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券商作為核心展業(yè)力量之一，在運(yùn)行兩年多時(shí)間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績(jī)？時(shí)值2022年底，財(cái)聯(lián)社推出“基金投顧擘畫者”系列專訪，邀請(qǐng)各家券商基金投顧業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人，逐一拆招基金投顧業(yè)務(wù)御風(fēng)而行背后的邏輯與打法。

開篇語(yǔ)：2022年是基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)啟動(dòng)的第三年，也是極具挑戰(zhàn)的第三年。作為財(cái)富管理的重要抓手，基金投顧業(yè)務(wù)是一項(xiàng)難而正確的事情。券商作為核心展業(yè)力量之一，在運(yùn)行兩年多時(shí)間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績(jī)？時(shí)值2022年底，財(cái)聯(lián)社推出“基金投顧擘畫者”系列專訪，邀請(qǐng)各家券商基金投顧業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人，逐一拆招基金投顧業(yè)務(wù)御風(fēng)而行背后的邏輯與打法。

財(cái)聯(lián)社1月20日訊（記者 黃靖斯）基于10余年的打磨升級(jí)，中金財(cái)富“50系列”已成為券商買方投顧實(shí)踐中頗具示范意義的存在，基金投顧品牌“公募50”的推出，則標(biāo)志著中金財(cái)富買方投顧的日趨立體完善。

截至2022年11月末，中金財(cái)富基金投顧簽約客戶數(shù)為5.3萬(wàn)戶，累計(jì)簽約規(guī)模145億，年內(nèi)簽約規(guī)模增長(zhǎng)167%。規(guī)模逆勢(shì)大增，2022年中金財(cái)富“公募50”做對(duì)了什么？震蕩市中如何成為客戶背后“正確的人”，幫助他們獲得長(zhǎng)期的復(fù)利？“50系列”的成功法則能否進(jìn)一步復(fù)制到基金投顧業(yè)務(wù)上？經(jīng)過(guò)又一年的實(shí)踐，中金財(cái)富正帶來(lái)基金投顧的新解法。

在幫助客戶平穩(wěn)度過(guò)2022年這樣相對(duì)波動(dòng)的年份方面，中金財(cái)富相信“有效應(yīng)對(duì)比預(yù)測(cè)來(lái)得更加重要”。比如，在“投”的方面強(qiáng)調(diào)以守為攻的配置思路，嚴(yán)格做好組合風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算，控制權(quán)益敞口持倉(cāng)占比，加強(qiáng)對(duì)底層基金的研究廣度和深度；在“顧”的方面，堅(jiān)定地與客戶站在一起，通過(guò)投研、技術(shù)兩端賦能為投顧團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全方位賦能。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，盡管還有很多問(wèn)題亟需解決，但從積極推動(dòng)產(chǎn)品視角轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢暯堑慕?jīng)驗(yàn)上，中金財(cái)富也認(rèn)識(shí)到買方投顧服務(wù)體系的核心或許就是，以客戶需求為驅(qū)動(dòng)力，為其匹配中長(zhǎng)期財(cái)富規(guī)劃與資產(chǎn)配置，去做那些真正能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的事情，陪伴客戶樹立“四個(gè)相信”——“相信專業(yè)、相信配置、相信復(fù)利、相信應(yīng)對(duì)”，讓時(shí)間成為彼此共同的朋友。

如何控制回撤？強(qiáng)調(diào)“相信應(yīng)對(duì)”的重要性

2022年伴隨著全球宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，國(guó)內(nèi)股債市場(chǎng)波動(dòng)也有所加劇，這對(duì)基金投顧組合控制波動(dòng)回撤提出更高要求，某種程度上風(fēng)控能力也成為決定財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)格局的重要變量。

2022年權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)較大，風(fēng)險(xiǎn)偏好下降也帶來(lái)了客戶對(duì)穩(wěn)健配置類策略需求的增長(zhǎng)，在“公募50”今年新簽約資產(chǎn)中，超過(guò)70%配置了偏穩(wěn)健配置類的組合策略。從收益率來(lái)看，中金財(cái)富偏穩(wěn)健類組合總體表現(xiàn)相對(duì)符合預(yù)期，以某偏固收類旗艦組合為例，在遭遇2022年股債大幅回調(diào)后依然有近1%的正收益，最大回撤控制在2%以內(nèi)，賬戶實(shí)際正收益比例近80%。

