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作者|夏天

近期，瘋狂小楊哥和品牌方測(cè)評(píng)拖地機(jī)的視頻“突然翻紅”。在視頻中小楊哥一句“能有多干凈”，讓品牌方小哥把剛拖完地的拖布，直接放到臉上、嘴上，并一直在使勁的蹭。小楊哥看到情緒激動(dòng)的品牌小哥立馬制止，自己親了一下拖布，替品牌證明拖地機(jī)的清潔度。

細(xì)心的網(wǎng)友們，還發(fā)現(xiàn)了品牌小哥手上的婚戒，代入每天賺錢養(yǎng)家的自己，大呼成年人的世界沒有容易之說。而小楊哥親拖布的舉動(dòng)也瞬間吸粉無數(shù)，粉絲紛紛表示這就是小楊哥為什么能一直紅的原因。

實(shí)際上，這個(gè)視頻的內(nèi)容，是小楊哥8月20日的直播，而視頻中的美菱拖地機(jī)，在9月6日的直播時(shí)又再次“上架”了，通過切片的方式視頻在9月被再次傳播，而煽情的剪輯手法，與小楊哥矩陣賬號(hào)的聯(lián)合助推，促使視頻“再次翻紅”。還有網(wǎng)友在視頻下面留言：“這個(gè)商務(wù)上次在我們直播間也這么來了一次?！?/p>

來源：抖音截圖

其實(shí)，這種劇情式的營(yíng)銷手法是小楊哥的“一貫作風(fēng)”。一直以來瘋狂小楊哥都憑借著“天花板”級(jí)別搞笑直播互動(dòng)和整蠱視頻為粉絲持續(xù)不斷的帶來快樂，像“公牛還是母?！薄ⅰ捌叨瓤臻g有其他溫度么”、“19.9可以分多少期”等奇葩提問都是直播間里的“常規(guī)操作”。硬核解壓的產(chǎn)品測(cè)評(píng)甚至把現(xiàn)場(chǎng)的品牌方嚇得連連后退，但卻讓直播間的粉絲們樂在其中。

來源：抖音截圖

得益于幽默搞笑的反轉(zhuǎn)視頻，目前瘋狂小楊哥的抖音粉絲有9628.9萬，已經(jīng)超過了7714.5萬的劉德華，是抖音個(gè)人粉絲最多的賬號(hào)。按照目前的漲粉速度，不出一個(gè)月，小楊哥的粉絲就會(huì)破億。

來源：抖音截圖

擁有龐大粉絲群體，也意味著小楊哥擁有極強(qiáng)的破圈能力。目前小楊哥已經(jīng)得到各大品牌方的青睞，尤其是吸引了不少“貴價(jià)”品牌方。并且，小楊哥的“分發(fā)生意”也是越做越大，截至目前已有近千個(gè)分發(fā)賬號(hào)進(jìn)入“待授權(quán)審核”階段。

這些變化都離不開小楊哥的“自帶流量”屬性，之前小楊哥曾停播2個(gè)月“退熱”，但他的回歸首秀，開播僅10分鐘，點(diǎn)贊量就達(dá)到了1.7億，流量“只增不減”。粉絲們的熱情，更是讓他坐穩(wěn)了“抖音第一網(wǎng)紅”的交椅。

一個(gè)27歲的年輕人，憑什么？

客單價(jià)翻了近60倍，

小楊哥憑什么吸引貴價(jià)品牌方？

瘋狂小楊哥賬號(hào)主要是由95年雙胞胎兄弟小楊哥張慶楊以及大楊哥張開楊“經(jīng)營(yíng)”的，27歲的兄弟倆，身價(jià)卻遠(yuǎn)超同齡人。

從整蠱室友到整蠱女友再到整蠱爸媽，瘋狂小楊哥用6年的時(shí)間，摸索出了一套流量密碼——那就是搞笑至上的劇情反轉(zhuǎn)。開始帶貨后，小楊哥也把這一“特色”帶到了直播間，沒有創(chuàng)作瓶頸的劇情展示，惹得粉絲們捧腹大笑，粉絲量也是蹭蹭的上漲。

來源：抖音截圖

對(duì)于粉絲即將破億的兩兄弟來說，今年的中秋有些不一樣。相信大家已經(jīng)刷到了，小楊哥和大楊哥在中秋晚會(huì)上與尼格買提一起在央視直播帶貨的視頻。瘋狂小楊哥成為了繼李佳琦、薇婭之后登上央視的熱度主播，而此次登上央視也進(jìn)一步說明了官方對(duì)瘋狂小楊哥在電商領(lǐng)域的認(rèn)可，以及從普通網(wǎng)紅到主流主播身份的轉(zhuǎn)變。

