基本醫(yī)保目錄的特藥僅有17個，特藥納入醫(yī)保目錄的速度遠低于特藥上市的速度。在醫(yī)保目錄內特藥報銷比例上，各地也存在一定差異，根據《江西省基本醫(yī)療保險特殊藥品管理服務辦法》披露的數據，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險基金支付特藥的比例為結算價的75%，城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險基金支付特藥的比例為結算價的70%。在醫(yī)保目錄之外和醫(yī)保報銷比例之上，仍然存在較大的空白地帶。

面對老齡化社會背景下日益攀升的癌癥確診比例，以及處于收支平衡邊緣的醫(yī)保支付能力，我國借鑒國外經驗，推動建立多層次醫(yī)療保險體系，鼓勵保險公司開發(fā)商業(yè)保險，彌補基本醫(yī)保難以覆蓋的部分。從商業(yè)模式上看，商業(yè)醫(yī)療保險可以銜接就診、用藥等環(huán)節(jié)，并且可以通過擴大保險覆蓋面為腫瘤患者支付高昂的特藥費用，形成“需求方、供給方、支付方”的醫(yī)藥閉環(huán)。

需要深入思考的是，特藥企業(yè)與保險公司之間的合作是否能夠保持穩(wěn)定？特藥企業(yè)是否能夠通過專業(yè)的疾病管理服務和藥品供應服務構建自身的競爭壁壘、進而改變其在藥品分銷體系中的不利局面？

更多可能——打破資本市場魔咒

對于資本市場而言，思派、圓心等公司之所以難以獲得青睞，根本原因就在于零售企業(yè)在藥品分銷體系中的不利地位，加上民營企業(yè)在獲取醫(yī)保指定藥房方面不具有優(yōu)勢、以及特藥企業(yè)無法按照O2O藥房的模式進行互聯網經營，導致特藥企業(yè)在規(guī)模和盈利上均缺少想象空間。

當前，思派、圓心等企業(yè)對接國家醫(yī)保談判藥品“雙通道”政策、獲取醫(yī)保院外指定藥房資質的做法，本質上仍然是在發(fā)展線下特藥藥房業(yè)務，在這一業(yè)務場景下，特藥企業(yè)仍然需要面對藥品分銷體系下的不利處境、以及激烈的市場競爭環(huán)境，缺少獲取超額利潤的可能性。

對于特藥企業(yè)而言，真正能夠打開發(fā)展空間的是同保險公司的合作，通過將特藥業(yè)務與醫(yī)療險產品相結合，不僅可以打破藥品零售的區(qū)域化限制，低成本搶占市場份額 ，而且可以通過專業(yè)的健康管理服務和用藥服務，實現從“銷售渠道”向“服務提供方”的轉型，進而獲取較高利潤，實現商業(yè)模式的良性循環(huán)。

與這一目標相比，目前特藥企業(yè)同保險公司之間的結合還過于松散，保險公司在選擇特藥企業(yè)合作方時仍然占據主動地位，且更換成本較低，需要特藥企業(yè)努力同保險公司建立戰(zhàn)略合作乃至股權方面的穩(wěn)定關系，通過引入保險公司股東、打造特藥服務閉環(huán)等方式，構建包括藥企、分銷商、保險公司、醫(yī)?；?、患者在內的特藥服務生態(tài)圈，為特藥業(yè)務發(fā)展賦予更多想象空間和可能性，打破商業(yè)模式困境。

[1] 思派健康在其上市申請材料中提出“我們的特藥藥房商業(yè)模式與O2O藥房平臺大有不同，后者很大程度上專注于針對普通疾病的非處方要及處方藥以及保健品，強調在下單便捷性、線下藥房網絡密集分布及交付時間短等各方面的競爭優(yōu)勢”，而特藥藥房商業(yè)模式則“主要在產品種類及藥劑師服務方面等與彼等區(qū)別，導致形成我們認為具有強大競爭優(yōu)勢的獨特商業(yè)模式”。