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本文來(lái)源：時(shí)代周報(bào) 作者：夏子軒

銀保渠道再度成為壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)主力軍。

近日，A股五大上市保險(xiǎn)公司公布2022年1-5月保費(fèi)數(shù)據(jù)，中國(guó)人壽(601628.SH)、中國(guó)人保(601319.SH)、中國(guó)平安(601318.SH)、中國(guó)太保(601601.SH)和新華保險(xiǎn)(601336.SH)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入13496.09億元，同比增長(zhǎng)3.76%。

從保費(fèi)收入渠道上看，各險(xiǎn)企的銀保渠道表現(xiàn)尤為突出。2022年一季報(bào)顯示，新華保險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入212.41億元，同比增長(zhǎng)25.7%；太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入116.66億元，同比增長(zhǎng)892.8%，成為新單保費(fèi)最大的貢獻(xiàn)渠道。

“銀保業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，說(shuō)明當(dāng)前渠道對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)仍然很重要。”中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究所研究員張俊巖分析表示，近年，個(gè)險(xiǎn)渠道因疫情影響，展業(yè)受阻，而銀保渠道經(jīng)過(guò)監(jiān)管部門(mén)引導(dǎo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整后經(jīng)過(guò)陣痛期，保費(fèi)增長(zhǎng)較快。

東亞前海證券分析師倪華表示，未來(lái)銀保渠道有望補(bǔ)位個(gè)險(xiǎn)渠道。銀行作為居民財(cái)富管理主要的金融產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，擁有客戶資源多、金融產(chǎn)品豐富等優(yōu)勢(shì)，較易實(shí)現(xiàn)年金險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷。個(gè)險(xiǎn)渠道低迷時(shí)，險(xiǎn)企加強(qiáng)銀保渠道建設(shè)，渠道規(guī)模和價(jià)值都有望迎來(lái)高增長(zhǎng)。

銀保渠道再受青睞

去年以來(lái)，不少險(xiǎn)企再次將銀保渠道視為主力渠道。行業(yè)保費(fèi)下滑，銀保渠道反倒逆勢(shì)增長(zhǎng)。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，2021年，人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入近1.2萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)18.63％，超過(guò)人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個(gè)百分點(diǎn)。

從五大上市險(xiǎn)企2021年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，太保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入74.57億元，同比大增223.5%；中國(guó)人壽銀保渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入493.26億元，同比增長(zhǎng)19.6%；人保壽險(xiǎn)銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入427.25億元，同比增長(zhǎng)18.9%；平安壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀保渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)收入247.05億元，同比增長(zhǎng)12.14%。

“疫情暴發(fā)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)普遍承受著較大沖擊，代理人展業(yè)越發(fā)困難?！币幻Y深保險(xiǎn)代理人向時(shí)代周報(bào)記者解釋稱，客戶需求變化導(dǎo)致保險(xiǎn)消費(fèi)趨于謹(jǐn)慎，新單保費(fèi)持續(xù)下滑。而銀保渠道與個(gè)代渠道相比，更能穩(wěn)定業(yè)務(wù)平臺(tái)，因此備受保險(xiǎn)公司青睞。

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)公布的《保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況》數(shù)據(jù)，截至2021年底，保險(xiǎn)行業(yè)代理制銷售人員590.7萬(wàn)人，比2020年底842.8萬(wàn)人，減少了252.1萬(wàn)人?！皞€(gè)險(xiǎn)渠道的人海戰(zhàn)術(shù)邏輯在慢慢變?nèi)?，增員即獲客的模式已經(jīng)不符合時(shí)代的發(fā)展?！鄙鲜龃砣吮硎?。

不斷上升的儲(chǔ)蓄率是險(xiǎn)企重視銀保渠道發(fā)展的另一重要原因。

據(jù)央行公布的貨幣和社會(huì)融資數(shù)據(jù)，2022年5月，人民幣存款增加3.04萬(wàn)億元，同比多增4750億元。其中，住戶存款增加7393億元，非金融企業(yè)存款增加1.1萬(wàn)億元。另?yè)?jù)央行2022年一季度儲(chǔ)戶問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告，傾向于“更多儲(chǔ)蓄”的居民占54.7%，比上一季度增加2.9個(gè)百分點(diǎn)。

謀求高質(zhì)量發(fā)展

銀保渠道產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單、價(jià)值率低、監(jiān)管約束強(qiáng)，曾一度被視為“累贅”，不少險(xiǎn)企紛紛大幅壓縮銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)模，轉(zhuǎn)型其他渠道。