來源：抖音截圖

“此次”小楊哥和大楊哥之所以能被央視邀請(qǐng)，除了作為電商行業(yè)的頭部IP外，還有就是兩兄弟的正能量屬性，“瘋狂小楊哥”賬號(hào)曾多次進(jìn)行助農(nóng)直播，并推動(dòng)國(guó)貨品牌出圈，并且還熱衷于公益項(xiàng)目，為白血病患兒籌建捐款，去年鄭州洪災(zāi)和今年的安徽疫情也都出現(xiàn)了小楊哥的身影，為社會(huì)傳遞正能量的同時(shí)，也增加了粉絲與品牌的信任度與好感度。

另外，剁椒TMT還發(fā)現(xiàn)了小楊哥直播間的一個(gè)變化趨勢(shì)，那就是貴價(jià)客單頻次提高了。比如和央視的中秋直播就出現(xiàn)了1999元的追覓洗地機(jī)、2799元的摩摩噠按摩椅、999元的網(wǎng)易有道護(hù)眼學(xué)習(xí)臺(tái)燈，三款“千元”貴價(jià)產(chǎn)品。

其中，追覓洗地機(jī)一場(chǎng)直播至少賣了750萬的GMV，摩摩噠按摩椅也至少賣了500萬GMV，網(wǎng)易有道護(hù)眼學(xué)習(xí)臺(tái)燈至少賣了75萬GMV，三件產(chǎn)品的GMV達(dá)1325萬元，占當(dāng)場(chǎng)中秋直播總GMV的53%。

數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽

剁椒TMT梳理了近兩個(gè)月內(nèi)，瘋狂小楊哥直播間貴價(jià)產(chǎn)品的GMV占比情況，我們發(fā)現(xiàn)有時(shí)候2—3款貴價(jià)產(chǎn)品，就能支撐小楊哥直播間3到5成GMV。像20日的直播，1099元的小迪ONE電子密碼門鎖，是當(dāng)場(chǎng)直播GMV第一的產(chǎn)品，銷售額在750萬—1000萬之間。而另一款貴價(jià)產(chǎn)品，則是中秋返場(chǎng)的摩摩噠按摩椅。

粉絲“胡碴”表示：“因?yàn)橄嘈判罡?，他帶貴的東西也會(huì)買，只要福利到位并且我有需要?！庇纱丝磥?，雖然小楊哥大部分粉絲的購買力仍集中在低價(jià)產(chǎn)品上，但也有部分粉絲會(huì)因?yàn)椤暗轿弧钡膬?yōu)惠，選擇購買貴價(jià)產(chǎn)品。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，瘋狂小楊哥直播間近一年來上架最多的產(chǎn)品就是食品飲料和日用百貨，并且這些產(chǎn)品的均價(jià)都在50元以內(nèi)。在這些產(chǎn)品中，銷量最好的是9.9元的小零食，和同樣9.9元的口罩，兩個(gè)商品累計(jì)銷量在50萬—100萬件之間。

但從GMV來看，近一年賣的最好的是999元的因碩智能指紋鎖，其GMV在1000萬—2500萬之間。除此之外，GMV靠前的“貴價(jià)產(chǎn)品”還有2998的五糧液酒、3259的茅臺(tái)生肖酒、1999的追覓洗地機(jī)、1099小迪ONE電子密碼門鎖、1660的后天氣丹套盒、2799的摩摩噠按摩椅、1599的美菱洗地機(jī)等等。

從50元以下的客單價(jià)“?？汀?，到現(xiàn)在頻繁被“貴價(jià)”品牌方“翻牌子”，瘋狂小楊哥究竟有什么魔力能持續(xù)吸引“貴價(jià)”品牌方與其合作呢？

一貴價(jià)品牌營(yíng)銷負(fù)責(zé)人對(duì)剁椒TMT表示，之所以選擇和“小楊哥”合作看重的是他在抖音的TOP1地位，也就是他的粉絲量。的確如此，與頭部主播合作可以讓品牌獲得銷量的同時(shí)快速出圈，就像之前被李佳琦帶火的玉澤、逐本一樣。