在收益率背后，中金財(cái)富始終強(qiáng)調(diào)“相信應(yīng)對(duì)”的重要性“，尤其在市場(chǎng)大幅波動(dòng)中，有效應(yīng)對(duì)往往比預(yù)測(cè)更加重要。例如在債市調(diào)整的過(guò)程中，當(dāng)基于基本面的調(diào)整演繹成踩踏式流動(dòng)性危機(jī)時(shí)，能夠及時(shí)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并有效應(yīng)對(duì)，也是幫助客戶應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)回撤控制的關(guān)鍵。

具體做法上，對(duì)于偏穩(wěn)健類組合，中金財(cái)富始終把風(fēng)險(xiǎn)控制作為組合管理的重中之重，一方面在組合管理層面，會(huì)嚴(yán)格做好組合風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算，以此嚴(yán)格控制權(quán)益敞口持倉(cāng)占比；另一方面，在成分基金選擇上，也會(huì)更加傾向于配置有絕對(duì)收益理念、擅長(zhǎng)回撤控制的基金管理人。

對(duì)權(quán)益組合而言，雖然2022年難以避免受到市場(chǎng)的beta端影響，但也得益于對(duì)不同風(fēng)格股基的分散化配置以及適時(shí)的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，中金財(cái)富旗艦權(quán)益組合組合2022年初以來(lái)的年化波動(dòng)和最大回撤控制都要優(yōu)于中證800和WIND偏股混合基金指數(shù)。

如何守住風(fēng)險(xiǎn)底線？突出以攻為守配置思路

在“固收+”普遍縮水為“固收-”的年份，“選基”往往是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須攻克的第一道難關(guān)。對(duì)于中金財(cái)富“公募50”而言，以守為攻則成為主要的配置思路，既能夠幫助組合守住了風(fēng)險(xiǎn)底線，也讓市場(chǎng)低位的布局更加從容。

在固收端，中金財(cái)富的基金投顧組合債券底倉(cāng)以中短久期信用債配置為主，充分控制信用風(fēng)險(xiǎn)，有效防范了2022年地產(chǎn)債違約潮；年底債市回調(diào)過(guò)程中則適當(dāng)降低久期，應(yīng)對(duì)理財(cái)贖回下的流動(dòng)性沖擊。

在增強(qiáng)端，中金財(cái)富的組合適當(dāng)降低了在“+”上的敞口暴露，主要包括三方面，第一，在傳統(tǒng)打新增強(qiáng)方面，隨著打新收益下滑，性價(jià)比下降，組合在年初就降低了打新基金暴露；第二，在轉(zhuǎn)債增強(qiáng)方面，在經(jīng)歷2021年大幅上漲后普遍溢價(jià)率偏高，組合進(jìn)行了適度降倉(cāng)再平衡，總體回歸債性轉(zhuǎn)債配置；第三，在股票增強(qiáng)方面，根據(jù)組合風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算嚴(yán)格控制股票敞口暴露，同時(shí)在風(fēng)格選擇上更偏價(jià)值紅利風(fēng)格。

在權(quán)益組合方面，在精選基金之外，中金財(cái)富也各位注重在風(fēng)格上的動(dòng)態(tài)調(diào)整，比如2022年初，中金財(cái)富在基金風(fēng)格上做了再平衡操作，減少成長(zhǎng)風(fēng)格基金產(chǎn)品配置比例，增加逆向投資風(fēng)格基金經(jīng)理產(chǎn)品配置比例，事后看對(duì)組合起到了正向作用。此外，在同類風(fēng)格的基金品種的調(diào)整上，也基于深入的定量定性分析，做了優(yōu)化調(diào)整，同樣對(duì)組合獲取了正向貢獻(xiàn)。

在資產(chǎn)端，中金財(cái)富也進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)底層基金的研究廣度和深度。過(guò)去一年，基金投顧團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)共進(jìn)行了超過(guò)500次的基金經(jīng)理調(diào)研，同時(shí)在投研數(shù)字化體系建設(shè)上進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，使得投研成果更具備可追溯性以及組合管理的監(jiān)管更加智能敏捷化。中金財(cái)富的投研體系不僅在組合管理上進(jìn)行了加強(qiáng)，同時(shí)也兼顧了“顧”的部分，比如推出具有中金財(cái)富特色的估值紅綠燈體系，希望在賬戶層面，更好的優(yōu)化客戶的投資行為。

