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應(yīng)對基金投顧在震蕩市中的展業(yè)難題，證券行業(yè)并沒有一套萬能的公式，在深入踐行投研+服務(wù)雙引擎發(fā)展思路的過程中，華安證券貢獻(xiàn)了基金投顧后來居上的“華安”解法。

開篇語：2022年是基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)啟動(dòng)的第三年，也是極具挑戰(zhàn)的第三年。作為財(cái)富管理的重要抓手，基金投顧業(yè)務(wù)是一項(xiàng)難而正確的事情。券商作為核心展業(yè)力量之一，在運(yùn)行兩年多時(shí)間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績？時(shí)值2022年底，財(cái)聯(lián)社推出“基金投顧擘畫者”系列專訪，邀請各家券商基金投顧業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人，逐一拆招基金投顧業(yè)務(wù)御風(fēng)而行背后的邏輯與打法。>

財(cái)聯(lián)社1月16日訊（記者 黃靖斯）應(yīng)對基金投顧在震蕩市中的展業(yè)難題，證券行業(yè)并沒有一套萬能的公式，在深入踐行投研+服務(wù)雙引擎發(fā)展思路的過程中，華安證券貢獻(xiàn)了基金投顧后來居上的“華安”解法。

2021年7月，華安證券獲批試點(diǎn)開展基金投資顧問業(yè)務(wù)，2022年4月，華安證券基金投顧業(yè)務(wù)通過現(xiàn)場檢查與驗(yàn)收，正式成為全國第二批、省內(nèi)首家獲準(zhǔn)對外提供基金投顧服務(wù)的展業(yè)機(jī)構(gòu)。華安證券基金投顧品牌以“鑫易投”命名，展業(yè)時(shí)點(diǎn)似乎都比同行更晚一些，試運(yùn)行三個(gè)多月來，簽約客戶6000余人，近幾月均實(shí)現(xiàn)了較好的正增長。

據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“推廣初期華安基金投顧新增客戶大多數(shù)來自于存量基金客戶，公司在構(gòu)建內(nèi)生基金投顧體系同時(shí)，對于外部合作持開放態(tài)度。下一步，公司也將結(jié)合業(yè)務(wù)的開展進(jìn)度，借鑒同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)“引進(jìn)來、走出去”，一方面引進(jìn)部分外部優(yōu)秀投顧策略，滿足客戶多樣化需求；另一方面嘗試一些外部渠道的接觸，條件具備時(shí)能夠在外部平臺或第三方渠道等公域客戶體系方面進(jìn)行探索。”

面對著今年基金代銷遇冷的情況，華安證券基金投顧在考核上并不一味要求擴(kuò)大簽約人數(shù)、提升簽約規(guī)模，而側(cè)重日均等反映經(jīng)常性、持久性的考核評價(jià)手段，體現(xiàn)長期主義理念，比如從基金投顧的服務(wù)和陪伴價(jià)值屬性出發(fā)，在活動(dòng)方案和激勵(lì)措施的設(shè)計(jì)上，更加看重客戶的滿意度和留存率，主要考量指標(biāo)為是否有客戶投訴、客戶持有期是否在三個(gè)月以上等等。

堅(jiān)持投研+服務(wù)的雙引擎發(fā)展思路

在長時(shí)間的調(diào)整和蟄伏之下，波動(dòng)已然成為2022年A股市場的常態(tài)，這也成為投資者尤其是重倉權(quán)益股民或基民普遍信心不足的導(dǎo)火索。

作為一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，基金投顧的展業(yè)難度也不言自明，“加上部分客戶對基金投顧的認(rèn)知依舊停留在FOF、一攬子基金上，亦或是更加看重預(yù)期收益等等，這對于業(yè)務(wù)的初期開展造成了一些困擾。”華安證券基金投顧相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言。

在基金發(fā)行遇冷、投資者情緒低迷等重重困難之下，華安證券基金投顧選擇了以投研+服務(wù)的雙引擎發(fā)展思路層層推進(jìn)，除了配備專業(yè)化的組合服務(wù)之外，更重點(diǎn)打造了有預(yù)期、有陪伴、有反饋的一站式服務(wù)體系，覆蓋了事前、事中、事后的客戶服務(wù)全生命旅程。