除此之外，品牌選擇瘋狂小楊哥還與他自帶流量有關(guān)。目前，“小楊哥”單場(chǎng)直播的平均在線人次達(dá)到60萬左右。在傳媒公司負(fù)責(zé)直播切片業(yè)務(wù)的李偉（化名）對(duì)剁椒TMT表示：“基本上發(fā)小楊哥一條切片視頻差不多有近一萬的流量?！?/p>

其次，就是瘋狂小楊哥的供應(yīng)鏈，一直以來“把價(jià)格打下來”都是小楊哥和粉絲互動(dòng)的主要話題，從直播的產(chǎn)品來看，除了價(jià)格優(yōu)惠外，小楊哥還為粉絲爭(zhēng)取到了很多“贈(zèng)品”。就拿追覓的洗地機(jī)來說，原價(jià)3999直播間直接變成1999，還送替換濾芯、滾筒、吹風(fēng)機(jī)以及11個(gè)清洗劑，劃算的折扣引得粉絲紛紛下單。而越做越大的兩兄弟，為了提升自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，還專門成立了三只羊公司，成立專業(yè)團(tuán)隊(duì)專門對(duì)接供應(yīng)商，從而拿到更高的折扣。

“分發(fā)生意”日漸壯大，

超千個(gè)分發(fā)賬號(hào)“待授權(quán)”

除了吸引品牌方之外，小楊哥還吸引了不少的短視頻玩家，他的“分發(fā)生意”也是日漸壯大。

來源：抖音截圖

之前曾有自媒體爆料，小楊哥靠直播切片一個(gè)月就可以拿到1600萬的傭金，這個(gè)數(shù)據(jù)的確有跡可循。

李偉對(duì)剁椒TMT表示：“做小楊哥的切片視頻，一個(gè)賬號(hào)起號(hào)后，走3：7分成模式，一個(gè)月差不多可以賺5000元左右，玩的好的可以上萬元。”

據(jù)三只羊官網(wǎng)介紹，瘋狂小楊哥的視頻在取得授權(quán)后，是按3：7比例分成的，做賬號(hào)的人拿3，三只羊拿7，之后根據(jù)銷售業(yè)績(jī)可申請(qǐng)更高的分成比例，最高可以達(dá)到5：5分成。三只羊網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人表示：“目前有上千人在剪輯分發(fā)“瘋狂小楊哥”的直播片段。如果一個(gè)賬號(hào)的月銷售額能達(dá)到10萬元，就能拿到50%的傭金分成”。

我們按3：7分成來算，如果賬號(hào)運(yùn)營(yíng)者賺5000元，小楊哥就能賺1.2一萬元。粗略計(jì)算下來，1000個(gè)賬號(hào)就是1200萬元左右。

據(jù)李偉介紹，現(xiàn)在小楊哥的視頻授權(quán)已經(jīng)停止了，他還表示從審核群來看，截至目前小楊哥差不多還有近千個(gè)分發(fā)賬號(hào)處于“待審核”狀態(tài)”。

來源：抖音截圖

也就是說，這些賬號(hào)如果全部過審的話，小楊哥額外會(huì)有數(shù)千萬的傭金收入。當(dāng)然，李偉也進(jìn)一步說明了小楊哥目前正在做減法，似乎從今年開始就在收縮過審量了。

直播切片之所以受歡迎，則是因?yàn)椴僮髌饋聿⒉粡?fù)雜，一個(gè)人用一臺(tái)手機(jī)和一個(gè)賬號(hào)就可以直接上手，拿到免費(fèi)的授權(quán)后，大主播方會(huì)提供高清的素材和對(duì)應(yīng)的商品鏈接，只需要對(duì)直播切片素材進(jìn)行二次剪輯加工，在把提及的商品掛上小黃車，坐等出單就可以了。

像美菱拖地機(jī)這樣的切片視頻還有很多，一個(gè)內(nèi)容火了之后，其他授權(quán)賬號(hào)紛紛加入，進(jìn)行矩陣推廣，為切片賬號(hào)漲粉的同時(shí)，也在增加小楊哥的熱度，甚至是銷量。目前已經(jīng)養(yǎng)出了不少10萬粉以上的分發(fā)賬號(hào)，和萬贊以上的爆款帶貨視頻。因此，現(xiàn)階段小楊哥直播切片“賽道”非常擁擠。

李偉表示：“現(xiàn)在做小楊哥切片靠的內(nèi)容和運(yùn)氣，做的人多了就開始卷，目前個(gè)人做還是比較難的，授權(quán)通過率也很低”。

而這種情況之下，也就催生了第三方生意，比如李偉這樣的傳媒公司，主要做的就是幫想要做直播切片的人拿到授權(quán)，并且為其提供養(yǎng)號(hào)服務(wù)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)、剪輯培訓(xùn)課等，并從中收取一定報(bào)酬。