如何把“顧”發(fā)揮到極致？做客戶背后“正確的人”

在買方投顧服務(wù)模式下，對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而言，最大的挑戰(zhàn)是如何用長(zhǎng)期的不同形式、不同特點(diǎn)的投顧服務(wù)改變客戶基金投資中的不理性行為，力爭(zhēng)能夠讓他們?cè)诨鹜顿Y中獲得長(zhǎng)期的復(fù)利，在市場(chǎng)波動(dòng)率變大的時(shí)候，中金財(cái)富的應(yīng)對(duì)方式是堅(jiān)定地與客戶站在一起。

在改善客戶體驗(yàn)上，中金財(cái)富“公募50”的首要關(guān)注點(diǎn)是要做客戶背后“正確的人”。中金財(cái)富認(rèn)為，越是在市場(chǎng)艱難時(shí)越要積極而主動(dòng)的發(fā)聲，向客戶傳達(dá)市場(chǎng)觀點(diǎn)和投資理念，緩解客戶恐慌情緒，給予客戶在低點(diǎn)逆勢(shì)布局的建議，通過(guò)定投等投資行為的引導(dǎo)，爭(zhēng)取讓客戶做出“難而正確的事”。這背后的智力支持則來(lái)自于，每周持續(xù)跟蹤全市場(chǎng)上萬(wàn)只產(chǎn)品，每年訪談?wù){(diào)研近千場(chǎng)、累計(jì)投入百萬(wàn)小時(shí)，形成深度報(bào)告與投后報(bào)告超過(guò)800多篇。

除此之外，中金財(cái)富也特別注重投資行為引導(dǎo)，以2022年上線的“估值紅綠燈”的功能為例，目的是通過(guò)一系列科學(xué)的估值、交易擁擠度等指標(biāo)的測(cè)算，將投資決策簡(jiǎn)化為紅綠燈規(guī)則給予客戶投資行為指導(dǎo)，幫助解決客戶“何時(shí)投？投多少”的問(wèn)題。

和牛市相比，震蕩市中客戶情緒波動(dòng)較大，對(duì)此，中金財(cái)富也總結(jié)出了震蕩行情中客戶服務(wù)的三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。一是要持續(xù)在投前做好預(yù)期管理和策略匹配，讓客戶充分理解組合運(yùn)作的理念以及是否與自身特點(diǎn)相匹配；二是要做好業(yè)績(jī)解釋與歸因，比如中金財(cái)富“公募50”在客戶端向客戶提供月報(bào)、季報(bào)等內(nèi)容，里面涉及收益展示、組合歸因、市場(chǎng)展望等內(nèi)容；三是要做好及時(shí)的觀點(diǎn)傳達(dá)與陪伴，越是震蕩的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶越需要聽到正確的聲音。

如何創(chuàng)造“顧”的alpha收益？投研技術(shù)兩端賦能

作為公司買方投顧體系正在打造的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力，中金財(cái)富投顧團(tuán)隊(duì)正源源不斷地為基金投顧業(yè)務(wù)創(chuàng)造alpha收益。雖然2022年市場(chǎng)極具挑戰(zhàn)，但中金財(cái)富的投顧人均產(chǎn)品AUM仍保持在較高水平，買方投顧管理規(guī)模也保持穩(wěn)健，這與公司對(duì)投顧團(tuán)隊(duì)持續(xù)的賦能密不可分。

目前，中金財(cái)富已經(jīng)建立起一支近4000人規(guī)模的投顧隊(duì)伍，并針對(duì)不同的客戶畫像進(jìn)行差異化的細(xì)分團(tuán)隊(duì)搭建，力求讓每一位投資顧問(wèn)在做專做深的同時(shí)能更懂客戶的需求；同時(shí)，在專業(yè)的產(chǎn)品與解決方案團(tuán)隊(duì)賦能基礎(chǔ)上，中金財(cái)富的投顧團(tuán)隊(duì)也在不斷學(xué)習(xí)、不斷精進(jìn)。