事前，通過多形式的投教和客戶了解，形成投顧、客戶、業(yè)務(wù)三方互通互認(rèn)的服務(wù)體系；事中，通過把要素披露仔細(xì)、把風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到位、把邏輯講清楚、把理由說充分，從而為客戶打造專屬策略顧問的服務(wù)設(shè)定；事后反饋上，一方面，主動(dòng)對投資邏輯和投資業(yè)績進(jìn)行回溯和驗(yàn)證，另一方面，則通過線上線下多種渠道收集投資者的反饋，“包括功能性建議、服務(wù)需求建議等等，了解投資者簽約、解約的理由，不斷完善我們的服務(wù)框架和策略體系?！?/p>

2022年權(quán)益和固收市場雙雙啞火，基金投顧的資產(chǎn)配置能力正面臨前所未有的考驗(yàn)。在投資上，華安證券秉持的理念是“先控制風(fēng)險(xiǎn)、再追求收益”，整體采用均衡分散配置的投資思路，始終堅(jiān)持將風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)化貫穿到投資的全流程之中。

權(quán)益策略方面，華安證券預(yù)判了2022年A股低估值價(jià)值類公司的風(fēng)險(xiǎn)收益比高于成長類公司，所以對應(yīng)到策略上，基金投顧組合全年的持倉風(fēng)格更偏向價(jià)值；固收策略方面，更加重視回撤的控制，因此在構(gòu)建組合時(shí)，優(yōu)先配置了投資風(fēng)格穩(wěn)健、回撤控制能力強(qiáng)、擅長利率債的基金經(jīng)理，目前已上線的4個(gè)策略均獲得了正收益的好成績。

組建多條線投資和產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)

為破解“基金賺錢基民不賺錢”痛點(diǎn)，基金投顧業(yè)務(wù)本身采用的就是資產(chǎn)配置理念，華安證券認(rèn)為，這種以基金組合落地的方式，天然就具備更好的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，能夠比較好的平滑收益曲線，讓客戶獲得較好的長期持有體驗(yàn)。

作為基金投顧的試金石，“鑫易投”在收益率、回撤能力方面表現(xiàn)如何？結(jié)合上線的四個(gè)策略的整體表現(xiàn)，“鑫易投”確實(shí)起到了平滑投資者收益曲線的作用，具體到收益率、波動(dòng)率、最大回撤三個(gè)指標(biāo)上，四個(gè)策略中三個(gè)策略的表現(xiàn)均優(yōu)于基準(zhǔn)。“盡管偏債策略受債券市場劇烈波動(dòng)的影響，近期開始小幅跑輸基準(zhǔn)，但是整體上還是盈利的。”上述負(fù)責(zé)人稱。

為更好地賦能基金投顧的資產(chǎn)配置，華安證券的投研能力建設(shè)也站上新高度。根據(jù)基金的投資領(lǐng)域和投資風(fēng)格，華安證券組建了多條線的投資和產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合量化數(shù)據(jù)和主觀分析，形成了“量化+”的產(chǎn)品研究評價(jià)體系。產(chǎn)品遴選方面，形成規(guī)范的公募基金盡調(diào)制度、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)態(tài)維護(hù)管理機(jī)制及出入庫標(biāo)準(zhǔn)，并依托買方投顧的視角，構(gòu)建從“基礎(chǔ)池”到“備選池”，再到“精選池”三層公募基金優(yōu)選模式，打造華安公募精選50。

華安證券投研能力對“戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)”的組合管理思路也值得關(guān)注，相關(guān)負(fù)責(zé)人也介紹這背后投研能力的形成過程，“一是結(jié)合資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)對權(quán)益、債券、大宗等大類資產(chǎn)品種的宏觀分析和觀點(diǎn)，二是配合策略經(jīng)理的模型管理和行業(yè)分析?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人介紹。

一站式服務(wù)體系幫助投資者重新定錨

和牛市相比，多數(shù)客戶在市場下行區(qū)間的風(fēng)險(xiǎn)偏好傾向于收縮，華安證券認(rèn)為，這時(shí)候，幫客戶“扶穩(wěn)船舷”無疑體現(xiàn)了基金投顧最大的價(jià)值，即通過有預(yù)期、有陪伴、有反饋的一站式服務(wù)體系幫助投資者重新定錨，重拾對所持產(chǎn)品和策略的信心。

在具體的做法上，華安證券的經(jīng)驗(yàn)是——基金投顧的“顧”往往可以從理念引導(dǎo)和市場陪伴入手，用大樣本的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和拉長周期的投資結(jié)果，向客戶展示長期投資的優(yōu)勢和價(jià)值，并且通過組合經(jīng)理對市場動(dòng)蕩的歸因分析，做好后市預(yù)判。