月收入超“千萬”的小楊哥正在積極降溫

今年以來瘋狂小楊哥的漲粉速度讓自己都“害怕”，現(xiàn)在抖音的粉絲總量更是已經(jīng)超出劉德華近兩千萬，個(gè)人排名第一。今年6月停播兩個(gè)月之后的回歸“首秀”也是人氣爆棚，開播僅10分鐘，點(diǎn)贊量就達(dá)到了1.7億。感受到壓力的小楊哥縮減了直播時(shí)間，把原來一周直播三次變成了每周二、周六兩次直播。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在抖音月榜達(dá)人排名里，瘋狂小楊哥排名第二，最近爆火的衣哥、交個(gè)朋友緊隨其后。

盡管瘋狂小楊哥距離第一名的東方甄選差了近一半的銷售額，但直播次數(shù)卻是東方甄選的三分之一。也就是說，如果小楊哥不減少直播次數(shù)，又或者是和東方甄選直播相同頻次，其GMV勢(shì)必會(huì)穩(wěn)居第一。

來源：蟬媽媽

很多主播火了之后開始“恰爛錢”，有的因?yàn)樯蟽|元偷稅被封殺的、有因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量立不住被投訴沒的、還有專門蹭熱度博眼球的，相比之下，小楊哥顯得“格外低調(diào)”。

小楊哥曾自爆不想賺快錢，他表示曾有多家游戲公司找他來“帶貨”斗地主游戲，只需要直播16個(gè)小時(shí)玩游戲的過程，最終有三家公司從1500萬談到了2800萬，即使交了45%的稅，還能剩下1000多萬。之所以沒有接這個(gè)工作，并不是因?yàn)樽约骸安徊铄X”，而是怕誤導(dǎo)未成年影響不好。另外，這波操作也讓粉絲更加信任小楊哥，紛紛刷屏“果然沒看錯(cuò)你”。

而游戲公司之所以找來，也是看到了小楊哥的商業(yè)價(jià)值。小楊哥曾在200萬的賬號(hào)上直播過斗地主，當(dāng)時(shí)就有十幾萬人觀看，如果現(xiàn)在直播影響會(huì)更大。

那么，問題來了，粉絲超過劉德華，摘得“抖音第一網(wǎng)紅”桂冠的瘋狂小楊哥到底一個(gè)月能賺多少錢呢？

我們拿20號(hào)小楊哥的直播來做參考，當(dāng)場(chǎng)最低GMV為2500萬，按此前小楊哥自爆的10%傭金來算，大概是250萬左右?，F(xiàn)在小楊哥的直播頻次是每周二和周六，那一個(gè)月至少8次直播，算下來就是2000萬左右。在加上分發(fā)視頻的千萬的傭金，月收入十分可觀。

并且，小楊哥公司還簽約了不少達(dá)人，如251.9萬粉絲的喬妹、186.9萬粉絲的小白龍（也是小楊哥助理）等等，這些達(dá)人的收益也會(huì)為公司加成。畢竟60幾萬粉絲的網(wǎng)紅，一個(gè)月甚至就可以賺到幾十萬。不過，小楊哥5層辦公大樓的租金成本、130+員工工資、設(shè)備費(fèi)用等也是需要減去的。

來源：抖音截圖

持續(xù)的爆火，也讓大家對(duì)小楊哥的監(jiān)督力度越來越高，因此小楊哥的直播間也時(shí)常被網(wǎng)友舉報(bào)。有粉絲在直播時(shí)喊話小楊哥按時(shí)繳稅，也有一些網(wǎng)友糾正其直播間應(yīng)該少出現(xiàn)性感美女疑似擦邊球的行為。就連抖音官方對(duì)其也是高度關(guān)注。4月8日，小楊哥因直播說出敏感詞被官方強(qiáng)制下播。

來源：企查查截圖

值得一提的是，7月5日小楊哥的三只羊注冊(cè)了“小楊臻選”的商標(biāo)。而從交個(gè)朋友、東方甄選火了之后，紛紛布局自有產(chǎn)品，想靠自己的供應(yīng)鏈存活的情況來看，小楊哥此舉或?qū)⑹窃跒樽约喝蘸蟮摹白杂衅放啤碧崆皳屨肌翱游弧?。那么，如果小楊哥日后做了自有品牌，你?huì)買么？