除了投研體系賦能，中金財(cái)富還從技術(shù)賦能方面打造了E-Space 平臺(tái)，將投顧也視作“客戶”，提升投顧體驗(yàn)感。E-Space以隨時(shí)隨地、賦能投顧創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，打通內(nèi)外部資源，賦能投顧更快捷、更便利地為客戶提供一站式的財(cái)富管理服務(wù)。例如，投資顧問(wèn)可以通過(guò)E-Space平臺(tái)幫客戶預(yù)約內(nèi)部專家面談，亦或是根據(jù)客戶需求定制專屬的資產(chǎn)配置報(bào)告等。

不過(guò)中金財(cái)富也坦承，目前，公司的投顧隊(duì)伍的規(guī)模距離行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)仍有待提升，高質(zhì)量地?cái)U(kuò)充團(tuán)隊(duì)規(guī)模在未來(lái)一段時(shí)間仍然是投顧隊(duì)伍建設(shè)的重點(diǎn)。“下一步，我們?cè)诓粩辔袠I(yè)頭部財(cái)富管理人才的同時(shí)，將加強(qiáng)在投顧培養(yǎng)與發(fā)展方面的投入，目的是打造一個(gè)更全面、更高效地投顧成長(zhǎng)發(fā)展體系，最終達(dá)成建設(shè)中國(guó)頭部投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)?！敝薪鹭?cái)富稱。

現(xiàn)階段有何難點(diǎn)？“投”和“顧”的平衡仍待破題

盡管近年來(lái)基金投顧業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，但現(xiàn)階段仍有部分不足之處或難點(diǎn)亟待破題，比如基金投顧組合交易效率較低、擇時(shí)和調(diào)倉(cāng)空間有限、多空策略缺等等少。作為國(guó)內(nèi)首批獲得基金投顧展業(yè)資格的券商，中金財(cái)富在這一話題上或許更深有體會(huì)。

中金財(cái)富認(rèn)為基金投顧現(xiàn)階段的展業(yè)難點(diǎn)首先是在于“投”和“顧”的兼顧與平衡。一方面，如果沒有足夠的“顧”來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶陪伴和客戶經(jīng)營(yíng)，客戶其實(shí)是很難一直堅(jiān)持下去，“基金投顧提供的不只是一個(gè)組合策略，如何用長(zhǎng)期的、不同形式、不同特點(diǎn)的投顧服務(wù)來(lái)改變客戶基金投資的不理性行為，幫助他們能夠在基金投資中獲得長(zhǎng)期復(fù)利?！敝薪鹭?cái)富表示。

另一方面，脫離了“投”的質(zhì)量，“顧”本身也會(huì)顯得蒼白無(wú)力，沒有業(yè)績(jī)空談情懷客戶也不會(huì)買賬。在組合管理中，投資經(jīng)理除了關(guān)注組合策略本身以外，也要結(jié)合市場(chǎng)做動(dòng)態(tài)的配置和積極地應(yīng)對(duì)。中金財(cái)富對(duì)此的建議是：“目前很多投顧只講長(zhǎng)期持有，但投顧要明確投資和持有的目的，給出明確建議，動(dòng)態(tài)配置。另外，在細(xì)分類型上、單類上、單品上最好都能給出明確的投資建議和及時(shí)的歸因?！?/p>

基金投顧現(xiàn)階段的另一個(gè)難點(diǎn)在于了解客戶?？蛻艟?xì)化服務(wù)的前提是對(duì)投資者的充分了解和精準(zhǔn)畫像。投顧機(jī)構(gòu)除了單方面提供服務(wù)外，還需加深用戶洞察，了解他們真正需要的服務(wù)是什么，并通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)支持提供對(duì)應(yīng)的解決方案。

此外，在不同的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展也面臨著不同難題。比如2022年這樣的弱勢(shì)震蕩行情，面對(duì)艱難的投資環(huán)境如何去獲得投資者的認(rèn)可和信任，信任的建立是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，理性之外還需要情感的連接。而如果真的等待牛市來(lái)臨，“人人皆股神”的情形之下又如何體現(xiàn)投顧的服務(wù)價(jià)值也是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)。