為了進(jìn)一步優(yōu)化買方投顧體系，華安證券更從理念引導(dǎo)、專業(yè)陪伴、情緒管理等多個(gè)角度，構(gòu)建有專業(yè)、有溫度的服務(wù)體系。理念引導(dǎo)上，圍繞著基金投資和持有的常見誤區(qū)，制作了系列圖文，圍繞著基金投資小技巧，制作了系列微視頻；專業(yè)陪伴上，一方面通過策略定期報(bào)告和定期解讀，另一方面結(jié)合市場熱點(diǎn)進(jìn)行多起基金投顧的直播講解；情緒管理方面，則通過定向及時(shí)的策略異常解讀，為投資者消除疑慮、重拾信心。

構(gòu)建分布式的投顧團(tuán)隊(duì)矩陣

華安證券買方投顧服務(wù)不斷朝體系化、精細(xì)化方向進(jìn)階背后，則是以不斷精進(jìn)的投顧團(tuán)隊(duì)作為支撐。華安證券打造了一支以客戶為中心、聚焦財(cái)富管理業(yè)務(wù)的中高端投顧團(tuán)隊(duì)，2022年投顧人數(shù)同比增長30%。

同時(shí)公司也注重打造自己的明星投顧IP，構(gòu)建一體化的投顧產(chǎn)品體系和分布式的投顧團(tuán)隊(duì)矩陣。華安證券認(rèn)為，無論是“大V”引流模式還是自有投顧IP的打造，都體現(xiàn)出財(cái)富管理業(yè)務(wù)在私域化競爭上越發(fā)的激烈。

在華安證券看來，自帶流量的“大V”模式由于天然的粉絲效應(yīng)和社群屬性，短期內(nèi)簽約客戶和業(yè)務(wù)規(guī)模的釋放效果更快，不過要想走遠(yuǎn)走穩(wěn)，還需要專業(yè)能力的加持和專業(yè)服務(wù)的配套。相比之下，投顧IP的業(yè)務(wù)模式下專業(yè)度更加扎實(shí)，“不過對于如何通過專業(yè)找到流量，如何對種子客戶進(jìn)行裂變，可能也要借鑒大V在社交、話題、粉絲圈層等方面的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

對于華安證券而言，成功的基金投顧IP，應(yīng)該是當(dāng)下兩種模式的融合，即基于不同風(fēng)格和能力圈，面向不同受眾而形成的一個(gè)個(gè)分布式的KOL。

基金投顧未來或呈現(xiàn)四大積極變化

基金投顧業(yè)務(wù)作為切入買方投顧賽道的一個(gè)契機(jī)，會(huì)隨著行業(yè)的共同探索、投資者群體的不斷成熟逐漸向私人財(cái)富管家式的投顧業(yè)務(wù)不斷演進(jìn)，但和海外成熟市場相比，我國的基金投顧業(yè)務(wù)仍處于起步期，華安證券也從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出了基金投顧三個(gè)短期的痛點(diǎn)。

其一，盡管基金投顧業(yè)務(wù)在服務(wù)形式上有很多突破性創(chuàng)新，但從客戶的實(shí)際選擇和持有反饋來看，很多客戶對于基金投顧與基金、資管、理財(cái)?shù)炔煌鹑诋a(chǎn)品的比較上，沒有表現(xiàn)出明顯的傾向，唯收益論的心態(tài)比較普遍；

其二，基金投顧在投資風(fēng)格、倉位中樞、風(fēng)險(xiǎn)收益、偏離控制等方面，比較追求長期性和穩(wěn)定性，這也可能導(dǎo)致中長期的價(jià)值投資理念與部分投資者中短期的投資持有行為產(chǎn)生沖突；

其三，實(shí)時(shí)透明的持倉查詢，在強(qiáng)化了服務(wù)有效性的同時(shí)，有時(shí)候也會(huì)放大一些組合的正常波動(dòng)，雖然整體可能回撤幅度很少，但是客戶難免產(chǎn)生一些情緒。

不過華安證券也相信，隨著更多機(jī)構(gòu)的入場，基金投顧業(yè)務(wù)未來可能會(huì)呈現(xiàn)以下四方面的積極變化：一是客戶規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)容；二是監(jiān)管的規(guī)范和口徑會(huì)進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化；三是可能會(huì)帶動(dòng)基金銷售業(yè)務(wù)進(jìn)一步升級服務(wù)形式；四是在現(xiàn)有的比策略、比渠道、比服務(wù)的基礎(chǔ)上，會(huì)越來越注重比拼策略匹配的精準(zhǔn)能力，以及對策略私人訂制的快速響應(yīng)和構(gòu)建能力。

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