2010年11月，原銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，叫?！般y保駐點(diǎn)銷售”。2016年至2017年，原保監(jiān)會(huì)相繼下發(fā)《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，限制3年以下產(chǎn)品規(guī)模，叫?！翱焖俜颠€+萬(wàn)能險(xiǎn)賬戶”類主打產(chǎn)品。

時(shí)隔多年，銀保渠道又再重獲青睞。

2022年4月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，重提被叫停10余年的“銀保駐點(diǎn)銷售”，被業(yè)內(nèi)看作駐點(diǎn)銷售重啟的信號(hào)。制度一旦落地，將有望開(kāi)啟銀行和保險(xiǎn)戰(zhàn)略合作的新格局。

政策利好之下，市場(chǎng)人士也給予樂(lè)觀預(yù)測(cè)。咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫在《保險(xiǎn)行業(yè)白皮書(shū)》對(duì)銀保渠道寄予厚望，指出：中國(guó)銀保市場(chǎng)具備巨大發(fā)展?jié)摿?，?guó)內(nèi)險(xiǎn)企應(yīng)提前為銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展謀篇布局，搶占未來(lái)5年至10年銀保市場(chǎng)戰(zhàn)略高地。

在中國(guó)太保壽險(xiǎn)看來(lái)，銀保業(yè)務(wù)發(fā)展正迎來(lái)可貴的發(fā)展良機(jī)，也更堅(jiān)定了其聚力共建高質(zhì)量發(fā)展的“價(jià)值銀?！钡男判?。“未來(lái)銀保渠道會(huì)成為和個(gè)險(xiǎn)并駕齊驅(qū)的主要渠道?！敝袊?guó)太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)曾如是說(shuō)。

無(wú)獨(dú)有偶，新華保險(xiǎn)首席執(zhí)行官兼總裁李全也在2021年半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，新華保險(xiǎn)2021上半年能達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，正是得益于銀保渠道的快速增長(zhǎng)。新華保險(xiǎn)已建立了一支上萬(wàn)人的銀保渠道隊(duì)伍，除了價(jià)值貢獻(xiàn)，做大銀保渠道對(duì)資產(chǎn)端和行業(yè)話語(yǔ)權(quán)、品牌提升等綜合收益都有好處。

不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道的主動(dòng)權(quán)不如個(gè)險(xiǎn)渠道。

工銀安盛人壽總裁吳茜表示，當(dāng)銀行、客戶經(jīng)理及客戶熟悉了復(fù)雜的期交產(chǎn)品，越來(lái)越多險(xiǎn)企重新發(fā)現(xiàn)銀保渠道的價(jià)值，銀保渠道的競(jìng)爭(zhēng)從躉交模式轉(zhuǎn)變成復(fù)雜的期交模式，銀保渠道將面臨新一輪的產(chǎn)品同質(zhì)化和費(fèi)用白熱化。

“銀行是賣方市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)高不高取決于銀行與保險(xiǎn)的合作力度，涉及手續(xù)費(fèi)等業(yè)務(wù)合作的競(jìng)爭(zhēng)?！币晃徊辉妇呙碾U(xiǎn)企高管認(rèn)為對(duì)銀行來(lái)講，從代理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向自營(yíng)業(yè)務(wù)只是時(shí)間問(wèn)題，未來(lái)銀行系保險(xiǎn)公司在銀代渠道的占比會(huì)越來(lái)越大。

各險(xiǎn)企在加強(qiáng)銀保渠道建設(shè)的同時(shí)，也在謀求銀保渠道轉(zhuǎn)型的高質(zhì)量發(fā)展。時(shí)代周報(bào)記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至目前，已有多家保險(xiǎn)公司重新關(guān)注并大力推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展，探索銀保合作模式。

具體來(lái)看，中國(guó)平安提出 “新銀保”理念，與平安銀行深化合作，協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍；新華保險(xiǎn)堅(jiān)持兼顧規(guī)模與價(jià)值的發(fā)展策略，持續(xù)深耕網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銀保渠道良好發(fā)展；泰康人壽堅(jiān)持長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品銷售，在銀行及客戶中形成良好口碑；太平洋壽險(xiǎn)重啟銀保，打造全“芯”業(yè)務(wù)模式，聚焦戰(zhàn)略渠道，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。